廣告銷售行業(yè)
廣告銷售行業(yè)
廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。廣告銷售行業(yè)怎么樣?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享，歡迎參閱。
電梯廣告銷售行業(yè)
【背景】：
1、現(xiàn)在一家主做電梯廣告的廣告公司，公司總部在石家莊，年初進(jìn)入本地市場，經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展，現(xiàn)在銷售額逐步攀升，新手入行基本工資1500，提成為銷售額的10%，公司銷售冠軍淡季月薪6K，旺季一般都過萬;
2、D經(jīng)理，邯鄲人，從基層作起，管冀南區(qū)5個(gè)市，待在本地較多，D經(jīng)理曾分享銷售成功的秘訣就是真心和客戶做朋友，并愿意和我們互動(dòng)。
【問題】：
1、 在這樣的行業(yè)，跟著這樣的領(lǐng)導(dǎo)，前景怎么樣?該如何快速開發(fā)市場?
藍(lán)小雨回復(fù)：
一、項(xiàng)目優(yōu)勢。
1、電梯廣告出現(xiàn)在封閉環(huán)境里，廣告閱讀率、關(guān)注度會(huì)相對(duì)高一些，因?yàn)槠渌麖V告干擾因素少。
2、人在電梯，手機(jī)信號(hào)不好，很少有人在電梯里發(fā)微信，打電話，除非很緊急事情，正常做法是靜靜等待。
3、乘坐電梯的人普遍感覺枯燥，總想找點(diǎn)事做或東西看，但電梯里什么事都干不了，此時(shí)電梯廣告出現(xiàn)了，這叫合呼時(shí)宜。
4、定位精準(zhǔn)是電梯廣告一大優(yōu)勢。根據(jù)樓盤售賣價(jià)格、寫字樓租金，我們能很清楚知道投放電梯廣告的目標(biāo)人群的素質(zhì)和消費(fèi)能力，有利于客戶做精準(zhǔn)投放。比如：在高檔社區(qū)，我們經(jīng)常能看到銀行卡、電信、網(wǎng)站、地產(chǎn)、豪車、奢侈品、高端美容院等電梯廣告。
5、廣告一般做是月單、季單，廣告投放周期長，廣告期間有利于我們鞏固拜訪頻率，進(jìn)一步拉近客情關(guān)系。
6、電梯廣告淡旺季不明顯，每個(gè)月、每個(gè)節(jié)日都有對(duì)應(yīng)客戶做投放。
7、電梯廣告投放費(fèi)用不貴，千人成本比較合適，對(duì)比其他媒體，有競爭力。
8、電梯廣告是戶外廣告的一種細(xì)分形式。戶外廣告以樹立品牌形象為主，但是電梯廣告兼有樹立品牌形象和促銷功能，能有效刺激消費(fèi)群購買興趣。
9、中高端樓盤和寫字樓本身形象很棒，都是一派高大上，而且所用電梯品牌也不錯(cuò)，所以在這種環(huán)境里投放廣告，對(duì)客戶的品牌形象有建設(shè)性幫助，很多高端客戶也樂于接受。
10、客戶群面貌不錯(cuò)，能做得起電梯廣告的都是土豪，對(duì)自己今后人脈積累有莫大幫助。
二、售前、售中、售后銷售服務(wù)策略。
1、售前準(zhǔn)備。
先調(diào)出客戶資料，做一個(gè)EXCEL統(tǒng)計(jì)表，統(tǒng)計(jì)過去成交客戶的方方面面!什么品牌是投放主力?在什么時(shí)候投放?什么樓盤?發(fā)布量?
針對(duì)每個(gè)客戶做好統(tǒng)計(jì)后，咱們就應(yīng)該鎖定幾大主力行業(yè)(數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)而來)，這就是《三大思維模式》之《目標(biāo)細(xì)分法》的實(shí)際應(yīng)用。比如，我們主攻房地產(chǎn)、金融、豪車、奢侈品等行業(yè)，你就要事先做好一些行業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備;
一個(gè)人精力有限，你不可能精通很多行業(yè)，為了以專業(yè)知識(shí)征服客戶的心，你要對(duì)客戶所在行業(yè)有所了解，要熟悉他們行業(yè)知識(shí)，否則，咱們見客戶聊什么呢?一開口就講外行話，呵呵，丟人不?能大量開單嗎?看不到希望哦;
什么叫把一件事做到極致?我舉個(gè)例子，假設(shè)你要去談銀行或金融客戶，請每天花上15分鐘了解國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式，作為約見客戶的談資，比如從人民幣匯率浮動(dòng)這一信息大量搜集信息。專攻這一條信息，從原因、走勢、數(shù)據(jù)、給國情帶來的影響(優(yōu)劣勢)等方面來吃透這項(xiàng)信息;
或許你要說，我不是學(xué)金融的，玩不轉(zhuǎn)這玩意，我要說的是，如果想賺錢，這些都不是難事，學(xué)會(huì)幾個(gè)名詞(百度)，相關(guān)金融文章看多了，提煉一些規(guī)律性東西，很快你就可以侃侃而談啦，這事真不難;
整理一本成交客戶群所投放廣告的設(shè)計(jì)稿，A3銅版紙打印成一本，見客戶請帶上該資料，萬一沒話題還可以聊一聊這本上的東西;
當(dāng)然，這份資料也是公司實(shí)力的表現(xiàn)，是給咱們信譽(yù)和實(shí)力背書的。你結(jié)合這本資料，用學(xué)來的專業(yè)知識(shí)和樓宇廣告特點(diǎn)做結(jié)合，給客戶洗腦。完全可以一個(gè)案例一個(gè)案例跟客戶做分享，比如他們投放策略、計(jì)劃、效果和收益;
向同行學(xué)習(xí)，你冒充客戶，給全國各地同行公司打電話，聽聽他們的推銷和話術(shù)，能搞來投放方案更棒，多看同行網(wǎng)站，里面干貨很多。
2、售中過程。
我們做幾個(gè)提問：
房地產(chǎn)商為什么要做電梯廣告?為什么要到其他樓盤做廣告?客戶做完電梯廣告能給客戶帶來什么切身利益和好處?客戶發(fā)布時(shí)間多久為宜?一個(gè)月?兩個(gè)月?
提問完這些問題，應(yīng)該反復(fù)提煉銷售話術(shù)，要給出三個(gè)極有說服力的購買理由。我們要用大量同類客戶的發(fā)布數(shù)據(jù)做好統(tǒng)計(jì)工作，得出某個(gè)結(jié)論供客戶做投放計(jì)劃時(shí)有個(gè)參考依據(jù)，這些都是咱們?yōu)榭蛻籼峁┰鲋捣?wù)的表現(xiàn)，客戶會(huì)非常感謝咱們的努力;
石家莊有多少棟高端樓盤，多少寫字樓，里面有多少部電梯?如果客戶投入一半高端樓盤，將覆蓋多少高端人口?投放效果如何?
我們應(yīng)該把自己變成專業(yè)電梯廣告人，因?yàn)榭蛻粢木褪沁@個(gè)東西。用專業(yè)知識(shí)服務(wù)客服，這樣我們就能跟其他業(yè)務(wù)員形成有效差異化。至于如何做透人情，前幾天案例分享中，已經(jīng)說過上萬字了，不妨到群共享文件里查看一二，這里就不再啰嗦;
當(dāng)然，為了更好推樓宇廣告，咱們可以把頂級(jí)樓盤的地下車庫拍一拍，看看有多少豪車扎在一起，呵呵，也可以組合一起，張冠李戴唄。我們要表達(dá)出來的意思，那就是乘坐這些電梯的都是豪客，大家喜歡豪客不?
在客戶發(fā)布廣告期間，咱們把照片拍出來，拜訪客戶過程中，你會(huì)有很多話題可以聊。我們都知道，如果廣告很快發(fā)布完，你再找客戶，拿什么理由找客戶，還能聊什么?但是對(duì)我們月單發(fā)布來說，會(huì)有很多機(jī)會(huì)拜訪客戶;
比如，利用前面分享的銷售“登門檻效應(yīng)”做好追銷業(yè)務(wù)。某座寫字樓有三部電梯，客戶猶豫不決時(shí)，可以讓客戶試做一部電梯，完后我們再慢慢擴(kuò)大投放計(jì)劃。
電梯廣告的投放技巧是有講究的，兩臺(tái)電梯怎么投?四部電梯怎么投?請用專業(yè)知識(shí)跟客戶詳細(xì)講解，最后征服客戶，比如某大廈有四部電梯，分單號(hào)雙號(hào)各兩部，為了照顧客戶有限費(fèi)用，咱們怎么投放?
是為了全面覆蓋各選一部單雙號(hào)電梯進(jìn)行投放，還是單點(diǎn)爆破只做兩部單號(hào)或兩部雙號(hào)電梯?這里面還是有講究的;
針對(duì)某棟大廈，請做好電梯上下人數(shù)的統(tǒng)計(jì)，也就是統(tǒng)計(jì)人員上下頻次，頻次越高，接觸廣告越多，廣告?zhèn)鞑バЧ胶?，這條是說服客戶的好方法;
我們多統(tǒng)計(jì)一些樓宇，完后以頻次與建筑面積掛鉤看二者之間比例關(guān)系，提煉規(guī)律性數(shù)據(jù)后，再套用到手上的各棟樓宇的上下人員頻次數(shù)量，就有了大體統(tǒng)計(jì)，該項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，客戶也很喜歡。
現(xiàn)代的廣告特點(diǎn)
一、廣告是一種有目的、有計(jì)劃的信息傳播手段
廣告必須與市場營銷活動(dòng)相結(jié)合，并以說服消費(fèi)者購買所宣傳的商品或享用所宣傳的服務(wù)力最終目的。簡而言之，廣告是一種推銷商品、獲得盈利為最終目標(biāo)的商業(yè)行為。廣告向目標(biāo)消費(fèi)者展示商品的性質(zhì)、質(zhì)量、功用、優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而打動(dòng)和說服消費(fèi)者，影響和改變消費(fèi)者的觀念和行為，最后達(dá)到做廣告企業(yè)的商品被推銷出去的目的。廣告與一般的促銷活動(dòng)不一樣，促銷是賣主直接向買主展示商品，與消費(fèi)者發(fā)生面對(duì)面的交流，而廣告則是通過媒體向消費(fèi)者做說服工作。它說服的結(jié)果，自然是使商品最終銷售出去。廣告提供的所有信息，對(duì)公眾來說應(yīng)該是有價(jià)值的，即能起到傳播信息、引導(dǎo)消費(fèi)、滿足消費(fèi)者需求的作用。
二、從企業(yè)經(jīng)營的角度看，廣告是一種投資活動(dòng)
前面說過廣告是一種有目的、有計(jì)劃的信息傳播手段。同時(shí)廣告宣傳也必須付出一定經(jīng)濟(jì)代價(jià)，并有特定傳播媒體物和公開的宣傳工具。企業(yè)為了達(dá)到一定的目的并期望有一定回報(bào)所投入的資金，常常被視為投資。例如，機(jī)器、廠房、倉庫設(shè)施等均被視為投資，其價(jià)值隨著存在時(shí)間延長將按一定比例折舊。而投入到廣告活動(dòng)的資金，并不能全部產(chǎn)生即時(shí)銷售效果，因此，大多數(shù)廣告主只好將廣告費(fèi)用當(dāng)作費(fèi)用支出開列。隨著現(xiàn)代廣告觀念的形成和發(fā)展，已經(jīng)有越來越多的人認(rèn)為廣告活動(dòng)應(yīng)該被視為企業(yè)投資行為。
從創(chuàng)造價(jià)值的角度看，廣告的投資效應(yīng)一般通過兩個(gè)方面來體現(xiàn)，一是廣告的消費(fèi)價(jià)值，它取決于廣告的消費(fèi)效應(yīng)，即消費(fèi)者接受廣告信息，對(duì)廣告產(chǎn)生認(rèn)同感并積極地購買;另一方面是廣告的生產(chǎn)價(jià)值，它取決于廣告消費(fèi)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。廣告只有首先滿足消費(fèi)者需要才能實(shí)現(xiàn)廣告的目標(biāo)推銷與盈利。尤其對(duì)于商品廣告而言，只有商品銷售的實(shí)現(xiàn)，才能實(shí)現(xiàn)再生產(chǎn)的目的。如果將廣告活動(dòng)視為投資，那么，對(duì)廣告的要求及看法自然都會(huì)改變。從投資的角度看，廣告應(yīng)該將追求長遠(yuǎn)利益與眼前利益結(jié)合起來，廣告是一種著眼于未來的行為，既有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，又有一定的可預(yù)測性。
三、廣告是一種溝通過程
溝通，就是信息發(fā)出者與接收者之間進(jìn)行信息傳遞與思想交流，以求達(dá)到某種共
識(shí)。因此，溝通是一種雙向活動(dòng)，而不僅僅是一方對(duì)另一方的單向影響過程。廣告是一種雙向溝通，是因?yàn)閺V告主將廣告信息通過大眾媒體傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，以求說服、誘導(dǎo)消費(fèi)者購買廣告商品。只有當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者接受了廣告信息，即認(rèn)為廣告信息是真實(shí)和可信的，并同意廣告所傳遞的觀點(diǎn)時(shí)，廣告信息才能發(fā)揮作用，從而實(shí)現(xiàn)廣告溝通過程。廣告中的溝通有別于面對(duì)面的人際溝通。首先，廣告是通過電視、報(bào)紙等大眾傳播媒體進(jìn)行的一種溝通活動(dòng);其次，廣告溝通對(duì)象是具有同一需要或同一特性的一群消費(fèi)者，而不是個(gè)別消費(fèi)者;再次，廣告不僅僅是一般性溝通，而是一種帶有說服性的溝通。廣告目的在于影響消費(fèi)者的品牌態(tài)度與購買行為，引導(dǎo)、說服消費(fèi)者購買廣告中所宣傳的商品。然而，影響人的態(tài)度與行為是一項(xiàng)極其復(fù)雜、艱巨的任務(wù)，要完成這一任務(wù)，不僅要使目標(biāo)消費(fèi)者能夠接收到廣告信息，還必須采取一定的說服手段，使目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受廣告信息，最終購買廣告中所宣傳的商品。
四、廣告需要?jiǎng)?chuàng)意和策略
廣告的制作和宣傳應(yīng)該滿足消費(fèi)者需要，能喚起消費(fèi)者注意，并調(diào)動(dòng)興趣，激發(fā)欲望，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)行為。目前廣告市場中，爭取消費(fèi)者注意力的競爭越來越激烈。消費(fèi)者每天都要面對(duì)成百上千條廣告的沖擊。如果想要在眾多商品品牌中為你所宣傳的商品在消費(fèi)者心目中爭取一個(gè)位置，那么廣告就要有創(chuàng)意。創(chuàng)意的本質(zhì)就是使廣告所包含的信息能得到更好傳達(dá)，對(duì)訴求對(duì)象產(chǎn)生更大的影響作用。好的創(chuàng)意，必須在明確的信息策略指導(dǎo)下產(chǎn)生。沒有任何策略指導(dǎo)的信息，即使表現(xiàn)得再獨(dú)特，也很難成為好的創(chuàng)意。因此，在廣告創(chuàng)意這個(gè)環(huán)節(jié)中，信息廣告的訴求策略和表現(xiàn)策略應(yīng)該得到足夠重視。
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