計劃：有行動才有結(jié)果

　　你們有每月的計劃嗎？這是我訪談一些銷售經(jīng)理時經(jīng)常詢問的問題，每個經(jīng)理都給我肯定的回答。但是，我看到的很多不是計劃，而是銷售目標(biāo)的分解，正如表1所示：

　　這份計劃只是上級告訴每個銷售員要完成的任務(wù)，但到底能完成嗎？怎么完成？資源怎么與這些任務(wù)匹配？

　　計劃是什么？計劃是未來的行動和策略，是對未來日常工作的指導(dǎo)。通過計劃，進一步明確目標(biāo)，明確行動，明確責(zé)任。當(dāng)每一個人都知道該做什么，誰負(fù)責(zé)做，能使用多少資源，做到什么程度才算達到要求時，才算是把企業(yè)的目標(biāo)落實到每個人的行動中。只有行動才有結(jié)果。

　　　如何保證個人的行動計劃符合整個銷售渠道的目標(biāo)呢？合適的計劃必須經(jīng)過以下幾個步奏：

　　上級確定下級的目標(biāo)以及將在本區(qū)域開展的活動，這是對下級的要求。

　　下級根據(jù)目標(biāo)，制訂行動計劃和需要的資源。這里要特別強調(diào)的是，對經(jīng)銷商、門店的提升活動同樣要納入到行動計劃中的。而分支機構(gòu)的計劃，不僅僅包括如何完成銷量的行動，還必須包括分支機構(gòu)組織建設(shè)的行動。

　　下級提交計劃給上級，上級質(zhì)詢行動計劃。通過質(zhì)詢，保證下級計劃的可行性，以及與整體目標(biāo)的一致性。

　　通過了質(zhì)詢的行動計劃，是達成共識的計劃，可以正式頒布實施。

　　計劃并不能保證你成功，但能讓整個渠道組織為將來作好準(zhǔn)備；而沒有計劃的行動，是救火式的活動，在渠道內(nèi)部不可能形成合力。要讓整個銷售渠道都在計劃體系下運作，還需要針對企業(yè)的實際，制訂切實可行的計劃體系。