如何取得客戶高層的信任和支持?
銷售人員都想取得客戶高層(決策者)的信任與支持,但如何做到呢?建議可以從大的方向—策略和小的細(xì)節(jié)—具體做法來進(jìn)行。
一、大的方向—策略。要有制定一個(gè)有效地與客戶高層(決策者)打交道的策略。如果沒有一個(gè)有效的策略,只是憑感覺去做,在競爭激烈的今天,是很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的。那如何制定一個(gè)好的、有效的策略呢?這要根據(jù)對客戶高層(決策者)的分析,競爭對手的分析及對你自己的分析,來綜合考慮制定。
二、小的細(xì)節(jié)—具體做法。要取得客戶高層(決策者)的信任與支持,在具體做法上要做到:
1.向客戶高層(決策者)銷售價(jià)值。
通常,客戶高層(決策者)做采購決定時(shí),如果決定采購某家公司的產(chǎn)品,最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對客戶高層(決策者)所在公司最有價(jià)值。但在實(shí)際工作中,很多銷售人員認(rèn)為只要與客戶高層(決策者)的關(guān)系好,就可以了。所以,將重點(diǎn)放在與客戶高層(決策者)拉關(guān)系上,而沒有,或者說忽視向客戶高層(決策者)銷售他們公司產(chǎn)品,對于決策者(高層)所在公司的價(jià)值。
2.第一次認(rèn)識客戶高層(決策者)時(shí),最好請對客戶高層(決策者)有影響力的人介紹。
因?yàn)殚_始借助了對客戶高層(決策者)有影響力的人的力量,對于日后推進(jìn)與客戶高層(決策者)的關(guān)系是非常有幫助的。
3.第一次面談要談好。
俗話說:好的開始是成功的一半,第一印象非常重要。如果第一次與客戶高層(決策者)談得好,那以后與客戶高層(決策者)打交道效果就會順利很多。實(shí)踐中,很多銷售人員,之所以害怕與客戶高層(決策者)打交道,就是因?yàn)榻?jīng)歷過第一次與客戶高層(決策者)沒有談好,以后與客戶高層(決策者)打交道就越來越難了,甚至見不到?jīng)Q策者(高層)了。慢慢地,這個(gè)銷售人員就害怕與決策者(高層)打交道了。
4.每次與客戶高層(決策者)面談,都要帶給客戶高層(決策者)價(jià)值,或者說讓客戶高層(決策者)感覺“有收獲”,這次與你的面談是“值得的”。從而達(dá)到每次去見面,都能夠增加客戶高層(決策者)對銷售人員的信任。
因?yàn)榭蛻舾邔?決策者)通常是很忙的。如果客戶高層(決策者)感覺與銷售人員的見面是“不值得的”,那么他(下次)就不會見這個(gè)銷售人員了。實(shí)踐中,很多銷售人員去拜訪客戶高層(決策者),其實(shí)應(yīng)該不叫拜訪,是去“見”客戶高層(決策者),拉關(guān)系、吹牛,瞎聊一下,就走了。下次去客戶高層(決策者),又是瞎聊。這會讓客戶高層(決策者)感覺很“無聊”,甚至是惱怒。他惱怒銷售人員浪費(fèi)他的時(shí)間。這怎么會讓客戶高層(決策者)下次再見這個(gè)銷售人員呢?這就是很多銷售人員不能很好地與決策者(高層)打交道,見不到?jīng)Q策者(高層)的根本原因。
5.讓決策者(高層)做決定有理由,順理成章。
因?yàn)殇N售人員與客戶高層(決策者)打交道,目的是要客戶高層(決策者)做決定采購自己的產(chǎn)品/服務(wù)。但客戶高層(決策者)要承擔(dān)責(zé)任,所以做決定是有壓力的。要不承擔(dān)責(zé)任,沒有壓力,就要求做出的決定是有理由的,順理成章的。所以,如果不能讓客戶高層(決策者)做決定采購你的產(chǎn)品/服務(wù)有理由,順理成章,那么客戶高層(決策者)就不會做出采購你產(chǎn)品/服務(wù)的決定。如果競爭對手讓客戶高層(決策者)做決定有理由,順理成章,那么客戶高層(決策者)就會決定采購競爭對手的產(chǎn)品/服務(wù)。
6.將與客戶高層(決策者)的工作關(guān)系,向個(gè)人關(guān)系延伸一點(diǎn),更有助于取得客戶高層(決策者)的信任與支持。
7.其他的細(xì)節(jié)。當(dāng)然,在與客戶高層(決策者)打交道過程中,要遵循通常的商務(wù)交往的細(xì)節(jié)。如:守時(shí),遵守承諾,體現(xiàn)誠信、專業(yè)水平等等。
如按以上方面去做,在與客戶高層(決策者)打交道中,相信能夠取得預(yù)期效果。但與客戶高層(決策者)打交道是有門檻的,即只有達(dá)到一定的水準(zhǔn),才能有效地與客戶高層(決策者)打交道。