酒店?duì)I銷管理戰(zhàn)略

　　甚至策劃書非常具體，執(zhí)行性也很好，可是看來(lái)看去就不沒有那種氣勢(shì)，需要酒店活動(dòng)不是家庭活動(dòng)，是既要求大氣磅薄，也要溫馨動(dòng)人的，最基本的要求，就是要對(duì)人的視覺、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。以下是關(guān)于酒店?duì)I銷的一些相關(guān)資訊，供大家分享。

　　酒店?duì)I銷的管理規(guī)則

　　戰(zhàn)略規(guī)則營(yíng)銷是一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)概念這是成為一家成功的營(yíng)銷酒店的第一條基本規(guī)則。在經(jīng)濟(jì)全球化的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)環(huán)境里，傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。酒店受到外部驅(qū)動(dòng)因素諸如技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的壓力，也面臨自己內(nèi)部組織變化的挑戰(zhàn)———相關(guān)利益者、員工和組織文化的新變化等，營(yíng)銷已不再是有關(guān)銷售、廣告甚至像由Jerome?McCarthy(麥卡錫)提出的4Ps———產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、銷售渠道(Place)與推廣(Promo-tion)所包含的狹窄內(nèi)容了。

　　社區(qū)規(guī)則營(yíng)銷是每一個(gè)員工的事業(yè)在一家酒店里，理想的狀況是：組織機(jī)構(gòu)幾乎是扁平的和沒有層次的。在一家成功的營(yíng)銷酒店里，甚至不存在營(yíng)銷部門。因?yàn)?，營(yíng)銷不是一個(gè)部門的責(zé)任，單純依靠一個(gè)部門的力量是不能把營(yíng)銷工作做好的。如果將營(yíng)銷明確為一項(xiàng)部門性工作的話，這個(gè)部門就會(huì)變成一個(gè)難以完成營(yíng)銷工作的虛弱部門。因此，所有的部門應(yīng)該成為營(yíng)銷部門，所有的工作應(yīng)該成為營(yíng)銷工作。

　　競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)是一場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn)爭(zhēng)營(yíng)銷酒店不單純追求短期的利潤(rùn)，它關(guān)注建立與顧客長(zhǎng)期良好關(guān)系所產(chǎn)生的價(jià)值。不幸的是，這一條酒店?duì)I銷管理的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則經(jīng)常與上市酒店公司股東追求股票交易所反映的股票的短期收益價(jià)值不一致。雖然股東依據(jù)酒店公司季度財(cái)務(wù)報(bào)告所反映的收益價(jià)值買進(jìn)與賣出股票，但是，營(yíng)銷酒店應(yīng)該具有超越這種短期成果評(píng)價(jià)的戰(zhàn)略眼光。

　　留住顧客規(guī)則關(guān)注顧客的忠誠(chéng)，而不僅僅是關(guān)注顧客的滿意由于營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)成為價(jià)值戰(zhàn)爭(zhēng)，由于酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為為顧客提供更多價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)，因此，對(duì)成功的營(yíng)銷酒店來(lái)說僅僅關(guān)注顧客的滿意是不夠的。營(yíng)銷酒店的最終目標(biāo)應(yīng)該是培育忠誠(chéng)的顧客。

　　完善化規(guī)則聚焦差異化一家成功的營(yíng)銷酒店應(yīng)該聚焦差異化，而不僅僅是提供一般水平的產(chǎn)品與服務(wù)。為了使一家營(yíng)銷酒店能依據(jù)第一條基本規(guī)則培育忠誠(chéng)的顧客，這家酒店必須個(gè)性化地關(guān)注顧客。 這一完善化規(guī)則要求營(yíng)銷酒店與顧客建立親密的關(guān)系。親密得足以使酒店了解顧客需要解決的基本問題與具體內(nèi)容;密切得足以理解顧客的各種期望。在產(chǎn)品與服務(wù)日益豐富多彩的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，每一位顧客都渴望獲得獨(dú)特的服務(wù)。

　　預(yù)測(cè)規(guī)則關(guān)注主動(dòng)行動(dòng)一家成功的營(yíng)銷酒店應(yīng)該主動(dòng)采取行動(dòng)，而不僅僅是做出被動(dòng)的反應(yīng)。任何飯店必須適應(yīng)酒店業(yè)目前的發(fā)展環(huán)境。如果一家酒店如上面第二條規(guī)則所說的，做到充分地與顧客融為一體，那么，這家酒店就已經(jīng)為變化作好了準(zhǔn)備。這家酒店甚至應(yīng)該預(yù)測(cè)變化，并主動(dòng)采取行動(dòng)來(lái)應(yīng)對(duì)變化。

　　品牌規(guī)則避免陷入無(wú)差別的陷阱這是營(yíng)銷酒店需要遵循的第一條創(chuàng)造價(jià)值的規(guī)則。對(duì)酒店來(lái)說，品牌不僅僅是一個(gè)名字，也不僅僅是一種標(biāo)識(shí)或象征符號(hào)。品牌是營(yíng)銷酒店提供的價(jià)值的指示器。它是一把代表酒店產(chǎn)品、服務(wù)、人員甚至所在地點(diǎn)或國(guó)家的聯(lián)想的傘。品牌的聯(lián)想狀況是由一家酒店的新產(chǎn)品開發(fā)、顧客滿意度、顧客忠誠(chéng)計(jì)劃和價(jià)值鏈管理等各種因素決定的。

　　服務(wù)規(guī)則避免陷入文牘主義陷阱這是營(yíng)銷酒店必須遵循的創(chuàng)造價(jià)值的第二條規(guī)則。對(duì)一家酒店來(lái)說，服務(wù)不僅僅是售前服務(wù)、銷售中服務(wù)與售后服務(wù)。服務(wù)不僅僅是為顧客提供免費(fèi)的電話號(hào)碼和維修服務(wù)。服務(wù)是一家營(yíng)銷酒店提高其價(jià)值的決定性因素。

　　流程規(guī)則避免陷入分工的職能導(dǎo)向陷阱這里的流程是指為顧客創(chuàng)造與提供價(jià)值的過程。它反映了一家酒店的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量、成本和為顧客提供產(chǎn)品與服務(wù)過程的情況，也是指一家酒店為顧客提供價(jià)值的手段。

　　市場(chǎng)細(xì)分規(guī)則創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)這一戰(zhàn)略由三個(gè)要素構(gòu)成，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和目標(biāo)市場(chǎng)定位。這三個(gè)要素都是占有顧客市場(chǎng)份額的驅(qū)動(dòng)因素。

　　目標(biāo)市場(chǎng)選擇規(guī)則有效地分配你的資源依據(jù)傳統(tǒng)的定義，目標(biāo)市場(chǎng)選擇是為一家酒店的產(chǎn)品和服務(wù)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)的過程。在這里，我們將目標(biāo)市場(chǎng)選擇定義為有效地分配酒店資源的戰(zhàn)略。為什么?因?yàn)榫频甑馁Y源始終是有限的。這里需要解決的關(guān)鍵問題是如何使酒店有限的資源與所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)相適合，使酒店的利潤(rùn)最大化。因此，我們將目標(biāo)市場(chǎng)選擇稱為一家酒店的“適合”戰(zhàn)略或“適匹”(酒店資源與目標(biāo)市場(chǎng)最適合匹配)戰(zhàn)略。

　　目標(biāo)市場(chǎng)定位規(guī)則可信地引導(dǎo)你的顧客依據(jù)傳統(tǒng)的定義，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，就是運(yùn)用你酒店提供的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)占領(lǐng)你顧客頭腦中的印象的戰(zhàn)略。

　　差異化規(guī)則內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施一體化我們將差異化定義為：“對(duì)提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施的差異化整合”。擁有差異化的產(chǎn)品是酒店支持其定位的重要舉措。對(duì)提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施的差異化進(jìn)行整合是酒店?duì)I銷的核心戰(zhàn)術(shù)。

　　組合規(guī)則將提供物、物流與傳播一體化酒店市場(chǎng)里存在三種類型的營(yíng)銷組合。第一種是破壞性的營(yíng)銷組合。這種營(yíng)銷組合不增加顧客的價(jià)值，也不會(huì)幫助酒店建設(shè)自己的品牌。第二種是仿效型的營(yíng)銷組合。 這種營(yíng)銷組合經(jīng)常模仿其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有的營(yíng)銷組合。第三種是創(chuàng)造性的營(yíng)銷組合。這種營(yíng)銷組合支持酒店的營(yíng)銷戰(zhàn)略(市場(chǎng)細(xì)分—目標(biāo)市場(chǎng)選擇 —目標(biāo)市場(chǎng)定位)和其他營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)原則(差異化—銷售)，并且創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值(品牌—服務(wù)—流程)。

　　銷售規(guī)則將酒店、顧客與關(guān)系一體化營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的最后一個(gè)要素是銷售。這里的銷售絕不是僅指?jìng)€(gè)人銷售，而是指所有與將產(chǎn)品銷售給顧客相關(guān)的活動(dòng)———“通過酒店的產(chǎn)品與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)”。這也是整合酒店、顧客與關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)。

　　整體規(guī)則平衡戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值在分別說明了9個(gè)營(yíng)銷管理的核心因素(市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、目標(biāo)市場(chǎng)定位、差異化、營(yíng)銷組合、銷售、品牌、服務(wù)和流程)后，實(shí)施營(yíng)銷管理時(shí)，營(yíng)銷酒店需要在經(jīng)營(yíng)層面與戰(zhàn)略層面上平衡這些要素。營(yíng)銷酒店應(yīng)該能夠在實(shí)施過程中協(xié)調(diào)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值因素。營(yíng)銷戰(zhàn)略是要解決如何贏得顧客頭腦占有率的問題。

　　機(jī)敏性規(guī)則將營(yíng)銷工作的“什么?為什么?如何?”整合起來(lái)酒店位于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的、動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境里，技術(shù)、消費(fèi)者行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)都以一種復(fù)雜的方式在變化，因此，一家酒店只有保持機(jī)敏性才能生存。那么，如何做才能保持酒店的機(jī)敏性呢?

　　功用性規(guī)則將“目前、未來(lái)與之間的間隔”連接起來(lái)營(yíng)銷酒店不能今天創(chuàng)造利潤(rùn)，明天就虧損了。它也不能僅考慮明天而忘記了今天。營(yíng)銷酒店應(yīng)理解將現(xiàn)在、未來(lái)與兩者之間的間隔連接起來(lái)的任務(wù)與價(jià)值。

　　體驗(yàn)規(guī)則誘導(dǎo)與增加顧客的心靈價(jià)值這條規(guī)則的基本原理和做法是：適當(dāng)保持與利用產(chǎn)品的稀有性或唯一性。因?yàn)樵S多追求體驗(yàn)價(jià)值的顧客渴望獲得稀有的物品，他們對(duì)稀有物品的價(jià)值評(píng)價(jià)很高。如上海金茂君悅大酒店的獨(dú)特建筑風(fēng)格，使很多擁有高收入的海外顧客產(chǎn)生至少要住一次、體驗(yàn)一下的沖動(dòng)。

　　新媒體規(guī)則個(gè)人化及與顧客同在20世紀(jì)90年代，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使上述營(yíng)銷步驟變得更加迅速與直接了。最近跨越軟件、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通信和媒體多個(gè)行業(yè)，涉及內(nèi)容、技術(shù)、開發(fā)、分銷和消費(fèi)等多個(gè)領(lǐng)域的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了顯著的變化：媒體無(wú)處不在、編輯隨處可見、顧客不斷變化。

　　某五星級(jí)酒店?duì)I銷方案

　　根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作，制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。 第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。 二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。 三、 起止時(shí)間：自某年某月—某年某月。 第二章 形勢(shì)分析 一、市場(chǎng)形勢(shì) 1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開業(yè)。 2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。 3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有： 4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有： 5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈;散客市場(chǎng)仍保持平衡;會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。 二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì) 1、三星級(jí)酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。 3、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。 4、 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。 第三章 市場(chǎng)定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：(1)國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。(2)境外旅游團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會(huì)議