有關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的方案
隨著我國市場的日趨開放以及買方市場的基本形成,我國企業(yè)在競爭中逐漸意識到了解消費者需求、掌握市場動態(tài)對于企業(yè)的重要性,意識到營銷方案作為營銷中介的不可或缺性。為此，下面由學習啦小編為大家整理有關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的方案相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
有關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的方案篇一
1.行業(yè)背景分析
雖然中國生產(chǎn)的牛仔布和牛仔褲產(chǎn)量均居世界第一，但我國消費者人均擁有的牛仔褲卻不是最多的，人均只擁有4條，剛超過全球消費者人均擁有7條的一半，中國消費者人均擁有的牛仔短褲、襯衣、茄克衫、裙裝各為2條，分別持平或略高于世界平均擁有量。美國消費者為8條。相對牛仔褲，意大利是歐盟最大的棉牛仔布進口國。歷史悠久的牛仔布織物，因其休閑、舒適、耐用等特征，備受全球消費者的喜愛。近些年來在工藝、設(shè)計籌資方面的不斷創(chuàng)新，增加時尚元素，更成為牛仔服裝紡織風行的驅(qū)動因素。世界各地的消費者有91%的消費者至少擁有1條牛仔褲，人均擁有量比1上升了29%。在中國的調(diào)查顯示，牛仔面料在15至24歲的年輕人中尤其受歡迎，他們穿著牛仔服裝的可能性最大。調(diào)查顯示，與合成纖維面料相比，64%的消費者愿意花更多的錢購買天然纖維面料制成的服裝。在所有產(chǎn)品類別中，與100%多聚酯、棉花/化纖混合物、羊毛、斯潘德克斯彈性纖維、尼龍等面料相比，中國消費者更喜歡100%的純棉制品。
2以來，受國家政策調(diào)整、人民幣升值、勞動力成本增加、原材料價格居高不下、國外技術(shù)性貿(mào)易壁壘增多等諸多不利因素影響，原本就利潤微薄的服裝出口企業(yè)更加步履維艱，面對日益嚴峻的外貿(mào)環(huán)境及生存壓力，出現(xiàn)了部分小型企業(yè)不堪重負被迫關(guān)?，F(xiàn)象。并且近幾年，我國東部沿海地區(qū)的紡織服裝企業(yè)加大了對中西部地區(qū)的投資力度，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移步伐加快，目前東部地區(qū)服裝生產(chǎn)開始收縮，中西部地區(qū)省市產(chǎn)量出現(xiàn)大幅度增長。
目前，國內(nèi)已經(jīng)形成了三大牛仔褲生產(chǎn)基地，廣東增城地區(qū)、江蘇常州地區(qū)和山東淄博地區(qū)。這說明，中國的牛仔褲產(chǎn)業(yè)形成了規(guī)模，完整的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，我們現(xiàn)在所要做的是產(chǎn)業(yè)升級的問題，在產(chǎn)品質(zhì)量上我們已經(jīng)達到了國際水準，但是在品牌建設(shè)和渠道拓展上，認識還不足，OEM永遠是產(chǎn)業(yè)鏈的末端。目前中國牛仔褲品牌的現(xiàn)狀是：無一個被國際市場認可的牛仔品牌。期間有不少國內(nèi)牛仔生產(chǎn)商進行品牌運作，但未能在市場中占領(lǐng)一席之地，相反，中國制造的洋品牌在本土卻大行其道。
23月28日，ERQ的M2C平臺(erq.cn)成功上線。 在全國上下B2C電子商務(wù)營銷模式一片紅火之時，ERQ以全新的M2C營銷模式進軍電子商務(wù)品牌服裝市場，成為中國首家M2C服裝品牌。6月1日當天，ERQ牛仔褲突破了單日銷售1000條的紀錄。
在服裝類電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)“燒錢”的現(xiàn)象自PPG開始就從未停止過如圖 1所示，“服飾類”行業(yè)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放費用截止到2010Q2已經(jīng)排在了各大行業(yè)中的第三位，并且其投放費用的環(huán)比增長率也超過了20%，現(xiàn)在的“自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)服裝購物平臺”如凡客、麥網(wǎng)、瑪薩*瑪索等，大多數(shù)都采用了網(wǎng)絡(luò)營銷平臺全覆蓋的策略。因此，服飾類行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭還是很激烈的。
2Q1009Q2中國主要行業(yè)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放費用TOP10
2.行業(yè)競爭情況分析
中國目前網(wǎng)上直銷牛仔褲的品牌并不多，至少在百度上搜索“牛仔褲”僅僅有GAP一家做了百度推廣但是GAP并非專營牛仔褲，因此，ERQ的主要競爭對手應(yīng)該是各大綜合類B2C商城，如：當當，淘寶商城等。還有凡客、麥網(wǎng)這樣的“自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)服裝購物平臺”，當然，C2C平臺上的大賣家也是不容忽視的一個群體。
2.1 綜合類網(wǎng)上商城
像這樣的網(wǎng)上商城它們大多數(shù)都是由某一細分領(lǐng)域慢慢發(fā)展成綜合類網(wǎng)上商城的，因此，這樣的平臺大都存在“官方”及“非官方”的產(chǎn)品線，例如：當當網(wǎng)，它的圖書音像類產(chǎn)品就屬于當當?shù)?ldquo;官方”產(chǎn)品線并且根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，在服裝市場，當當2營收為1.7億元人民幣，市場份額4.4%，當當?shù)臓I收中有80%來自于圖書銷售。由此，可以看出，這樣的綜合類商城受其自身條件的限制，在某一緊窄的細分市場內(nèi)它的競爭力其實并不是很強。
2.2 自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)服裝購物平臺分析
這樣的服裝類網(wǎng)絡(luò)平臺已然在網(wǎng)購用戶間形成了很好的口碑并且它們在網(wǎng)購用戶的心目中也已經(jīng)形成了“服裝類專業(yè)賣家”的形象，下面以凡客誠品為例：艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，在服裝市場，凡客誠品以12.2億的營收、31.3%的市場份額排名第一并且雖然其只有服裝類銷售，但是凡客誠品在中國B2C市場排名卻是第四，僅次于當當。并且凡客借助強大的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，全面的占領(lǐng)了目標消費者的良好“品牌接觸點”，如所示，DCCI Admonitor 2010 年網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示：2009 年服裝服飾行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告投放各品牌差異較明顯。VANCL 無疑是2009 年服裝服飾類品牌網(wǎng)絡(luò)營銷的最大贏家，也是通過網(wǎng)絡(luò)營銷有效ROI 的最大受益者。VANCL 全年網(wǎng)絡(luò)廣告投放費用居首，且在第二季度開始遙遙領(lǐng)先于其他品牌。夢芭莎內(nèi)衣品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放從第二季度開始有明顯增長，其在綜合門戶、垂直網(wǎng)站的廣告投放金額在第四季度達到了最高點?？v觀其他服裝服飾品牌，除蘭繆內(nèi)衣第二季度波動較大外，其余品牌均表現(xiàn)平穩(wěn)，投放金額呈較穩(wěn)定態(tài)勢。
2各季度服裝服飾行業(yè)TOP10品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放情況
這樣的對手應(yīng)該算是很強大的但是從其網(wǎng)站搜索中可以看出，其“牛仔褲類”產(chǎn)品僅有38件商品，而ERQ的網(wǎng)站上卻有328件商品。通過這樣的對比我們可以看出，相對于“自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)服裝購物平臺”來說，ERQ這樣的“牛仔褲”專業(yè)銷售平臺更能夠全面滿足消費者在牛仔褲方面的需求。
2.3 C2C平臺上的大賣家分析
目前中國的C2C市場中淘寶網(wǎng)屬于一家獨大，占據(jù)了80%以上的市場份額，因此，我們以淘寶網(wǎng)為例來做分析。現(xiàn)在淘寶網(wǎng)所面臨的主要問題就是假貨橫行，雖然淘寶官方采取了很多的措施來打擊出售假貨的行為但是大家誰都明白，這些非廠家直銷的“個體賣家”的商品怎么可能比廠家直銷的商品加價格還便宜，這顯然是不符合邏輯的，因此，它們價格雖然便宜但是在質(zhì)量及正品保障方面卻是很令消費者擔心的，并且淘寶網(wǎng)的搜索規(guī)則也發(fā)生了較大的變化。輸入“牛仔褲”一詞默認進入的搜索界面中竟然前三個賣家都是“淘寶商城”的賣家，因此，淘寶上的大賣家們一般都只能被迫進駐“淘寶商城”，但是進入商城后所需要的營
運成本就無形中會增加，所以C2C平臺上大賣家的競爭力正在削弱，以后的B2C市場應(yīng)該才是網(wǎng)絡(luò)購物市場的主力軍。
2.4 SWOT分析
表2 ERQ的SWOT分析
3.企業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)狀分析
3.1 企業(yè)網(wǎng)站的基本情況
如所示，經(jīng)過站長工具的查詢可以看出了ERQ的網(wǎng)站鏈接速度比較好，在搜索引擎中的被收錄情況也比較好，它被百度收錄了3960條信息，在“牛仔褲”這一關(guān)鍵詞的搜索中它排在了第23位，相對來說它搜索引擎親和度還做得不夠好，因為該關(guān)鍵詞在百度中的推廣鏈接并不多。另外，從圖中HIA可以看出，ERQ主要在搜索中想要突出的是“牛仔褲專家”這樣的關(guān)鍵詞，這與該企業(yè)做專業(yè)的牛仔褲生產(chǎn)商的定位是相符的。
ERQ的SEO信息
通過ALEX查詢可知(如所示)，ERQ的網(wǎng)站流量情況并不好，并且最重要是ERQ來源于搜索引擎的流量很少，這說明該企業(yè)網(wǎng)站的推廣情況并不好。
ERQ與凡客誠品的搜索%情況
3.2 企業(yè)網(wǎng)站的四項基本要素
⑴網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
ERQ的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)很清晰如所示，它的“登錄”放在了較醒目的頂端，當然這樣也就影響了網(wǎng)站的SEO，因為它有點太靠近頂端了。另外，它的產(chǎn)品分類主要是依據(jù)“男款”、“女款”來分類的而網(wǎng)頁的中心位置則是放置了“滾動的促銷信息”及“官方公告”。
ERQ網(wǎng)站首頁的截圖(1)
當然，ERQ還提供了站內(nèi)搜索功能如所示并且其還設(shè)計了更為詳盡的分類目錄來方便消費者的商品尋找如所示。
ERQ網(wǎng)站首頁的截圖(2)
⑵企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容
ERQ網(wǎng)站具有比較全面的網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)計如所示，作為一個以銷售為主的M2C電子商務(wù)網(wǎng)站，銷售信息和促銷信息應(yīng)該是該網(wǎng)站最主要的相關(guān)信息，當然公司信息、產(chǎn)品/服務(wù)信息和其他信息也是必不可少的，因為前兩項信息是刺激消費者購買的最主要的信息而后三項的完整與否會對該網(wǎng)站的銷售行為產(chǎn)生很大的影響。當然，從ERQ網(wǎng)站的商品信息瀏覽中可以看出其商品信息的描述非常的詳盡同時連模特的身材信息都做出了描述。因此，ERQ的網(wǎng)站內(nèi)容是非常到位的。
ERQ的品牌介紹
⑶網(wǎng)站的服務(wù)
ERQ通過在線電子雜志的下載或預(yù)覽(如所示)來為客戶提供“產(chǎn)品選購和保養(yǎng)知識”同時也為客戶提供了最新的“牛仔時尚信息”以及“穿著搭配信息”，這樣不僅可以達到促進銷售的目的同時也加強了品牌的形象。
ERQ的免費電子商務(wù)雜志訂閱
ERQ在幫助中心內(nèi)設(shè)置了“新手上路”、“如何付款/退款”、“配送方式”、“售后服務(wù)”及“常見問題”等模塊，從而讓顧客的一些常見問題得到了較好的解決，如果消費者還有什么特殊需要的話還可以通過“在線客服”來解決如所示。另外，ERQ還為客戶提供了“產(chǎn)品評價”及“訂單信息查詢”的服務(wù)如所示。
ERQ的網(wǎng)頁客服
ERQ的訂單信息查詢
總體來說，ERQ提供的網(wǎng)站服務(wù)比較全面如所示，當然，ERQ還特別提供了一個“原廠概褲長”的服務(wù)同時也提供了足夠豐富的“支付手段”，這樣周到的服務(wù)還是能夠令消費者滿意的。
ERQ網(wǎng)站所提供的服務(wù)
?、染W(wǎng)站的功能
ERQ提供了很去全面的功能管理如0所示，它為消費者提供了“我的訂單”、“收藏”、“商品留言”、“預(yù)存款”、“站內(nèi)搜索”等功能，相比較與大型的B2C平臺來說這樣的功能設(shè)置已經(jīng)足夠全面滿足電子商務(wù)活動的要求了。
0 ERQ的用戶操作界面
3.3 企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化
如1所示，ERQ的“title”設(shè)計并不太好，因為這里面有多于的“牛仔褲專賣店”這樣的字眼，如果title能夠設(shè)計成“ERQ專業(yè)牛仔褲-最專業(yè)的牛仔品牌”，這樣至少會在搜索中讓顧客在利用“牛仔褲”關(guān)鍵詞搜索時令該網(wǎng)站有更好的表現(xiàn)而通過百度指數(shù)可以找出“牛仔褲”是顧客在搜索中比較習慣使用的關(guān)鍵詞如2。
1 ERQ的搜索蜘蛛模擬情況
2 牛仔褲在百度上的搜索熱度
另外，ERQ應(yīng)該在百度上做百度推廣，因為從關(guān)鍵詞推廣的競爭來看，其實牛仔褲領(lǐng)域的相關(guān)“關(guān)鍵詞”競價并不激烈因此企業(yè)并不需要投入太大就能夠收到較好的營銷效果，畢竟ERQ的網(wǎng)頁設(shè)計及網(wǎng)站架構(gòu)的相關(guān)工作還是比較好的。當然，作為一家國內(nèi)知名的牛仔褲企業(yè)如果在外資并未大范圍推廣的時候率先發(fā)力的話，我想日后當“外強”開始專注于中國牛仔褲市場的時候那么ERQ的推廣阻力將會更大。
4.網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的具體方案
根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實際需要，為企業(yè)選擇適合的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方法及組合，對其中主要的三~四種方法進行詳細的策劃。每個策劃方案要求有具體的策劃內(nèi)容和詳細步驟，對于可實施的方案，列出實施結(jié)果，如設(shè)計的廣告文案、撰寫的營銷郵件、開設(shè)的博客等;對于有資金需要的列出簡要的預(yù)算。
4.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略
牛仔服在中國的購買人群主要集中在150歲這個區(qū)間段內(nèi)，因此，針對這一特點該網(wǎng)絡(luò)營銷方案將選擇學生人群及白領(lǐng)人群來作為目標市場，同時依據(jù)對該企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌環(huán)境的分析，本次網(wǎng)絡(luò)營銷方案整體分成三大階段如所示：第一、春曉計劃，第二、品牌巡航，第三、效益風暴。
網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
4.2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分析及選擇
根據(jù)iResearch艾瑞咨詢25月發(fā)布的網(wǎng)民連續(xù)用戶行為研究系統(tǒng)
iUserTracker最新數(shù)據(jù)顯示如所示，搜索服務(wù)、社區(qū)交友和在線視頻的月度覆蓋人數(shù)比例依次分居居互聯(lián)網(wǎng)各項服務(wù)的前三名，而網(wǎng)絡(luò)視頻的月度平均覆蓋人數(shù)比例達到80%以上，即每月至少有80%以上的網(wǎng)民觀看過在線視頻，甚至已經(jīng)高于在網(wǎng)上看新聞的用戶。艾瑞分析認為，由于視頻用戶滲透率已經(jīng)達到80%以上，受限于互聯(lián)網(wǎng)用戶的發(fā)展速度，在線視頻用戶出現(xiàn)大幅增長的可能性不大，預(yù)計未來這一比例將維持在85%左右。
如所示，艾瑞咨詢210月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，影響網(wǎng)民購買行為因素中“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)網(wǎng)友的意見”、“互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站的廣告”、“搜索引擎的推薦”、“公司主頁上的介紹”、“電子郵件廣告”等網(wǎng)絡(luò)營銷途徑均位列其中。
綜上所述，本次營銷途徑將會以門戶網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)及論壇、各類垂直類網(wǎng)站聯(lián)盟、即時類聊天工具及電子郵件營銷等為主。這些網(wǎng)絡(luò)營銷途徑將會結(jié)合不同時期的營銷戰(zhàn)略分別進行整合、實施。
2中國網(wǎng)絡(luò)服務(wù)類別月度覆蓋人數(shù)TOP10
影響社區(qū)網(wǎng)民購買行為因素
4.3網(wǎng)絡(luò)營銷方案策劃
4.3.1網(wǎng)絡(luò)營銷的第一階段即春曉計劃
在春曉計劃中本方案將會把門戶網(wǎng)站硬廣、病毒式營銷及網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟推廣作為“春風”，力求借助“溫暖的春風”把ERQ牛仔褲的品牌“吹遍”互聯(lián)網(wǎng)的每個角落。預(yù)計本階段的推廣戰(zhàn)略周期為2個月。
(1)整合式網(wǎng)絡(luò)營銷方案
營銷手段：門戶網(wǎng)絡(luò)硬廣投放、病毒式營銷
營銷重點：精準化營銷
營銷目標受眾及營銷精神訴求：
目標受眾：白領(lǐng)人群------訴求：逃離職業(yè)裝的束縛，讓生活幸福地自由呼吸。
目標受眾：學生人群------訴求：對壓力說“不”，讓青春踏著時尚的腳步暢快地張揚。
營銷周期：01.18--2.18
營銷目標：在短時間內(nèi)引爆網(wǎng)絡(luò)，讓ERQ牛仔褲品牌深入人心并快速地在網(wǎng)絡(luò)中形成高端品牌的形象。
門戶廣告投放情境：
新浪財經(jīng)首頁兩輪播視窗 12萬/輪/天
門戶硬廣營銷方案的要求：
① 視窗播放的前幾秒非常重要，制作的片頭一定要有創(chuàng)意。
?、?吸引眼球，迅速引爆網(wǎng)絡(luò)。
?、?廣告內(nèi)容要能引起消費者的共鳴。
門戶視窗廣告的內(nèi)容大意：
一位真實的西裝筆挺的企業(yè)白領(lǐng)(有個人簡歷的字幕介紹，著重強調(diào)“單身”)，星期六的傍晚領(lǐng)著公文包在公園中獨自疲倦地走著，此刻，他大學剛畢業(yè)時的夢想與雄心同現(xiàn)實工作中的種種壓力交錯出現(xiàn)然后一個電話打斷他的思緒，是他的朋友約他晚上去KTV，接著畫面跳至KTV包廂內(nèi)，這個脫掉西裝穿著寬松的休閑裝及牛仔褲的他正和他的伙伴們很“High”、很放松地唱著歌，畫面突然切到獨自正在窄小的床上安靜的睡覺的他。
病毒式營銷的策劃主題：《一名在校大學生對白領(lǐng)前輩的生活10問》 病毒式營銷的要求：
?、?盡量避免低俗炒作。
② 吸引眼球，迅速引爆網(wǎng)絡(luò)。
?、?正面引導，最終讓事件同ERQ牛仔褲品牌聯(lián)系在一起。
營銷推廣平臺：
論 壇 : ① 天涯社區(qū)tianya.cn/
?、?貓撲社區(qū)
博 客 : ① 新浪博客：blog.sina.com.cn/
② 搜狐博客：
Q Q ：QQ日志、QQ群、QQ狀態(tài)
視 頻 ：① 優(yōu)酷youku.com/
?、?土豆網(wǎng)tudou.com/
其 它 ：① 百度知道zhidao.baidu.com/
② 搜狐問答wenda.sohu.com/
?、?SOSO問問wenwen.soso.com/
④ 百度貼吧tieba.baidu.com/
?、?人人網(wǎng)renren.com/
?、?開心網(wǎng)
以天涯社區(qū)、新浪微博及百度貼吧為廣泛推廣的主要陣地，同時以QQ作為連接學生端的主要途徑，以人人網(wǎng)，開心網(wǎng)作為連接白領(lǐng)人群的主要途徑。 推廣途徑： 網(wǎng)友熱議 推廣過程：
01.25---2.01進入第一階段
相關(guān)人員將會在某一適當時機在QQ日志、天涯論壇、百度貼吧、新浪微博、人人網(wǎng)及開心網(wǎng)上發(fā)表一篇《一名在校大學生對白領(lǐng)前輩的生活10問》的軟文，接著推手們將利用自己的人脈關(guān)系使該文被快速轉(zhuǎn)載從而形成第一棒“人群”同時我們會組織大量的人員在該文出現(xiàn)的地方進行回帖并在回復中進行詢問接著在百度知道、搜搜問問、雅虎問答、新浪問答、奇虎問答、天涯問答、Q 吧問答、123 問答)等問答類網(wǎng)站進行提問并且組織力量進行回復，并且把相關(guān)的“廣告視窗”視頻在優(yōu)酷網(wǎng)和土豆網(wǎng)進行發(fā)布并利用相關(guān)的轉(zhuǎn)載功能，將其引入QQ、人人網(wǎng)及開心網(wǎng)，從而完全激發(fā)目標人群的好奇心。
02.02---2.12進入第二階段
利用QQ群、QQ簽名及QQ狀態(tài)來宣傳這些軟文的網(wǎng)址，從而把活動推向高潮。 02.13---2.23進入第三階段
開始組織人員把話題引向白領(lǐng)人群理想中的生活，從而開始令話題很自然地轉(zhuǎn)向“視窗”廣告中男主人公的衣著，正面帶出“ERQ”牛仔褲的品牌及其品牌訴求。
推廣軟文：《一名在校大學生對白領(lǐng)前輩的生活8問》
進入職場后，你們認為您離自己當初離開學校時的夢想是越來越近還是越來越遠了呢?心里有什么感觸呢?
企業(yè)白領(lǐng)們是不是都像新浪財經(jīng)頻道的彈出視窗里，所表現(xiàn)出來的男主角一樣，都工作很長時間了依舊是單身?
對于企業(yè)白領(lǐng)來說，那個男性主人公的生活狀態(tài)是不是具有代表性?
那仍然單身著的白領(lǐng)前輩們，你們是因為不愿過早地進入“婚姻的圍城”還是另有其他原因?
白領(lǐng)前輩們，你們的生活壓力來自于哪些方面呢?
白領(lǐng)前輩們，你們認為自己未來的“另一半”應(yīng)該是什么樣的呢?和大學時代想象的對象有什么變化嗎?
白領(lǐng)前輩們，如果時間可以倒轉(zhuǎn)，你們愿意怎樣地去過完大學生活呢? 白領(lǐng)前輩們，你們平時遇到很大的壓力時會怎么去排解呢?
費用預(yù)算：
論壇推手和軟文寫手：1000元
新浪財經(jīng)首頁兩輪播視窗 12萬/輪/天 總計：12*2*30=720萬
問題預(yù)案：
?、偃藛T問題
前期的宣傳需要大?a href='http://www.xx.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽輩僮鰨?匾?憊陀蹲ㄒ檔耐?繽剖幀?/p>②營銷主題偏離
網(wǎng)友的熱議容易將事件偏離方向，通過意見領(lǐng)袖的引導，將事件扶向期望方向。 營銷效果的評估指標：
傳播的及時性：通過對主流平臺的相關(guān)跟帖量、PV及UV量來進行量化測評。 話題的偏離程度：通過對主流平臺中話題的熱議方向來進行判斷。
受眾的接受度：通過跟帖率、內(nèi)容評價及參與度來進行考評。
信息的分享度：通過轉(zhuǎn)載量來進行量化考評。
(2)病毒營銷
方案概述：
與騰訊進行合作，利用QQ這一聊天工具開展一個主題為“ERQ大聲喊出你的夢”(“ERQ”與“一二三”諧音)的春節(jié)主題活動，該活動主要分為三個階段，
第一階段：先由騰訊官方倡議，邀請QQ用戶進入該活動，參與者可以在QQ中開通相關(guān)的“應(yīng)用服務(wù)”繼而在“神秘花種內(nèi)，寫進自己的新年夢想”然后騰訊官方將會在QQ的醒目位置點亮你的“希望之花”的圖標，讓你的QQ好友都可以看見。
第二階段：“希望之花” 點亮后，用戶需要自己去邀請好友來為自己的“夢想”助威，好友點擊“送上我的祝福”的圖標后“希望之花”就會成長一點。第三階段：每個QQ用戶在202月09日的午夜12點前只要能夠收到20個好友的“祝福”那么你的“希望之花”就會綻放，當然，你寫入其中的夢想也就會顯現(xiàn)在大家的面前。
營銷目標：形成ERQ牛仔褲品牌與目標消費者的深度互動，快速提升品牌形象。
實施周期：202月01日--02月09日
推廣平臺：QQ
實施過程：
第一階段：202月01日零時起，騰訊公司向所有的QQ用戶發(fā)出活動邀請，并且設(shè)立相關(guān)的官方主頁來進行介紹。202月02日即除夕午夜鐘聲敲響之后，“ERQ大聲喊出你的夢”的春節(jié)特別活動將正式開始。QQ用戶可以通過自己的操作添加相應(yīng)的“應(yīng)用”，參與該活動并在“神秘花種內(nèi)，寫進自己的新年夢想”，接著騰訊官方將會在QQ秀左上方即QQ界面整體的左上部點亮該用戶的“希望之花”的圖標。
第二階段：202月03日--02月09日的午夜12點前，參與活動的
QQ用戶們將有時間去替自己的好友“送上祝福”，當然，也可以邀請好友來為自己“送上祝福”，不過QQ號“一對一”的祝福只能送上一次。每個好友給用戶“送上祝福”后該用戶的花朵就會相應(yīng)的成長，以20個“祝福”為一個組，每增加“一組祝福”就可以開放一株新的花朵。
第三階段：202月10日起，收到20個“祝福”的用戶花朵將會完全的綻放，當然屆時該用戶的“祝福”也就會從花中隨著“橫幅”垂落在花朵的下方。輔助平臺：ERQ電子商務(wù)平臺erq.cn
輔助實施過程：
第一階段：202月01日零時起，同步發(fā)出“ERQ大聲喊出你的夢”的活動公告并且發(fā)布獎勵條例，對于該活動中收到“好友祝福”最多的人將提供1萬元人民幣的獎勵并贈與其可以享受售價5折優(yōu)惠的會員卡一張，除此以外的前100位“祝福”量最多者將分別被獎勵一張可以享受售價7折優(yōu)惠的會員卡，前1000位“祝福”量最多者(不包括前面多提到的101位幸運顧客)將分別被獎勵一張可以享受售價8折優(yōu)惠的會員卡，并同時公布相關(guān)活動說明。另外，此時還將在ERQ平臺內(nèi)開辟出以個“希望之窗”的頻道，活動期間該頻道將允許顧客在該頻道發(fā)布自己的“我新年的精彩瞬間”的照片，進行相關(guān)的討論、留言。最終，該頻道還會將“ERQ大聲喊出你的夢”的活動中被成功展示出來的“夢想留言”進行獨家的全面“展示”。
第二階段：202月10日零時起，ERQ“希望之窗”頻道將會把分類匯總的“夢想留言”以匿名的方式展示出來，當然，對內(nèi)容不符合要求的夜有權(quán)拒絕展示。
問題預(yù)案：
①網(wǎng)絡(luò)設(shè)備不滿足要求或者出現(xiàn)突發(fā)故障?
ERQ平臺的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備即相關(guān)的服務(wù)器等關(guān)鍵設(shè)備必須進行維護，并在活動前進行設(shè)備的“備份”儲備。
?、隍v訊主推廣“陣地”如果出現(xiàn)用戶參與度低的情況?
組織相關(guān)人員對活動情況進行追蹤，如發(fā)現(xiàn)用戶參與度低的情況應(yīng)進時雨騰訊公司進行共同商議并制定出相應(yīng)的解決方案，必要時組織相關(guān)人員進行網(wǎng)絡(luò)“炒作”并注入“馬甲”。
營銷效果的評估指標：
?、?數(shù)據(jù)指標：活動期間的覆蓋人數(shù)、平均每人的頁面瀏覽時間、訪問次數(shù)、瀏覽頁面的情況、點擊率、回訪次數(shù)、總體的UV數(shù)及ERQ網(wǎng)站成功注冊用戶數(shù)?？梢酝ㄟ^百度統(tǒng)計及相關(guān)的網(wǎng)頁流量分析軟件來實現(xiàn)評估。 ② 感性指標：用戶參與意向、用戶回憶度、認知度、品牌信息關(guān)聯(lián)度及美譽度、購買意向。可以通過在線的問卷調(diào)查、用戶隨機回訪等方式來實現(xiàn)評估。
(3)網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟
近年來，由于效果類廣告主的大幅增長和廣告投放技術(shù)的不斷成熟，長尾廣告的投放需求逐漸激活。隨著電子商務(wù)類廣告主的崛起，大量中小廣告主對互聯(lián)網(wǎng)媒體的投放比重向性價比高的長尾媒體傾斜。長尾廣告主大多為中小型企業(yè)，由于營銷預(yù)算有限，中小企業(yè)進行廣告投放時對精準性和性價比要求較高。優(yōu)勢媒體未售賣的剩余廣告位雖然符合需求，但媒體合作門檻高，中小廣告主對這類微觀長尾可望而不可及。
由于成本和效率的因素，品牌廣告主在網(wǎng)絡(luò)廣告投放時往往只關(guān)注用戶覆蓋率或流量較高的核心網(wǎng)絡(luò)媒體，從網(wǎng)絡(luò)流量的正態(tài)分布曲線來看，廣告主主要關(guān)注曲線的“頭部”。而處于曲線“尾部”的長尾媒體，如用戶覆蓋量較小的垂直媒體和個人站點等，由于缺乏規(guī)范管理和有效的組織，在爭奪廣告資源時處于弱勢地位。另一方面，核心的主流媒體也存在大量富裕資源：由于目前的廣告銷售多為長期的固定打包合作，而網(wǎng)頁規(guī)劃和制作卻存在較大的靈活性，伴隨新誕生的富裕網(wǎng)頁而產(chǎn)生的剩余廣告位往往無法得到充分利用。
因此，本方案將會充分利用這些長尾廣告資源，與百度廣告聯(lián)盟、悠易互通等廣告聯(lián)盟進行合作從而達到“在網(wǎng)絡(luò)中不留營銷死角”的目標。
4.3.2網(wǎng)絡(luò)營銷的第二階段即品牌巡航
第一階段的推廣使ERQ成為“知名網(wǎng)絡(luò)品牌之后”，第二階段的營銷推廣將會圍繞企業(yè)的專業(yè)化生產(chǎn)、產(chǎn)品工藝的細膩及產(chǎn)品款式的新潮來展開?？傊?，本階段推廣將會圍繞著“給消費者講品牌故事”來實施，這種故事其實就是品牌的
核心精神訴求及品牌文化的展示，每個成功的品牌必定有一個“動人”的故事。
(1)博客營銷
營銷目的：
開辟一個ERQ官方的網(wǎng)絡(luò)話語傳播途徑，借助知名的博客平臺所聚集的人氣來為ERQ做品牌營銷推廣。
營銷實施：
企業(yè)可以組織一個企業(yè)內(nèi)部的“網(wǎng)絡(luò)日志平臺”并將其平臺向員工開放，然后企業(yè)可以將中優(yōu)秀的員工日志發(fā)布在官方博客中，另外，企業(yè)可以雇傭?qū)I(yè)的網(wǎng)絡(luò)寫手，讓其以企業(yè)文化、企業(yè)的質(zhì)量控制、產(chǎn)品款式的國際化設(shè)計等位主題來進行博客創(chuàng)作，總之，要把產(chǎn)品的精神訴求故事化，企業(yè)的文化業(yè)要故事化，因為故事讓人有主動閱讀的興趣并且更利于膾炙人口的傳播。
營銷途徑：
新浪博客：blog.sina.com.cn/
搜狐博客：blog.sohu.com/
營銷評價指標：
監(jiān)控博客的粉絲人數(shù)、添加關(guān)注的人數(shù)、博客的點擊量及網(wǎng)頁的PV、uv量。 ① 視頻硬廣投放及視頻營銷
營銷目的：
利用視頻廣告進行目標人群的精準化營銷，巧借視頻的娛樂性、可快速傳播性為ERQ的企業(yè)品牌深化做多媒體式、立體化的展示。
視頻投放點分析及選擇：
根據(jù)艾瑞咨詢在26月發(fā)布的《中國在線視頻行業(yè)發(fā)展報告簡版》數(shù)據(jù)如所示，中國2的在線視頻用戶年齡分布情況如下，184 歲用戶比例最高，達到38.8%;其次是250 歲的用戶，占19.6%;而140歲的學生及白領(lǐng)人群正是本次營銷策劃的主要目標人群，因此，視頻硬廣的投放及視頻營銷的實施具有很高的營銷精確性。
2中國在線視頻用戶年齡分布
根據(jù)艾瑞咨詢21月發(fā)布的《中國網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)發(fā)展報告》調(diào)研數(shù)據(jù)如所示，2008 年網(wǎng)絡(luò)視頻用戶經(jīng)常觀看的前5 類節(jié)目分別是電影(76.6%)、電視劇(60.6%)、音樂(47.8%)、新聞/資訊/熱點(37.5%)、娛樂綜藝/曲藝節(jié)目(33.7%)。用戶的網(wǎng)絡(luò)視頻內(nèi)容需求呈泛娛樂化，最為偏好的節(jié)目仍然集中在影音娛樂方面。同時，根據(jù)不同類視頻節(jié)目的受眾的收入情況分析，收入在3000元以下收入者主要關(guān)注游戲、動漫及音樂類視頻節(jié)目如所示，此類人群可以通過綜合的判斷得出結(jié)論---這要是學生群體及初入職場的者。另外，3000元以上收入者應(yīng)該主要為白領(lǐng)人士。
因此，本視頻廣告的投放將會以游戲視頻、動漫、音樂這三大途徑作為接近學生消費者的網(wǎng)絡(luò)接觸點，同時以新聞、資訊、熱點及財經(jīng)節(jié)目來作為白領(lǐng)人群的網(wǎng)絡(luò)接觸點。
2不同年齡用戶對網(wǎng)絡(luò)視頻節(jié)目類別的偏好對比
有關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的方案篇二
一、確定目標市場
所謂確定目標市場，其實就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對的消費者。在潛在市場中，哪些人需要你的產(chǎn)品，哪些人在使用你產(chǎn)品過程中受益，那么這部分人就是你的目標市場所在。只有認準了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進行營銷溝通，并在溝通過程中傳達最適合于他們的營銷信息。
根據(jù)上圖可以發(fā)現(xiàn)：
作為產(chǎn)品代銷的電子商務(wù)公司，可以利用現(xiàn)有的兩家淘寶網(wǎng)上商店，吸引更多年輕的女性用戶，因此其的目標市場是廣大的年輕的，全職的，大專以上的女性消費者。產(chǎn)品代銷的電子商務(wù)公司最終面向的是消費者，一個企業(yè)形象好，服務(wù)質(zhì)量高，知名度高的代銷企業(yè)能吸引更多的消費者。
二、確定網(wǎng)絡(luò)促銷目標
所謂促銷目標，是指企業(yè)促銷活動所要達到的目的。
本公司是一個做產(chǎn)品代銷的電子商務(wù)公司，目前主要的銷售區(qū)域是面向廣州和上海，現(xiàn)在廣州淘寶上開設(shè)有兩家網(wǎng)上商店，在上海也有人員和倉庫。從這里可以看出公司的規(guī)模是比較小的。經(jīng)過一年時間的努力，公司進入了快速發(fā)展階段?，F(xiàn)準備投入100萬進一步發(fā)展公司規(guī)模。因此促銷的目標是，在一定時期內(nèi)，在全國知名城市，例如北京、天津、深圳等范圍內(nèi)，激發(fā)消費者的需求，擴大企業(yè)的市場份額。
三、確定網(wǎng)絡(luò)促銷信息
所謂促銷信息，實質(zhì)上就是企業(yè)在與目標市場溝通時用以吸引目標市場所采用的文字和形象設(shè)計。當在與目標市場進行促銷溝通時，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應(yīng)該對你所傳達的促銷信息作出反應(yīng)。企業(yè)所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。
(1)代銷企業(yè)所制定的促銷信息必須具有真實性，不可以以虛假的信息欺騙顧客達到銷售的目的，價格相比較之下確實是很實惠的，因為作為一名聰明的消費者往往是希望能夠買到價格實惠而質(zhì)量又好的商品，尤其是對于價格優(yōu)惠敏感的女性消費者來說。
(2)促銷信息具有吸引力，促銷信息的處理以及圖片的設(shè)計要有創(chuàng)意，時尚、幽默風趣、圖文并茂的促銷信息更加能夠吸引消費者的眼球。
四、選擇網(wǎng)絡(luò)促銷手段以及網(wǎng)絡(luò)促銷組合
作為信息的發(fā)送者，代銷企業(yè)必須選擇最有效的促銷手段，以便準確傳達促銷信息。由于企業(yè)的產(chǎn)品種類不同，銷售對象不同，促銷方法與產(chǎn)品種類和銷售對象之間將會產(chǎn)生多種網(wǎng)絡(luò)促銷的組合方式。企業(yè)應(yīng)當根據(jù)自己產(chǎn)品的市場情況、消費者情況，揚長避短，合理組合，以達到最佳促銷效果。
網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(旗幟廣告促銷)：
(1)網(wǎng)絡(luò)廣告形式與網(wǎng)絡(luò)促銷功能：
旗幟廣告特點在于尺寸通常較小, 其表面承載的信息量小, 因此旗幟廣告的動機往往是出于將網(wǎng)民吸引到廣告主的廣告內(nèi)容上, 并千方百計促成交易的完成。而促銷信息本來就相對精煉, 常只包含產(chǎn)品圖像、價格、時間, 因此很適合用旗幟廣告來展示。
(2)網(wǎng)絡(luò)廣告時效與網(wǎng)絡(luò)促銷：
由于消費者在網(wǎng)頁上的停留時間并沒有受到限制, 因此從某種程度上說,網(wǎng)絡(luò)廣告在產(chǎn)品、服務(wù)的促銷方面比有嚴格播放時間安排的傳統(tǒng)電視節(jié)目廣告更具有優(yōu)勢。
(3)網(wǎng)絡(luò)廣告的評價與網(wǎng)絡(luò)促銷
網(wǎng)絡(luò)廣告的效果可以通過點擊率、點進率等多重指標來衡量。同時, 由于網(wǎng)絡(luò)廣告在較大程度上“可選擇接受性”,那些點擊觀看網(wǎng)絡(luò)廣告的消費者一般是具有需求或者潛在需求的消費者,因此,通過對于網(wǎng)絡(luò)廣告的受關(guān)注程度作出的統(tǒng)計往往更能準確反映其達成促銷目的的效果。
五、確定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算
(1)必須明確網(wǎng)上促銷的方法及組合的方法。
(2)需要確定網(wǎng)絡(luò)促銷的目標。。
(3)需要明確希望影響對象。
六、評估網(wǎng)絡(luò)促銷績效
對促銷總體方案作出評估和調(diào)整，其目的不僅僅是為了調(diào)整那些效果不佳的促銷手段，同時也是為了使以后的促銷總體方案能夠更有效地為實現(xiàn)促銷目標服務(wù)。
(1) 業(yè)績評估
①業(yè)績評估的方法：
A. 對促銷前、促銷中、促銷后的各項工作進行檢查
B. 前后比較法。即選取開展促銷活動之前、中間與促銷后的銷售量進行比較
C.消費者調(diào)查法。例如設(shè)計在線調(diào)查問卷。
D.觀察法。主要是通過觀察消費者對促銷活動的反應(yīng)。
?、诓檎液头治龃黉N業(yè)績好或不好的原因
(2) 促銷效果評估
主要包括：促銷是否選擇了消費者真正需要的商品;是否給消費者增添了實際利益;是否幫助供應(yīng)商處理積壓商品等信息。
(3) 供應(yīng)商的配合狀況評估
供應(yīng)商對促銷活動的配合是否恰當和及時;供應(yīng)商是否作出促銷承諾，而且切實落實促銷期間供應(yīng)商的義務(wù)及配合等相關(guān)事宜。
有關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的方案篇三
今年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：
1、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè);
2、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計;
3、烏市市場的營銷導入;
4、烏市市場的廣告策略;
5、烏市工作排期執(zhí)行。
一、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)
建立一支強硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質(zhì)的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：
第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進行營銷基礎(chǔ)培訓，培訓的主要課程有：
1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;
2、終端開拓的基本步驟
3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架
4、服務(wù)營銷的心理觀念
5、白酒營銷的基本技巧
培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。
第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：
1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。
2、完成服務(wù)與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。
3、市場排期表制作的基本技能操作。
第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。
二、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計
營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場，網(wǎng)絡(luò)建立的科學與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進行初步設(shè)計。
營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：
a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類
基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類
b、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費，而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。
首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。
爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因為這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。
現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);
第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內(nèi)配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。
第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內(nèi)配備2個人員，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。
酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。
這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個營銷策略：
1、指標量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來量化。這樣，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證。
2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，達到最速率有效攻克。
第二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。
3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時，進入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準，達到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。
4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。
5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：
(1)鋪貨終端數(shù);
(2)鋪貨量基本底線。
(3)鋪貨回款標準頻次。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
三、營銷導入過程
營銷導入要采用各種不同的方式進行導入，本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作：
差異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規(guī)定，當該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有合同為準，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。
當進入到第二次購買時，我們開始進行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進第三批貨。完成第三次購買與我們設(shè)計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入XX家終端的目標。
特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產(chǎn)品做死。假若做不到互相對應(yīng)，請放棄這種形式。
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。
2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。
3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告，詳細內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。
6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。
7、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售
尾語
一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。
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