創(chuàng)維的渠道戰(zhàn)略

　　但隨著經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類的不斷發(fā)展、客戶的不斷增多，創(chuàng)維在彩電產(chǎn)品渠道上暴露出諸如經(jīng)銷商滿意度下降、銷售增長(zhǎng)停滯、銷售費(fèi)用居高不下等等問(wèn)題，影響了公司的進(jìn)一步發(fā)展。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于創(chuàng)維的渠道戰(zhàn)略，歡迎閱讀!

　　創(chuàng)維營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀和對(duì)策分析

　　一、創(chuàng)維彩電渠道現(xiàn)狀

　　創(chuàng)維集團(tuán)有限公司是以香港創(chuàng)維數(shù)碼控股有限公司為龍頭，跨越粵港兩地，生產(chǎn)消費(fèi)類電子、網(wǎng)絡(luò)及通訊產(chǎn)品的大型高科技上市公司。?經(jīng)過(guò)近二十年的奮斗，創(chuàng)維已成長(zhǎng)為蜚聲國(guó)際的中國(guó)家電巨子，2005財(cái)年集團(tuán)年銷售額達(dá)131億元，出口額持續(xù)8年居全國(guó)領(lǐng)先行列，成功挺進(jìn)世界彩電十大品牌之列，成為中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)名列第15位的優(yōu)秀企業(yè)。創(chuàng)維集團(tuán)在產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷、資源以及管理等方面全方位提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)維不斷推出的數(shù)字電視、高清晰電視、等離子電視、液晶電視、背投電視、大屏幕純平電視等新型全系列健康高清電視，先后獲得"三年質(zhì)量免檢產(chǎn)品"和"中國(guó)名牌"產(chǎn)品稱號(hào)。

　　席卷中國(guó)大地的彩電"數(shù)碼潮"、"健康風(fēng)"以及"純平風(fēng)暴"、"逐行風(fēng)暴"，一浪接一浪地續(xù)寫著創(chuàng)維引領(lǐng)顯示技術(shù)潮流的優(yōu)勢(shì)。

　　創(chuàng)維率先在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出六基色技術(shù)產(chǎn)品，此項(xiàng)微電子處理技術(shù)榮膺2005年年度廣東省和深圳市科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。A12、V12影音雙引擎技術(shù)成就了平板彩電市場(chǎng)領(lǐng)先地位。成功研制出的"中國(guó)第一臺(tái)高清電視"、"中國(guó)第一臺(tái)機(jī)卡分離一體機(jī)電視"、"中國(guó)第一臺(tái)可錄電視"等等成果奠定了創(chuàng)維在業(yè)界值得關(guān)注的地位。

　　"第三營(yíng)銷模式"以及"服務(wù)營(yíng)銷"的提出和實(shí)踐，加強(qiáng)了創(chuàng)維產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。優(yōu)秀的資源整合能力和管理制度化建設(shè)為創(chuàng)維打造了一支世界一流的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)。成為中國(guó)值得關(guān)注的優(yōu)秀企業(yè)，"成為中國(guó)數(shù)碼顯示產(chǎn)業(yè)的NO.1，創(chuàng)中國(guó)籍的世界名牌!"是創(chuàng)維人的使命，更是創(chuàng)維致力于成為一個(gè)國(guó)際型企業(yè)的目標(biāo)。

　　二、創(chuàng)維營(yíng)銷渠道形成和發(fā)展

　　彩電行業(yè)的渠道發(fā)展模式：從上世紀(jì)80年代時(shí)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，各百貨大樓、五交化公司都派采購(gòu)員到廠家取貨，后來(lái)發(fā)展到一些夫妻店的批發(fā)與小額代理，再到90年代初上升到大戶代理制，直至90年代末各廠家自建渠道，再到2000年后，代理商強(qiáng)大后采取的職業(yè)化代理制，發(fā)展到現(xiàn)在大型連鎖專業(yè)家電賣場(chǎng)的產(chǎn)生。可以說(shuō)家電業(yè)的渠道模式，隨著市場(chǎng)的變化，其變革一直沒(méi)有停止過(guò)。家電渠道時(shí)刻都充滿著變數(shù)，可見(jiàn)其在家電企業(yè)的重要性，因?yàn)槊總€(gè)廠家都在不同的渠道模式中尋找利于自己的渠道模式。

　　創(chuàng)維集團(tuán)創(chuàng)建營(yíng)銷渠道，是基于當(dāng)時(shí)家電行業(yè)的整體環(huán)境和創(chuàng)維自身所擁有的資源優(yōu)勢(shì)以及戰(zhàn)略發(fā)展需要，目的是擺脫對(duì)市場(chǎng)失控的危險(xiǎn)，進(jìn)而引導(dǎo)控制市場(chǎng)，把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，創(chuàng)維的營(yíng)銷渠道在創(chuàng)維的快速發(fā)展過(guò)程中發(fā)揮了巨大的作用。當(dāng)時(shí)流通領(lǐng)域存在著大量的問(wèn)題:傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)商業(yè)銷售主渠道日漸沒(méi)落，而新興的民營(yíng)流通渠道在規(guī)模和營(yíng)銷上都處于弱勢(shì)，這就使得創(chuàng)維不得不在建立營(yíng)銷渠道時(shí)考慮更加周到，從而大大延伸了渠道的功能與價(jià)值，賦予更多的營(yíng)銷內(nèi)涵。當(dāng)前我國(guó)整個(gè)社會(huì)分工體系還處于發(fā)育期，社會(huì)信用體系也有待完善。因此，企業(yè)在信息收集、信用評(píng)價(jià)、市場(chǎng)研究和服務(wù)等方面往往要更多地依賴企業(yè)自身的力量，這就使得企業(yè)營(yíng)銷渠道的功能被大大強(qiáng)化。在企業(yè)成長(zhǎng)初期，渠道建設(shè)是必須首先要考慮的環(huán)節(jié)，也是生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　2.創(chuàng)維家電渠道網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展

　　由于以往家電企業(yè)采用大區(qū)域、大片區(qū)代銷商體制，建立起典型的金字塔式經(jīng)銷體系，在這些大區(qū)域代銷商的發(fā)展不能與企業(yè)預(yù)期發(fā)展計(jì)劃同步，滯后于企業(yè)發(fā)展要求時(shí)，就會(huì)形成制約力量。創(chuàng)維集團(tuán)在經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐與總結(jié)中了解到，在家電領(lǐng)域要抓住市場(chǎng)最重要的就是樹(shù)立自己的品牌和培養(yǎng)自己的銷售渠道。創(chuàng)維集團(tuán)在采用第一種渠道模式之后，又在此基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，加深了對(duì)渠道的控制和指引，設(shè)立了大量分公司和辦事處，對(duì)產(chǎn)品的流量、流速和流向進(jìn)行控制。1994年，創(chuàng)維集團(tuán)開(kāi)始分區(qū)域建立自己的銷售系統(tǒng)，入駐深圳，然后又參照上深圳總公司的模式，在北京、南京、武漢等其他城市建立分公司。1998年，創(chuàng)維集團(tuán)提出了渠道管理，并身體力行，將分公司、辦事處開(kāi)到了二、三級(jí)市場(chǎng)，派駐大量營(yíng)銷人員管理渠道和建設(shè)終端，甚至二、三級(jí)城市，也有創(chuàng)維廠家的辦事處存在。當(dāng)時(shí)，創(chuàng)維難以利用傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道

　　來(lái)進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)銷售。而且，當(dāng)時(shí)創(chuàng)維的實(shí)力并不強(qiáng)，如何把有限的資源用在最產(chǎn)生效益的地方。從創(chuàng)維集團(tuán)的發(fā)展史上可以看到，在當(dāng)時(shí)這種環(huán)境下，創(chuàng)維針對(duì)國(guó)內(nèi)健康彩電的生產(chǎn)空白，推出自己的品牌創(chuàng)維健康彩電，同時(shí)，繼續(xù)有步驟地開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷渠道建設(shè)，先后在國(guó)內(nèi)各大省市建立分公司、辦事處，全面負(fù)責(zé)創(chuàng)維彩電的區(qū)域市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)工作，取得了明顯的效果。經(jīng)過(guò)10多年持續(xù)高速的發(fā)展，建立了遍布全國(guó)的9家分公司、30多個(gè)分部、177個(gè)辦事處和三萬(wàn)多人的營(yíng)銷隊(duì)伍，形成了自己強(qiáng)大的彩電渠道，增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和規(guī)模經(jīng)濟(jì)。?3.創(chuàng)維彩電的渠道模式

　　(1)經(jīng)銷商：代表創(chuàng)維集團(tuán)經(jīng)銷彩電的中間商，與創(chuàng)維有時(shí)間和地域的合同約定，并且對(duì)企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展和建設(shè)負(fù)有責(zé)任。創(chuàng)維下設(shè)的辦事處就屬于在各個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷商。

　　(2)分銷商：通過(guò)辦事處與經(jīng)銷商的合作與支持，把產(chǎn)品更于廣泛地鋪貨和銷售，與企業(yè)之間只存在銷售關(guān)系，并沒(méi)有真正形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

　　(3)終端：大型百貨商店、商超、各級(jí)電器賣場(chǎng)，直接與消費(fèi)群接觸產(chǎn)生交換行為的場(chǎng)所。也是與創(chuàng)維建立長(zhǎng)久合作關(guān)系的彩電分銷最終流向市場(chǎng)的環(huán)節(jié)。

　　創(chuàng)維以這些分公司為基礎(chǔ)，設(shè)置分經(jīng)銷部門，下設(shè)辦事處協(xié)助分部的銷售、市場(chǎng)推廣工作。在大中城市，每個(gè)分部直接面向各零售商也就是大中型商場(chǎng)、各類電器專賣店、量販店等，若是在小城市和廣大農(nóng)村地區(qū)，則每個(gè)辦事處，直接面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的零售商店，進(jìn)行銷售、促銷等活動(dòng)的運(yùn)作。

　 創(chuàng)維彩電渠道存在的問(wèn)題

　　以創(chuàng)維彩電銷售為主的銷售系統(tǒng)發(fā)展迅速，目前，全體系的人員數(shù)量超過(guò)3萬(wàn)人，銷售能力提高的同時(shí)，管理難題也隨之而來(lái)。目前，銷售體系的問(wèn)題主要是:

　　1.渠道構(gòu)架不合理，造成資源浪費(fèi)

　　盡管目前創(chuàng)維銷售公司的渠道己經(jīng)是滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn)、遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是該網(wǎng)絡(luò)主要銷售家電產(chǎn)品(TV,?AV、彩電屏幕、彩電)，集團(tuán)其他產(chǎn)品雖然也銷售，但是銷售有限，相應(yīng)地，其他業(yè)務(wù)部門也建立了平行的自己的銷售系統(tǒng)，在一些城市，、同時(shí)有五六個(gè)創(chuàng)維銷售公司或辦事處。這種狀況作為企業(yè)發(fā)展的過(guò)程有合理成分，但也造成極大浪費(fèi)，表現(xiàn)在:品牌資源的浪費(fèi);通路資源的浪費(fèi)(平臺(tái)硬件、人力資本、管理資源、用戶資源);傳播資源的浪費(fèi);公共關(guān)系資源的浪費(fèi)。渠道的作用是建立一個(gè)把產(chǎn)品傳遞給最終消費(fèi)者的暢通的通路，如果這個(gè)通路上的產(chǎn)品過(guò)少，或者高附加值的產(chǎn)品過(guò)少，將不可避免地造成經(jīng)營(yíng)成本居高不下，因?yàn)椴徽撃惴咒N多少種產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)和管理渠道的必要費(fèi)用基本上是一定的。這也是為什么家電類企業(yè)普遍陷入“高成本、低利潤(rùn)”的惡性循環(huán)的原因之一。創(chuàng)維渠道目前面臨的就是這種情況，營(yíng)銷模式和抱殘守缺和在多元化擴(kuò)張上的慘痛經(jīng)歷造成了產(chǎn)品鏈的單一，產(chǎn)品鏈的單一又造成規(guī)模的不經(jīng)濟(jì)和資源的閑置浪費(fèi)，平臺(tái)分銷能力未得到有效釋放，將最終成為制約創(chuàng)維規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的關(guān)鍵因素，因此，產(chǎn)品多元化發(fā)展和多品牌分銷己刻不容緩。

　　2.高成本、低利潤(rùn)，引起生存困難

　　由于巨大的網(wǎng)絡(luò)只銷售創(chuàng)維彩電等有限產(chǎn)品，屬于單一任務(wù)組織，費(fèi)用高得驚人，目前，全系統(tǒng)外派員工超過(guò)3萬(wàn)人，保守估計(jì)人均費(fèi)用1萬(wàn)元/年。所以單純看創(chuàng)維銷售系統(tǒng)，目前的低效益乃至虧損是必然的。創(chuàng)維銷售公司自建立時(shí)起就伴隨著高費(fèi)用的運(yùn)做方式，也是因?yàn)榇瞬艙屜茸プ×私K端客戶，確立了銷售終端的優(yōu)勢(shì)。但隨著彩電業(yè)利潤(rùn)率的一再下降，這種運(yùn)營(yíng)模式己經(jīng)形成了創(chuàng)維銷售公司的一大劣勢(shì)，所謂“成也蕭何，敗也蕭何”。公司一再?gòu)?qiáng)調(diào)理性化管理，但基礎(chǔ)管理的薄弱是很難在短期內(nèi)迅速趕上的。面對(duì)WTO的沖擊，跨國(guó)流通企業(yè)的大舉入侵，費(fèi)用率的高低將直接決定創(chuàng)維銷售公司的未來(lái)命運(yùn)。與國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)如聯(lián)想等相比