廣告推廣銷售案例分析(2)
廣告推廣銷售案例分析
廣告推廣銷售案例分析三
青島啤酒世博營銷
市場(chǎng)背景
相對(duì)國際發(fā)達(dá)市場(chǎng)，中國市場(chǎng)份額分散，競(jìng)爭(zhēng)更加多層次化。 雪花、青島、百威和燕京四家最大啤酒生產(chǎn)企業(yè)銷售量加在一起，僅占全國銷售的56%，強(qiáng)大的區(qū)域品牌既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是收購對(duì)象。相比之下，美國市場(chǎng)上， Anheuser-Busch 一家公司的市場(chǎng)占有率就達(dá)到53% (美國飲料工業(yè)雜志，3月)。龐大的增長機(jī)會(huì)讓各大公司都在激烈爭(zhēng)取市場(chǎng)份額增加。有些品牌通過產(chǎn)品促銷、折扣和發(fā)展渠道積極擴(kuò)大銷售，不惜犧牲利潤。 究竟如何讓自己的品牌能夠成長、擴(kuò)張、稱霸，是每個(gè)公司面臨的選擇。
青島是中國最知名的啤酒，但從全國銷售量而言并非第一，距離市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)還有一段路。
青島啤酒的挑戰(zhàn)：如何被認(rèn)可為“國際品牌”?
青島自起就把“國際化”定為品牌發(fā)展的方向， 以此加強(qiáng)品牌差異化、競(jìng)爭(zhēng)力：
-，在具戰(zhàn)略意義的上海市場(chǎng)，中日合資的三得利有47%的份額，而青島只有16%。在國際感強(qiáng)烈的上海，青島亟須突破“中國本土品牌”的頸瓶。
-青島一邊在爭(zhēng)奪區(qū)域霸主的地位，一邊還要在高端市場(chǎng)接招“洋品牌”。在夜店等場(chǎng)合，年輕人更喜歡用百威等品牌來展現(xiàn)自己的時(shí)尚形象。青島是中國在海外最成功的中國品牌之一，足跡遍布70多個(gè)國家， 但“墻里開花墻外香”， 國人似乎并不認(rèn)同青島的“國際品牌”地位。
-青島的海外擴(kuò)展的雄心也促使它迫切希望成為國際品牌。青島的出口量占了中國啤酒出口量的一半，但銷售過于分散，暫時(shí)無法在海外市場(chǎng)直接用大規(guī)模傳銷支持。而這也無疑放慢了青島國際化的腳步及國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)它的國際化形象的認(rèn)同。
青島的挑戰(zhàn)：如何利用有限的資源，成功蛻變成國際品牌?
上海世博給了青島一個(gè)可遇不可求的良機(jī)。
在北京奧運(yùn)后，世博是中國展現(xiàn)成功的最佳機(jī)會(huì)，也是向中國人和世界第一手接觸的重大機(jī)會(huì)。 對(duì)很多還沒有機(jī)會(huì)走出國門的中國人來說，去世博的經(jīng)歷如同出國“看西洋景”，而在世博中接觸外國游客也是“有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎”。 世博喚起的上海人的自豪感，更是毋庸置疑。
雖然青島不是世博會(huì)官方贊助商，但世博會(huì)的機(jī)會(huì)完全切合青島品牌定位訴求。對(duì)于青島而言，世博會(huì)是：
—— 一個(gè)與海外消費(fèi)者建立聯(lián)系的最佳機(jī)會(huì)。世博會(huì)給上海帶來700多萬的外國消費(fèi)者。以青島占中國啤酒出口的50%以及首個(gè)進(jìn)軍海外的地位，如果海外消費(fèi)者嘗試過中國的啤酒，一定是喝青島啤酒。
—— 一個(gè)向國內(nèi)消費(fèi)者展現(xiàn)其國際化優(yōu)勢(shì), 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大差異，增強(qiáng)對(duì)青島品牌的熱愛的最佳時(shí)機(jī)。 對(duì)上海本地消費(fèi)者來說，世界各地的客人在享用青島啤酒就是青島的國際品牌的最好的證明。
廣告宣傳目標(biāo)
1.讓青島啤酒借世博之力成功被國人認(rèn)可為國際品牌
2.與上海消費(fèi)者建立緊密聯(lián)系， 并以此提升銷量
媒體支出總額
戶外400萬
平面100萬
電視節(jié)目植入“世博盛宴”600萬
總共1100百萬
核心創(chuàng)意
喝青島 懂中國
在系列宣傳“喝青島 懂中國”活動(dòng)中，青島與世界各地人們成為喝酒的伙伴，用風(fēng)趣和年輕的語調(diào)向海內(nèi)外游客介紹中國喝酒文化和禮節(jié)。
我們的策略是： 通過打動(dòng)來世博的外國游客，讓中國的消費(fèi)者感到青島啤酒的國際形象。
對(duì)游客而言，世博會(huì)是游客訪滬的主要原因，消費(fèi)群體目的非常清晰——逛世博，游上海。喝上一兩杯本地的啤酒，是其中不可缺的一部分。
對(duì)上海消費(fèi)者來說，他們希望客人們除了世博之外， 也能感受到上海以及中國文化的魅力。
青島應(yīng)該以什么樣的姿態(tài)參與，才能同時(shí)打動(dòng)他們?
1.青島該說什么?
青島是中國最成功的國際化啤酒品牌，早在1972年尼克松訪華的時(shí)候，就已經(jīng)打入美國市場(chǎng)。與熊貓、乒乓球和宮保雞丁一樣，青島是外國人最早識(shí)別的中國的一部分。
中國標(biāo)志性品牌應(yīng)該表現(xiàn)得像是主人。我們不是賣啤酒，是在招待大家參加歡樂的大聚會(huì)。 通過扮演招待外國訪客的好主人，青島切入了上海人對(duì)舉辦世博會(huì)的自豪感，讓他們感受到青島是上海的一部分。
2.如何表達(dá)?
當(dāng)然我們可以做膚淺的所謂國際化表達(dá)形式：一群漂亮的老外手握啤酒，興奮不已。但那樣做，只會(huì)把青島淪為一個(gè)山寨版國際品牌。青島是國際化的，又是深植于中華文化中的。世博會(huì)恰是一個(gè)消除“本土”和“國際”間隔閡的平臺(tái)。正如常言：最民族的也是最世界的。我們決定做回最真狀態(tài)的自己：一個(gè)自豪的中國國際品牌。
3.以何種品牌調(diào)性?
外國人眼中的中國常常是刻板又嚴(yán)肅，令人敬而遠(yuǎn)之。 這個(gè)樣子怕是很難讓人煮酒論英雄! 于是，中國民間文化酒文化里俏皮、幽默、魅力十足的一面激發(fā)了我們的靈感。
中國很少出現(xiàn)過英文廣告。可是，對(duì)一位具備國際視野、好客的中國人來說,他當(dāng)然會(huì)用客人能夠理解的語言來溝通。而對(duì)于普通的上海消費(fèi)者乃至中國游客來說，自家的青島用英文來待客，真的是很有面子的事!
我們選擇讓品牌愿景和世博機(jī)遇本身來激發(fā)創(chuàng)意 。我們選擇讓青島以最中國的身份成為最國際的品牌。
創(chuàng)意實(shí)施
如何通過有限預(yù)算建立其地標(biāo)級(jí)形象?
青島的媒體運(yùn)用預(yù)算僅占行業(yè)媒體花費(fèi)的12%。我們必須把錢花在刀刃上。我們不僅要?jiǎng)?chuàng)造知名度，也要為青島創(chuàng)造高大的品牌地位。
第一部分：盛大的歡迎，2010 年5~7月
為了整個(gè)活動(dòng)的開展，我們選擇了壟斷性、高質(zhì)量的曝光。媒體的配置必須與整個(gè)品牌地位相配。為了達(dá)此目的，我們以戶外廣告作為活動(dòng)主軸并花費(fèi)整個(gè)活動(dòng)媒體預(yù)算的73%。強(qiáng)大的攻勢(shì)讓人迅速感到青島的“主人”地位：
- 在上海繁忙且位于上海世博路線之上的各個(gè)地鐵站設(shè)置戶外廣告牌，例如人民廣場(chǎng)。
- 在上海游客?？吹碾s志上
- 在零售終端
- 電視專欄節(jié)目產(chǎn)品植入
第二部分：上海來的紀(jì)念品，8~10月
第二部分也同樣重要。 一旦整個(gè)活動(dòng)與世博以及消費(fèi)者的關(guān)系建立起來，只需要較少的預(yù)算，專心依靠那些已經(jīng)產(chǎn)生的口碑傳播來持續(xù)地傳播活動(dòng)信息。在這階段我們希望給予每一個(gè)人活動(dòng)的一小部分，讓他們自己帶回家與親朋好友一同分享。
隨著訊息發(fā)布，我們支持其他可以讓活動(dòng)曝光且被談?wù)摰拿襟w，使整個(gè)活動(dòng)伴隨著世博成為它的一部分。
這個(gè)階段的主軸元素：
- 公關(guān)活動(dòng)
- 網(wǎng)絡(luò)視頻
- 口碑傳播
- 世博書籍
- 世博”低碳”展覽會(huì)的紀(jì)念禮物
效果
青島以“純中國”的形象，成為世博會(huì)上中國與世界之間的一個(gè)強(qiáng)有力的紐帶。 提交本案例之前，我們剛完成了在5月初開始的第一階段活動(dòng)。在6月底之前，我們已得到了正面的反饋，而這些可以直接歸功于第一階段的活動(dòng)。
形象提升：
—— 在所有看過活動(dòng)的上海啤酒飲用者中里，有76%的人曾經(jīng)與親朋好友討論過該活動(dòng)。驗(yàn)證了我們成功維持的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)/病毒營銷策略 (來源：chinapolling.com， 7月。 青島啤酒網(wǎng)上量化調(diào)研， 樣本量186)。
——在看過這些廣告的上海啤酒飲用者人中，63% 認(rèn)為它讓青島成為一個(gè)更有趣的品牌; 50% 認(rèn)為“青島是中國第一啤酒品牌”; 45% 認(rèn)為它讓青島“更國際化”(來源 : chinapolling.com， 7
月。 網(wǎng)上量化調(diào)研， 樣本量186)。青島在上海這個(gè)弱勢(shì)地區(qū)的地位得到正面提升。
媒體效應(yīng)：
—— 這個(gè)廣告宣傳上市后得到媒體的廣泛關(guān)注，包括： Adquan.com 廣告門,Meihua 梅花網(wǎng),Madisonboom麥迪遜邦,Modern Advertising 現(xiàn)代廣告,, DSZR 第三種人, A.com.cn 中華廣告網(wǎng),Campaign媒介, Creative Madhouse, Photoshopcn設(shè)計(jì)中國，sohu論壇，環(huán)球企業(yè)家報(bào)道，等。
——它在國際上也取得了影響: Media,Campaign Brief Asia, 及 creativematch.com 等國際媒體都有報(bào)道，幫我們把青島的名聲傳播海外。其他的影響：
——媒體預(yù)算 ： 青島的在上海的媒體投入遠(yuǎn)低于競(jìng)品，只占行業(yè)12%， 遠(yuǎn)低于青島的市場(chǎng)占有率22%， 也遠(yuǎn)低于大多數(shù)競(jìng)品。通過遠(yuǎn)低于競(jìng)品的預(yù)算， 青島提升市場(chǎng)占有率達(dá)5%。
點(diǎn)評(píng)：
本土品牌的國際化成為越來越多品牌的必修課，而這種形象的提升和轉(zhuǎn)變對(duì)品牌來說并非易事。如何既根植于品牌的調(diào)性，同時(shí)又能與國際接軌，需要品牌對(duì)自身的認(rèn)知非常清楚。青島啤酒近年來的一些嘗試都可圈可點(diǎn)，綠色成為它最醒目的一個(gè)標(biāo)志，它也在這個(gè)綠色上做足文章。與世博會(huì)的融合，讓我們看到了借勢(shì)營銷的魅力。
——王智穎
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