廣告電話銷售話術與應對技巧
廣告電話銷售話術與應對技巧
廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。下面學習啦小編給大家分享廣告電話銷售話術，歡迎參閱。
廣告電話銷售話術篇1
《鋼鐵時代》電話營銷話術腳本
一、過前臺
業(yè)務員：您好!我是報春旗下《鋼鐵時代》雜志社的****，請問您現(xiàn)在講電話方便嗎?想找一下你們負責宣傳或廣告的同事，請幫我轉一下他，好嗎?
1、情況一：
前臺：你有什么事情么?
業(yè)務員：哦!和他探討一下有關企業(yè)鋼鐵信息與公司宣傳解決方案，因為你們是我們比較重要的客戶，所以一定要找到他。
2、情況二：
前臺：他不在!
業(yè)務員：哦~!那請問他怎么稱呼呢?(問到姓名下次再找)
3、情況三：電話轉進去了
業(yè)務員：您好**經(jīng)理么，我是報春旗下《鋼鐵時代》雜志社某某，請問您現(xiàn)在講電話方便嗎?是這樣的，今天打電話的目的是想和您分享一下，報春旗下《鋼鐵時代》這本雜志，《鋼鐵時代》是目前鋼鐵及周邊行業(yè)最具影響力的資訊性雜志，企業(yè)會員已超夠50000余家。讓您的企業(yè)快速擴大業(yè)務關系，同時可以大大降低企業(yè)成本。
4、情況四：
前臺：多少錢?
業(yè)務員：請問價格是您惟一考慮的因素嗎?您了解報春的這款產(chǎn)品嗎?
我們專門為鋼鐵及周邊行業(yè)做了很多宣傳推廣的成功案例，我想找你們專門負責企劃的負責人，麻煩您轉接一下，謝謝!
二、與負責客戶溝通
1、業(yè)務員：你好! 報春《鋼鐵時代》雜志客戶服務中心。
客戶：你好!
2、業(yè)務員：我看到你們的大幅廣告，你們的業(yè)務是面向全國還是周邊省市呢? 客戶：面向全國!
3、業(yè)務員：那你們現(xiàn)在廣告效果好不好?
客戶：還可以吧.
4、業(yè)務員：那你們有沒有考慮過做一下雜志廣告呢?這是一個性價比很高的廣告媒體呀! 客戶：暫時沒有!
5、業(yè)務員：我先簡單為你介紹一下《鋼鐵時代》雜志吧，《鋼鐵時代》是目前鋼鐵及周邊行業(yè)最具影響力的資訊性雜志，企業(yè)會員已超夠50000余家。讓您的企業(yè)快速擴大業(yè)務關系，同時可以大大降低企業(yè)成本。
客戶：《鋼鐵時代》雜志
6、業(yè)務員：對，現(xiàn)在很多鋼鐵及周邊企業(yè)在《鋼鐵時代》上投放了廣告，每期有超過50000多家企業(yè)高層閱讀，報春《鋼鐵時代》是國內(nèi)第一門行業(yè)雜志，效果非常好的。 你們只要提供企業(yè)的業(yè)務資料就行了，我們就能為你設計刊登。
同時，您在《鋼鐵時代》刊登廣告就可以獲得一年12期價值456元的《鋼鐵時代》雜志的贈閱。
三、異議處理
1、我沒有興趣，我們不需要雜志廣告
A、“您的客戶對我們的產(chǎn)品感興趣，您需要我們的產(chǎn)品服務于您的客戶(或潛在客戶)。對嗎?”
B、“您對我們的廣告不感興趣沒關系，關鍵是您的客戶對我們的服務感興趣，因此您需要我們的服務。
C、“我們的產(chǎn)品是給您的客戶使用，而不是給您自己使用的。”
接著提問：
A、貴公司不考慮做雜志廣告的主要原因是什么呢?(開放式)
B、如果在《鋼鐵時代》刊登廣告，那么就有50000余家客戶了解過您的企業(yè)，從而將大大提高知名度。這樣的話，將對貴公司的業(yè)務有積極的推動作用，您認為對嗎?(封閉式)
2、對不起，我很忙，真的沒有時間。
(耐心，順勢)忙是好事情啊，忙的話，說明效益一定很好的啊，要不我晚點過半小時再打給您。
(第二負責人)--您很忙，這點小事就沒必要麻煩您了，您安排個相關負責人我們先談一下，再給您匯報吧。
(順水推舟)--那您現(xiàn)在在忙什么呀，是業(yè)務銷售的事情嗎，我可以給你提個建議。通過我們的方案可以提高業(yè)務銷售量的，對您肯定有幫助的。
(直截了當)--我認為這事對你們很重要啊，您抽個時間，今天下午三點，我們談一下吧。
3、已經(jīng)做過廣告推廣了，感覺沒有效果。
A 哦，你們做了多長時間?„„如果時間太短了的話，效果肯定不是很好的。我們有一個客戶，他們投放了1個整版做了3期時間，效果就非常好的，這個月還要擴大投放量。我們要看是在什么地方做的，如果選擇的媒體和投放時間不好的話，當然效果不大了，您說是嗎?
B、(分析沒效果原因)--如果廣告是結合企業(yè)實際，肯定會有效果的，要不我們給你一個推廣方案。正好也幫你解除疑惑，把投放的效果體現(xiàn)出來好嗎?
C、另外，也有可能，其他廣告媒體對您沒有效果。我們報春《鋼鐵時代》最大的優(yōu)勢是企業(yè)會員多，每期有50000多企業(yè)在閱讀《鋼鐵時代》，報春《鋼鐵時代》是國內(nèi)第一門行業(yè)雜志，效果非常好的。
4、沒有廣告投放預算了。
A、(以退為進)--沒關系，您先了解一下，等下次有了預算時再做也可以的。行業(yè)雜志廣告性價比高，了解以后您做出來的計劃會更專業(yè)更有針對性的。 您說是嗎，要不我下午三點與您詳談，好嗎?
B、(以時間和競爭來壓他)--有道理，但是這么好的推廣機會，被您的競爭對手搶先了了，就太可惜了。要不您爭取一下的，計劃總是沒有變化快啊，對嗎，要不我再和您談吧，如何呢?
5、有需要時，我再聯(lián)系你吧。
A、您可能比較忙，不見得記得，到時還是我打電話提醒你一下。好嗎?
B、我們明天正好要去拜訪客戶，在你公司旁邊。順便也拜訪一你。好不好，見面把資料送給您看看吧。(限于本市客戶)
C、下周我們有一個促銷活動，到時我再通知你。請您參加我們的活動好嗎?也許這個機會
能夠增加你們的業(yè)績好幾倍呢。您說呢?
6、先給我發(fā)一份傳真吧，我看看再說。
說明：有的客戶故意以發(fā)一份傳真為推托致辭，尤其是已經(jīng)有過接觸過的總是不愿意見面的“釘子戶”。
A、我們的報春《鋼鐵時代》雜志各種形式的廣告都有，關鍵是看你的需求和預算。見面談比較清楚。
B、要傳真的資料太多了，浪費時間，還是我們過來一趟當面講講吧，這樣更清晰，花不了多少時間，還能把雜志給您帶過去。對你的企業(yè)一定有幫助的，不一定要這次做啊，先了解一下。
7、已經(jīng)做了別的推廣了，還需要報春《鋼鐵時代》雜志的嗎?
A、《鋼鐵時代》雜志與其他的雜志讀者定向有區(qū)別。
B、《鋼鐵時代》雜志的業(yè)內(nèi)閱讀量比其他雜志的高，知名度大。
8、我們的產(chǎn)品都是外銷，在國內(nèi)門戶網(wǎng)站推廣沒有意義。
A、貴公司產(chǎn)品外銷也是由國外經(jīng)銷商運作的，這些經(jīng)銷商非常注重我們國內(nèi)的行情，獲知途徑是國內(nèi)權威媒體，報春《鋼鐵時代》是國內(nèi)第一門行業(yè)雜志，是外商認可的國內(nèi)第一大門雜志，調查證明《鋼鐵時代》雜志是外商了解中國的最認可的窗口。
9、我們是做加工的，沒有自己的品牌，不需要推廣。
A、 通過雜志廣告的廣泛傳播，讓你的客戶能夠發(fā)現(xiàn)你，從而更多的獲取加工訂單和加工信息。
B、也許你現(xiàn)在加工的是一個強勢產(chǎn)品，但是該產(chǎn)品的生產(chǎn)恰恰是外包加工的，試想能夠成功加工名牌的加工商，在此行業(yè)中一定是備受關注和歡迎，可是你如果不把這些信息告訴正在尋覓你的其他客戶，豈不是給你的競爭對手留下機會了?
C、 其實，加工型企業(yè)在完成資金積累和隊伍鍛煉以后，完全是可以打出自己的品牌，通過媒體樹立自身的形象是明智的選擇!
四、電銷三大紀律
1、不要有第一次打電話就要簽約的心態(tài)。
2、養(yǎng)成邊聽邊記的好習慣，不輕易打斷對方話題
3、電話緣由不要花太長的時間，主要目的是為了找到?jīng)Q策者，同時初步了解該企業(yè)情況，確定面談的時間。
廣告電話銷售話術篇2
1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些;
(裝老板朋友/客戶(與外有業(yè)務聯(lián)系的部門是比較好轉的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。)
2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉一個分機再問(不按0轉人工)，可能轉到業(yè)務員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準一下轉到老總那里，呵呵!
4.直接告訴前臺建網(wǎng)站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕!
5.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法!
6、事態(tài)嚴重化(使無權處理)例如：(對于房產(chǎn)公司)你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓?再如：(對于廣告公司)你好，我是北京晚報的，您們公司老總是那一位?
我們跟他談談代理的事情!
7.你好我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰? 因為我們要核對您的相關資信情況!
8.夸大身份!例如：你好，轉你們李總(聲音要大)!我是××公司的王總啊!
9.(我是用了歷史上最卑鄙無恥的兩種方法
設知道老總姓李
A：你好這是++公司
B：你好李**叔叔在么?我是他的侄子!
嘟嘟--轉過去了
設不知道老總姓什么
A：你好這是**公司
B：你好**公司吧，你們在**大廈上么?我是電力公司的，你們這個月的電費有點問題，給我轉到行政部嘟嘟---轉過去了
對付她們很容易的，只要你有征服他們的欲望，就有辦法!)
10.威脅法!
1)例如：小姐，這事情很重要，你能否做主?我很急，馬上幫我轉給你們公司老總(或負責人) 備注：此類方法適用于買域名!
11.A:喂...李總在嗎?
B:不在,你哪里
A:我泉州的,我姓章,他電話(手機)是多少?
聲音放低點,一般情況前臺都會告訴你老板手機的
12.前臺：你哪里?
回答：廈門的，剛來福州，有重要事情找你們老總(知道姓名，那就直說姓名)
前臺：我問你哪里，哪個公司的?!
回答：小姐，你姓什么?我很不習慣你這樣問話知道嗎?!(語氣要強，拍著桌子說話)在不在，在就給我轉進去，不在就把手機拿過來!
13.A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現(xiàn)在還在公司嗎?我回電!謝謝!
14.大家好，我是廈門商務部的新員工，黃添榮，希望能和你有很好的交流，對于繞前臺，我自認為這種辦法有時還是挺管用。
針對外地的，官方式：你好，我是(廈門)，受國家有關部門委托，找貴司總經(jīng)理!
本地的：我：“你好，轉總經(jīng)理”
小姐：“你有什么事?”
我：“有”
小姐：“你是哪個單位的?”
我：“我是黃添榮。”
評論：小姐聽到我們的名字一定會以為我們和總經(jīng)理很熟，這個辦法真的很不錯的，試試!
15.
1)惠州這邊很多的土老板,我就會直接說:"老板在嗎?他電話多少?"
2)有時在知道老板的姓以后我會講:"王老板在嗎?"
若不在就說:"他過我公司來了沒有呀?怎么還沒來?手機多少?"
電話銷售話術與應對技巧
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個：
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
(2)善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3) 每天抽一點時間學習。學得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。 2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。 3.隨便轉一個分機再問(不按0 轉人工)，可能轉到業(yè)務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。 4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”
7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維; 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢 我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產(chǎn)品品質有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢 我們的產(chǎn)品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質疑，(liuxue86.com)但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。
真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
第一，要對自己的產(chǎn)品/服務有透徹的認識。
拔打電話前要理順自己的思路;對企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對產(chǎn)品的基本性能，獨特之處，與同類產(chǎn)品的先進之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的產(chǎn)品都認識不清，那么試問你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢?
第二，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。
也就是，一開始應該說什么，接下來應該說什么，如果客戶問不同的問題，你應該怎么樣回答?？蛻粲锌赡軙柲男﹩栴}，怎么樣把客戶引導到產(chǎn)品的興趣點上來。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準備好。拔響電話后，就應該將精力放在與客戶的溝通之中了。當然，上述過程應該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應，如果是這樣，對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個潛在的客戶，就會因為你慢吞吞的反應而浪費掉了。
第三，要學會尊稱。
得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質。一般對男性尊稱“先生”，對女性尊稱“小姐”或“女士”。 如果您知道客戶的具體職位或職務的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長”、“李總”等。 除此之外，以下的一些常用語言，電話銷售人員也要掌握。敬語：“勞駕，費心了!” 、“……對不起，打擾了。”、“非常感謝!”、“對不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請”、 “請賜教。”“請支持。”、“幫助”、“理解”、“支持”、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜托、告辭。
第四，要學會做溝通記錄。
電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學會做電話記錄。如果沒有對電話作好記錄，以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進行第二次的跟進。對一個電話銷售人員來說，記錄詳細的通話內(nèi)容，是一個非常良好的習慣。電話跟進時，一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重復時，會讓對方覺得你在應付工作，沒有認真聽他說話，這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。
第五，要學會巧妙地自報家門，讓對方聽完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進時，就會節(jié)省很多的時間成本。
對方在拿起電話時，你應該禮貌的問好，隨后報上自己的家門。說話的語速不應該過快，也不應該過慢。較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘。說話時咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺得你說話中氣不足，那平時一定不要再熬夜了，多泡點高麗參水來喝，或者多點進行長跑、游泳這樣的體育運動，這對增加你的肺活量有很大的幫助。如果對方也報上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當中，你可以不時的稱呼對方的名字，這會讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。
第六，快速地進入交談的主題。
在自報家門后，就可以快速地進入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時間把公司的產(chǎn)品或服務告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時間就把您的產(chǎn)品/服務的先進之外、優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務的，而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會遇到這樣的心理障礙，導致在溝通中放不開，帶著負罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。
第七，要學會提問。
提問有什么用?提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求?？蛻舨粫淮蛲娫捄?，就會馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當中，把客戶的關注引導到您的產(chǎn)品/服務當中來，激起其購買的興趣。
第八，要學會掌握主動權。
如果一個銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學會要掌握主動權，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時也要注意真實，不要讓客戶覺得你在運用電話營銷技巧。
第九，學會控制通話的時間。
通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒有一個通用的標準。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個可以參考的標準，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個通話就可以結束了。通話的過程中，千萬不要出現(xiàn)冷場，無話可說的情況。您應該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。
第十，學會跟客戶預約時間。
如果這個客戶對你的產(chǎn)品有意向，在結束本次通話前，你就要不失時機地與跟預約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時間也是要以客戶為中心。
電話銷售注意事項
千萬別問客戶是否看了樣品或相關資料
有意購買產(chǎn)品、但不急于看資料的客戶多的是，所以業(yè)務員打電話給客戶時，如果直接問對方看過樣品了嗎，聽過產(chǎn)品嗎，很容易就會得到?jīng)]有的答案，并因此推斷客戶購買意愿低落，甚至失去了潛在客戶還不自知。
由此可見，諸如您看過我們的資料了嗎這類問句是很多余的，若對方回答還沒看，就無法進一步告知對方其他訊息或繼續(xù)對話;若客戶根本沒看過資料卻不好意思說，于是便假裝看過，還以「我看啦，東西不怎么樣嘛」敷衍回答，反而會讓業(yè)務員提早遭到拒絕、被判出局。
千萬別問可以去拜訪您嗎?
人們在了解問題真正的意圖前，通常會先集中思考如何回答問題。所以，打電話給客戶時，最好以誘導的方式提問，比較容易得到Yes的答案。
例如，電話銷售員可以先說請問您X月X日在家嗎，通常客戶如果當天有空，就會直接回答在啊，這樣就能順勢提出拜訪的邀約。相反地，若是直接就說請問我可以在X月X日去拜訪您嗎?X月X日您方便嗎，往往就只有想接受拜訪的人才會接受邀約，業(yè)務員遭到拒絕的機率很大。
規(guī)劃好打電話時間
在你自己方便的時間打電話要揣測電話那頭素未謀面的客戶什么時間方便或心情好，是很困難的，所以最好運用同理心去推論：自己方便接電話的時間，可能就是客戶方便接電話的時間。
以上班族來說，下午外出的機率比較大，上午通常會待在位子上，所以上午打電話就比較容易接通。不過，即使選在上午去電，卻碰巧遇上對方忙得要命，也很容易被掛電話，這時就不如等到下午5點以后、通常是上班族比較鬆懈的時間再打去。
巧利用“跟風”心理
用大家都在做吸引客戶注意以心理學的角度來看，一般人多半會認為大多數(shù)人都在做的事，一定是正確無誤的，所以在銷售時，如果運用「大家都這樣喔……這樣的話術，將有助于增加說服力。
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