影響企業(yè)招商的三大障礙有什么
影響企業(yè)招商的三大障礙有什么
徒手營銷是指企業(yè)排除其它營銷裝備如廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用等,純粹靠自身產(chǎn)品力和隊(duì)伍營銷力來進(jìn)行市場(chǎng)營銷努力的行為。當(dāng)然,如果企業(yè)不缺錢,也喜歡投入廣告,那么,加上自身徒手營銷的能力就更能保障渠道招商的成功了。
影響企業(yè)招商的三大障礙
1、產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)愚鈍:產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)精準(zhǔn)就是說企業(yè)的產(chǎn)品在上市之前必須把產(chǎn)品的策劃得如同尖刀一樣尖銳,也就是說,產(chǎn)品本身要具備暗示產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)劣的差異性區(qū)隔概念,在顧客接觸產(chǎn)品的瞬間,這個(gè)概念立刻能令他與同類產(chǎn)品相比較,最終采取排他性購買決策,也就是我說的,產(chǎn)品一定要具備“在終端貨架上瞬間秒殺顧客猶豫的力量”,而不具備尖刀策略的產(chǎn)品,其對(duì)經(jīng)銷商的吸引力也大大降低。
2、市場(chǎng)位置設(shè)計(jì)錯(cuò)誤:市場(chǎng)位置選擇是指企業(yè)的產(chǎn)品同時(shí)具備可以在兩種以上的市場(chǎng)里銷售的時(shí)候,企業(yè)未能準(zhǔn)確將產(chǎn)品放置在最適合的市場(chǎng)里銷售,最終導(dǎo)致渠道數(shù)量的減少和渠道質(zhì)量降低,從而影響終端銷售。
3、銷售隊(duì)伍能力薄弱:銷售隊(duì)伍薄弱是指企業(yè)專為招商而成立的銷售隊(duì)伍在客戶拓展、經(jīng)銷商談判上的能力較低,無法產(chǎn)生較強(qiáng)的簽約能力。具體主要表現(xiàn)在經(jīng)驗(yàn)缺乏、底氣不足、溝通障礙和受歡迎程度低等,核心來說,就是招商技巧嚴(yán)重缺乏。
招商難,招好商更難,成為當(dāng)前中小企業(yè)在渠道拓展中的最大問題,企業(yè)要么招不到合適的或者有實(shí)力的經(jīng)銷商,要么招來的經(jīng)銷商忠誠度和分銷力量都十分有限,導(dǎo)致終端產(chǎn)品動(dòng)銷乏力,有些企業(yè)甚至在市場(chǎng)摸索了三、五年,依然未能建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。
看問題不能憑表象,透過本質(zhì)我們發(fā)現(xiàn),通常企業(yè)渠道招商難的問題大致體現(xiàn)在三個(gè)方面,即產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)問題、渠道設(shè)計(jì)問題和銷售隊(duì)伍拓展能力問題。這是一個(gè)連鎖循環(huán)問題:產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn)就無法吸引經(jīng)銷商,經(jīng)銷商缺乏實(shí)力就影響分銷密度,終端分布密度不夠,就導(dǎo)致產(chǎn)品的市場(chǎng)能見度低,市場(chǎng)能見度低,就會(huì)影響最終銷售。
以上三大難題不解決,企業(yè)的渠道建設(shè)就會(huì)受影響。2004年的金浩茶油,企業(yè)建立了60多人的招商隊(duì)伍,雄赳赳氣昂昂地開赴全國各地,連續(xù)奮戰(zhàn)了四個(gè)多月,耗費(fèi)了巨大的人力和資金,卻只換來幾個(gè)弱小的食用油經(jīng)銷商,企業(yè)依然未能建立起有效的全國銷售網(wǎng)絡(luò),產(chǎn)品在全國市場(chǎng)的能見度還不到8%,從而影響了企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。