招商難，“養(yǎng)商”易的渠道

　　一位初出茅廬的大學生朋友虔誠地發(fā)來短信詢問崔濤：“我正在追求夢想的路上，我能不能半路上停下來?如果我停下來的話，夢想會不會就化為幻想了呢?”;崔濤誠懇地回復他：“我很羨慕你，關鍵是有夢想!即使你停下來，夢想依然在那里對你微笑!”。崔濤的回答并非一時心血來潮，而是源自一位導師語重心長的忠告：“崔濤，你為何總是向前狂奔呢?如果你停下來閉關半年，會有更大的提升;努力肯定有結(jié)果，但未必是有滋有味的圣果，更可能是無滋無味的剩果!”

　　近幾年，崔濤親眼目睹了眾多忙著招商的企業(yè)家，扛著獵槍四處打兔子，酷似我最喜歡的一首歌“我有一只槍，扛在肩膀上，子彈上了膛，刺刀閃光”，可是，兔子們都學聰明了，很多企業(yè)家無奈地搖頭嘆息，這年頭，打只兔子真不容易!其實，這些企業(yè)家錯就錯在太忙了，太努力了，在錯誤的方向上狂奔的結(jié)果只有一個——“南轅北轍”!如果他們能夠停下來，召集一群高手開場“戰(zhàn)略研討會”，可能會恍然大悟，原來自己的招商方法還處于原始社會的“打獵”階段，“打兔子”是靠運氣吃飯，只有學會“養(yǎng)兔子”，才能讓自己飽食無憂!“養(yǎng)兔子”可能比“打兔子”耗費更多的心血和精力，但“有兔子吃”總比“沒兔子吃”強一萬倍!恰如《間接路線戰(zhàn)略》一書中的至理名言：“在戰(zhàn)略上，最漫長的迂回道路，常常又是達到目的的最短途徑”。綜合來看，招商難，養(yǎng)商易!問題是如何“養(yǎng)”呢?

　　我們先來看看青島啤酒是如何攻入北京市場的?多年來，燕京啤酒在北京擁有絕對壟斷的市場占有率，高達90%以上，在與燕京啤酒爭搶北京市場時，青島啤酒曾兩進兩出。青啤進京面臨的首要難題是，北京的啤酒經(jīng)銷商大多和燕京啤酒有著盤根錯節(jié)的淵源關系，讓他們經(jīng)銷青啤的可能性微乎其微。為此，青啤從陜西調(diào)配了一部分經(jīng)銷商來到北京，作為青啤進京的“燎原之火”。采用中低價位的“青島大優(yōu)”進京，在終端上選擇了沒有進場費的中低端餐飲店、大排擋和數(shù)以萬計的社區(qū)小店。為了解決物流配送問題，專門在陜西招聘了數(shù)百名民工，配備了板車給在北京銷售青啤大優(yōu)的經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商進行深度幫扶，取得了突破性的成功。

　　最懂“養(yǎng)商”之道的，非“圣雅倫”莫屬了!圣雅倫是何方神圣?就是那個生產(chǎn)小小的指甲鉗的“非常小器”，該公司老板名叫梁伯強。如果你是梁伯強的話，你會如何招商呢?我估計你十有八九靠低價走大流通去了，辛辛苦苦賺幾個搬運工的錢;梁伯強卻把小小的指甲鉗賣出了幾倍、乃至幾十倍的利潤，這一切都源自于梁伯強的“養(yǎng)商”之道!為此，梁伯強在公司內(nèi)設立了圣雅倫商學院，主推“315老板孵化器工程”，該工程將在3年內(nèi)，出資1000萬，分批培養(yǎng)500名“非常小器?圣雅倫”專賣店的老板，也就是自己來培養(yǎng)自己的專屬加盟商。梁伯強出此決策，主要是他發(fā)現(xiàn)，很多人想創(chuàng)業(yè)，卻因為經(jīng)驗不足，走了很多彎路，也有很多人，因為擔心創(chuàng)業(yè)風險，遲遲邁不出第一步，正如梁伯強的親身感受：“自己做老板是許多人的夢想，然而如何最快成就夢想呢?我自己從失敗到成功，走了許多彎路，也悟出了許多道理。我愿將自己的經(jīng)驗與教訓告訴后人，讓更多的中國人走上自主創(chuàng)業(yè)、富民強國的道路。315老板孵化器工程就是驅(qū)動心靈動力，激發(fā)年輕人的創(chuàng)業(yè)激情，讓他們學會創(chuàng)新與創(chuàng)造，品嘗做老板的成就感，以零風險和最小的付出獲得最大的利潤回報”。圣雅倫商學院提供免費教育，學員自理學習期間的食、住及教材費用，學員不僅免培訓費，畢業(yè)了還可拿到1萬元錢的創(chuàng)業(yè)基金;學員畢業(yè)后，即可加盟到圣雅倫旗下的各大加盟分公司就業(yè)，直至成為“非常小器?圣雅倫”加盟商。

　　如今，已經(jīng)“出爐”的學員已經(jīng)達到100多人,其中有大約50位加盟商已經(jīng)“成活”，月營業(yè)額最高的一位甚至達到200萬元。

　　梁伯強的“老板孵化器工程”之所以能夠運轉(zhuǎn)，其中的一個關鍵點是其研發(fā)了一款專利產(chǎn)品——“名片指甲鉗”。在人們的眼里，指甲鉗就是拿來剪指甲用的，梁伯強的“名片指甲鉗”，卻把人們關注的焦點，從指甲鉗的使用功能，轉(zhuǎn)移到了指甲鉗的文化價值上來，當把指甲鉗僅僅拿來剪指甲用的時候，每個人、甚至每個家庭購買一把就足夠用了;而當把指甲鉗變成擴充人脈、增加生意成交機會的第二名片的時候，一個人就可能一次性購買很多把。所見即媒體，人們平均每隔三四天就要修一次指甲，是不是就會順便看一下指甲鉗上的名片呢?如果是有車族的話，把指甲鉗掛在鑰匙串上，是不是每次開車時，都要摸出來看一次呢?名片指甲鉗是不是就變成媒體了呢?僅僅這樣一轉(zhuǎn)，就為圣雅倫招來了一個總額一億的天量定單，原來招商銀行主動找上門來，要求定制“3000萬把招財鉗”，上面印有銀行行號、查詢熱線電話等信息，作為禮物贈送給自己的信用卡客戶。為了招募更多的團購客戶，梁伯強開始大面積免費派送這種被梁伯強命名為第六媒體的“名片指甲鉗”，第一批就送出了10萬個，送出后，就招來了200多個新定單。此后，小小的“名片指甲鉗”，搖身一變成了梁伯強的招財貓，招來了眾多大型企業(yè)的團購定單，從而也為梁伯強的“老板孵化器工程”鋪好了通天大道。

　　臺灣的王品餐飲集團年營業(yè)額之所以能夠突破被臺灣餐飲業(yè)視為天險的10億元大關，高達23億元，與其推行的“醒獅團”計劃密切相關，其所有加盟店都是從企業(yè)內(nèi)部員工中“養(yǎng)”出來的。王品餐飲集團的核心運營模式是通過“人性激勵、立即分享”理念，大批量培養(yǎng)獅王，每開一家新店時，店長、主廚以上的干部，包括區(qū)經(jīng)理、總管理處的協(xié)理、總經(jīng)理、副董事長、董事長等均按比例認股，只要這家店賺錢，每個月所有出資者都能按比例分紅。如果開設一家餐廳需要1000萬資金的話，店長只要出資110萬元，就能夠擁有該店11%的股份，就能夠成為一店之長;如果一家店單月獲利有100萬，店長光是隔月分紅就有11萬元，其投入的110萬，不用一年就可全部收回。如果能夠成為統(tǒng)領10到12家連鎖店的品牌總經(jīng)理，就可在臺灣的餐飲業(yè)占有一席之地了。

　　羅萊家紡已經(jīng)走在前頭，目前羅萊家紡在揚州、杭州的經(jīng)銷商，就是幾年前羅萊的江蘇市場省級經(jīng)理。一個省級經(jīng)理，企業(yè)支付20萬到30萬年薪，也就基本到天花板了!而作為經(jīng)銷商，實現(xiàn)一千多萬元的年銷售額，按10%的凈利，就可獲100多萬的純收益。無論是主動或被動地“養(yǎng)商”，羅萊家紡似乎已經(jīng)找到了在新一輪競爭中“出類撥萃”的強大源動力;許多家紡品牌企業(yè)的銷售滑坡，而羅萊家紡蒸蒸日上的業(yè)績，就是最好的例證。

　　大道至簡至易，“養(yǎng)商”之道，全在“分享”!共產(chǎn)主義社會的本質(zhì)是分享，和諧社會的本質(zhì)也是分享，誰會拒絕分享呢?誰又不需要分享呢?馬斯洛需求層次理論最高層的自我實現(xiàn)，都來自與社會的分享，比爾蓋茨、巴菲特、李嘉誠、牛根生都殊途同歸，歸零，但，那是博大的“無”，那是無限分享的“氣度”，那是從“小我”到“大我”的“灑脫”!那個“大我”的別名叫“分享”：越分享、越開心;越分享、越甜蜜;越分享，越成功!

　　你心里可能在敲鼓了，分享就是把自己擁有的東西分給別人，那不是讓自己越分享越少，越分享越窮嗎?真的嗎?那么，讓我們看看在這個世界上，是否有什么東西是越分享越多的呢?常言道：“當你把快樂分享給一個朋友的同時，你將得到至少兩份快樂，而你將悲傷分享給一個朋友的時候，至少你的悲傷會被減輕一半”，可見，快樂是越分享越多的，而悲傷，是越分享越少的。

　　耶穌說：“生命是越分享、越豐盛，越抓緊、越枯萎”，很多人歷經(jīng)豐盛和苦難之后，才明白：“幸福需要與人分享，才愈加幸福”，可見，幸福也是越分享越多的。蕭伯納說：“兩個人在一起交換蘋果與兩個人在一起交換思想完全不一樣。兩個人交換了蘋果，每個人手里還是只有一個蘋果;但是兩個人交換了思想，每個人就同時有了兩個人的思想”，可見，智慧是越分享越多的。

　　那么，財富呢，是不是越分享就一定越少呢?一本經(jīng)濟學都是基于資源和財富是稀缺的、有限的這個原點，研究的目的都是為了解決如何用有限的資源和財富來滿足人們無窮的欲望;那么，資源和財富是不是越分享就越少呢?《猶太法》典中有一個故事，說的是一個人被允許看到死后的生活，他先是看到了地獄：一群如饑似渴悲傷的人們圍坐在一張擺滿美味佳肴的桌子旁，這是一個盛宴，不幸的是，他們的胳膊肘被綁了起來，所以他們無法吃到食物，屋子里到處是啜泣、號啕和咬牙切齒的聲音。然后，這個人又看到了天堂，在這里，一群快樂的人圍坐在同樣擺滿美味佳肴的桌子旁，他們的胳膊肘同樣也是綁著的，但是他們沒有抱怨，而是伸出手互相喂飯，每一個人都在喂另一個人吃飯，他們?yōu)楸舜颂暨x適量的、愛吃的食物，每個人都得到了滿足，屋子里充滿了歡樂的笑聲。

　　共產(chǎn)主義社會也許很遙遠，但是，“共產(chǎn)主義型企業(yè)”已經(jīng)越來越多;如果你的企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)“共產(chǎn)主義”，已經(jīng)蝶變，“臻于化境”，那么，你一定深悟“養(yǎng)商”之道了!但是，僅明“養(yǎng)商”之道，還是不能保證飽食無憂，還需要持續(xù)“優(yōu)術”，為此，我結(jié)合十多年的經(jīng)驗研發(fā)了18種“養(yǎng)商”模式，助你跑步晉升“共產(chǎn)主義型企業(yè)”!當然，前提是你確實“明道”了!否則，所有的“術”都不過是百無一用的“巫術”!衷心祈盼“養(yǎng)商”之道，能徹底治愈你因招商所致的“神傷”!

　　撼山易，撼岳家軍難!招商難，養(yǎng)商“易”!我們的先人給我們留下的玄之又玄的《易經(jīng)》，已經(jīng)揭示了一切，“易”就是變，“經(jīng)”就是應變之法。世界一刻也沒有停止過變化，既然存在變數(shù)，就意味著機會，現(xiàn)在的贏家未必是未來的贏家，后來者總有超越的機會!聞“道”起舞者，世界遲早都是你的，也是“大家”的!

　　崔濤，中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運作過數(shù)十家集團公司，通過模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價值創(chuàng)新、流程改造、資本運營、強勢突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風險、高收益的新咨詢模式。