格力公司渠道沖突改進辦法

　　作為一條價值鏈上的廠家與商家，因為都是獨立的經(jīng)濟利益主體，所以在合作中，追求各自經(jīng)營目標的雙方必然會導致雙方的沖突，這也就是我們常說的垂直渠道沖突。以下是學習啦小編為大家整理的關于格力公司渠道沖突改進辦法，歡迎閱讀!

　　格力公司渠道沖突改進辦法

　　1由于供貨、物流管理引起的渠道沖突問題

　　空調是季節(jié)性很強的產(chǎn)品，同時又由于自然環(huán)境以及天氣的不確定性，因此，在空調的預測與實際市場問題上，常常會有很大的差距，因此，經(jīng)銷商與廠商常常會有矛盾，經(jīng)常會出現(xiàn)商家不同時期不同嘴臉的現(xiàn)象，常此下來，廠家與商家之間就會產(chǎn)生物流管理方面的矛盾，從而引起渠道沖突。

　　格力就經(jīng)常遇到這樣的問題，有一年在武漢六月份天氣還很涼爽，按照往年的經(jīng)驗這時應該已經(jīng)是空調的旺季了，于是經(jīng)銷商此時就開始對存貨、供貨產(chǎn)生了懷疑，甚至抵觸的情緒，希望格力能夠允許經(jīng)銷商降價銷售，但是格力電器認為天氣一定會熱起來，堅持不降價，繼續(xù)向武漢運送空調。結果沒幾天，武漢的天氣突然變得異常炎熱，原先的空調一掃而空，經(jīng)銷商急忙求廠方發(fā)貨。格力則以最大的可能向武漢發(fā)貨以滿足市場要求。

　　1.2經(jīng)銷商店大欺廠與廠家產(chǎn)生的矛盾

　　由于各省大經(jīng)銷商手里掌握著二級經(jīng)銷商和終端用戶的資源，同時，有些經(jīng)銷商自恃其在渠道中有著較強的銷售能力，同時經(jīng)銷商在廠家銷售額中占有較大的比重，因此常常向廠家提出一些不合理的要求，包括價格、資金、結算方式等。從而導致了雙方的矛盾。

　　曾經(jīng)有經(jīng)銷商做格力空調成為格力空調的第一銷售大戶，武漢、蘇錫常、上海的市場的牌子都在其勢力范圍之內。經(jīng)營的成功使得他頭腦發(fā)熱，大量囤積居奇，并惡意竄貨，增大自己的銷售額，目的是增強格力廠家對它的依賴。但是如果其意圖得逞，直接侵犯了二級經(jīng)銷商，導致格力市場被破壞。最終，格力為了自身的整體形象和長遠利益，奮起捍衛(wèi)，停止給這位經(jīng)銷商供貨。

　　1.3廠家與經(jīng)銷商在資金結算方面的沖突

　　在資金結算方面，經(jīng)銷商希望先發(fā)貨后付款，而制造商則希望先付款后發(fā)貨。同時由于中國的市場環(huán)境非常特殊，三角債一直是困擾中國企業(yè)正常運行的頑疾，因此，資金結算方式也是導致廠家和商家矛盾的一個非常重要的原因。

　　以國美為例，國美是完全依賴廠家的“賬期”生存的。所謂“賬期”，就是廠家給商家無償鋪貨，并約定在一定時期內，銷售額達到一定額度時雙方再進行貨款結算。如：商家利用銷售額已滿但賬期未到來打時間差，將這筆錢滾兩圈甚至多圈為自己賺錢。這個錢就是商家未付廠家利用“賬期”自己再賺錢的“資本”。盡管商家利潤完全控制在廠家手中，但商家并不領廠家的情，反而變本加厲地向廠家要入場費、慶典費、好處費等等費用，搞得廠家苦不堪言。

　　格力向來是以先交款后發(fā)貨而在行業(yè)內著稱的。因此，如果要按照國美的規(guī)矩辦，顯然從利益上是有損于格力的，同時也在破壞格力自己定的游戲規(guī)則。

　　格力渠道沖突管理策略

　　該論文通過對沖突的形成機理、企業(yè)組織內部沖突的特性和識別方法等的認識,強調企業(yè)組織內部沖突管理是企業(yè)管理的主要任務之一明確企業(yè)組織內部沖突管理的原則對沖突管理的重要意義利用轉換的理念實現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展,表現(xiàn)為企業(yè)組織的學習能力,即創(chuàng)新能力認清中國企業(yè)內部沖突管理存在的問題,依據(jù)中國的特殊國情來管理中國企業(yè)內部沖突.團隊中的沖突管理在房地產(chǎn)企業(yè)的應用 李英碩士 沖突管理;房地產(chǎn)企業(yè);團隊建設;

　　工商管理上海交通大學; 我國房地產(chǎn)業(yè)是隨著改革開放而興起和發(fā)展的新興行業(yè)，一方面，房地產(chǎn)對我國國民經(jīng)濟的快速增長起著的巨大拉動作用，另一方面，國內經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟全球化又使我國房地產(chǎn)業(yè)面臨著前所未有的機遇與挑戰(zhàn)而身處這個行業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)如何適應自身特點，以“以人為本”的人力資源管理理念，有效地進行沖突管理和溝通，培養(yǎng)團隊精神，增強員工對團隊的責任感與歸屬感，形成團隊的共同價值觀，培育獨特企業(yè)文化知識資源以構建一個穩(wěn)定、高效的團隊作為企業(yè)核心競爭戰(zhàn)略是擺在當今每個房地產(chǎn)企業(yè)必須面對的問題作者通過回顧團隊建設與沖突管理的理論研究，通過問卷調查法、觀察法、定量研究統(tǒng)計相關分析，得出普遍意義上的企業(yè)沖突管理策略與團隊建設中員工責任感與歸屬感、共同價值觀、合作滿意度的相關關系的結論一、沖突是不可避免的，利用回避策略并不能提高團隊成員的責任感與歸屬感，也不利于形成共同價值觀二、沖突有可能是良性的，利用整合策略才能提高團隊成員的責任感和歸屬感繼而以CWC上海置業(yè)公司與萬科房地產(chǎn)公司團隊中的沖突管理現(xiàn)狀進行分析和探索企業(yè)培育團隊精神，化解破壞性沖突，激發(fā)良性沖突，構建穩(wěn)定高效團隊獲得企業(yè)核心競爭戰(zhàn)略和持續(xù)發(fā)展的途徑和方法。制造商與渠道商矛盾的解決之道——對國美格力沖突的解析思考 王鐫碩士 廠商關系;營銷渠道;沖突管理;

　　企業(yè)管理 湖南中醫(yī)藥大學 對外經(jīng)濟貿(mào)易大學; 隨著中國市場經(jīng)濟發(fā)展的逐步深入,為了適應生產(chǎn)企業(yè)規(guī)?；⑷蚧瘮U張的需要,流通渠道的模式和格局也處于一種動態(tài)的演變過程中,特別是市場化較為完善的家電行業(yè),現(xiàn)階段的渠道格局正處在傳統(tǒng)的代理經(jīng)銷模式、生產(chǎn)廠商自建營銷網(wǎng)絡和大型零售連鎖店等多種模式并存的狀態(tài),這使得產(chǎn)品制造商和渠道商之間的關系趨于復雜化,相互之間的矛盾和沖突也日益激烈.本文以國美格力沖突事件這一具有代表性的案例為背景,試圖憑借價值鏈理論、企業(yè)的發(fā)展變革理論、企業(yè)的持續(xù)發(fā)展理論、企業(yè)制度化管理、溝通管理等理論依據(jù),深入地剖析目前國內一些企業(yè)中存在的對行業(yè)模式與企業(yè)模式、企業(yè)變革的確切內涵、沖突與矛盾所隱含的積極意義等概念的認識誤區(qū),并指出,發(fā)生沖突的雙方只有在正確認識的引導下,依據(jù)相關的理論指導,以共贏為策略制定的方向,對企業(yè)自身的經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、管理效率諸方面進行深刻的反思,才能最終找到矛盾雙方從負和博弈向正和博弈轉化的方法和途徑,唯其如此,制造商與渠道商的矛盾才會以雙方的共贏而得到圓滿的解決,

　　最終雙方的合作會更加深入和穩(wěn)固,整個行業(yè)的發(fā)展會更趨于健康.營銷渠道沖突問題的理論研究——成因與管理 郭曉宇碩士營銷渠道;渠道沖突;沖突管理; 管理科學與工程 中南大學醫(yī)學院 哈爾濱工程大學; 有效的營銷渠道管理是企業(yè)獲得長久競爭優(yōu)勢的重要條件.渠道沖突是渠道管理的重要內容.隨著競爭加劇,對渠道沖突問題的研究受到越來越多的重視.傳統(tǒng)的渠道理論將營銷渠道視作一個社會體系,通過分析其行為過程來研究渠道沖突.本文首先秉承這種研究思路,從定義、分類、原因和結果四個方面分析了渠道沖突.其次,本文將渠道成員看作理性決策者,通過構建兩類博弈模型從經(jīng)濟學角度探討了渠道沖突存在的根源.

　　認為理性人追求自身利益最大化是渠道沖突行為最基本的動機.在沖突成因分析的基礎上,本文設計了包括正式機制和非正式機制的渠道沖突管理參考框架.并首次提出可以利用渠道沖突的智子疑鄰效應來管理渠道沖突.最后,論文研究了渠道結構設計,渠道成員組織文化,權利和溝通與渠道沖突管理的關系.