公司銷售開(kāi)拓渠道

　　渠道開(kāi)發(fā)由傳統(tǒng)代理模式向直銷模式改進(jìn)，怎么改進(jìn)呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于公司銷售開(kāi)拓渠道，歡迎閱讀!

　　遙陽(yáng)科技銷售開(kāi)拓渠道

　　一.公司業(yè)務(wù)層次的定位

　　遙陽(yáng)科技主營(yíng)業(yè)務(wù)有網(wǎng)站建設(shè)(電腦、手機(jī))，網(wǎng)絡(luò)推廣，400電話，企業(yè)郵箱。主營(yíng)業(yè)務(wù)都屬于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的技術(shù)型產(chǎn)品。

　　遙陽(yáng)科技客戶群體：企業(yè)或者個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶

　　二.可采用的銷售模式

　　1.電話銷售

　?、?電話外呼：電銷人員給單一的潛在客戶撥打電話，先電話溝通再面談，促進(jìn)簽約。 準(zhǔn)備與分析：組建團(tuán)隊(duì)，收集電話資料(已準(zhǔn)備3萬(wàn)多個(gè))，電話配置，電腦配置，團(tuán)隊(duì)成型時(shí)間較長(zhǎng)。

　　②.語(yǔ)音群呼：借助第三方工具向潛在客戶大量的同時(shí)撥打電話，將有意向的客戶轉(zhuǎn)接電銷人員，通過(guò)進(jìn)一步溝通促成簽約。

　　準(zhǔn)備與分析：電銷人員需求量少，電話資源需求量大，開(kāi)展工作準(zhǔn)備期較短。確認(rèn)第三方工具，費(fèi)用充值，電話資源(已準(zhǔn)備3萬(wàn)多個(gè))，電話配置(已有)。

　　2.直接銷售

　　①.陌拜：銷售人員進(jìn)行陌生拜訪，挖掘潛在客戶。

　　準(zhǔn)備與分析：銷售人員只要具備一定專業(yè)知識(shí)和獨(dú)立談單能力就可以開(kāi)展工作。招聘培訓(xùn)直接上崗。

　?、?會(huì)議營(yíng)銷：電銷人員打電話給企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人，邀約其參加營(yíng)銷會(huì)議。電銷人員再在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)意向客戶進(jìn)行交流促成簽約。

　　準(zhǔn)備與分析：會(huì)議營(yíng)銷具有周期性，關(guān)鍵是需要有個(gè)優(yōu)秀的講師。需要具備講師，銷售人員，會(huì)場(chǎng)，統(tǒng)一制服，工作牌，電話資源。

　?、?轉(zhuǎn)介紹：通過(guò)朋友或者老客戶帶來(lái)潛在客戶。

　　準(zhǔn)備與分析：客戶的質(zhì)量較高，合作成功率較大。

　　3.間接銷售

　?、?合作模式：找注冊(cè)公司，廣告公司，設(shè)計(jì)公司長(zhǎng)期合作，彼此間可以配合業(yè)務(wù)開(kāi)展。 準(zhǔn)備與分析：沒(méi)有成本，可以資源互換或者共享。需要整理出具體的合作方案，尋找對(duì)應(yīng)公司洽談合作。

　?、?代理模式：找同行業(yè)的公司合作。

　　準(zhǔn)備與分析：可以一方負(fù)責(zé)談客戶，一方負(fù)責(zé)制作，雙方各自收取合作比例?；蛘呒娌⑼袠I(yè)公司，開(kāi)拓了市場(chǎng)占有率，也有利于公司將來(lái)的擴(kuò)大發(fā)展。也是需要整理出初步合作方案，然后尋找公司洽談合作。

　　4.品牌銷售

　　通過(guò)發(fā)傳單，戶外廣告，宣傳活動(dòng)提高品牌知名度。

　　準(zhǔn)備與分析：此方式重心會(huì)在打造品牌形象方面，業(yè)務(wù)開(kāi)展效果低，但有利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。公司現(xiàn)階段可以不考慮此模式。

　　5.網(wǎng)絡(luò)銷售

　?、?借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：B2B平臺(tái)，分類信息平臺(tái)，論壇平臺(tái)，博客，微信，貼吧，QQ群，Email 準(zhǔn)備與分析：屬于主動(dòng)挖掘客戶，需要組建團(tuán)隊(duì)來(lái)打造網(wǎng)絡(luò)品牌，需要大量的平臺(tái)資源尋找客戶。

　?、?搜索競(jìng)價(jià)，網(wǎng)站seo，平臺(tái)推廣

　　模式分析：目前公司采取的此模式，但我們處于被動(dòng)局面。此模式不可丟棄。

　?、?網(wǎng)站廣告，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告

　　準(zhǔn)備與分析：此方式的重心也是在于打造品牌，配合網(wǎng)絡(luò)銷售是有必要性的。

　　三.總結(jié)

　　根據(jù)公司現(xiàn)階段情況可以將業(yè)務(wù)拓展分為三階段：

　　一階段：立即開(kāi)展的銷售模式有(紅色字體)：電話銷售(兩種)，陌拜，轉(zhuǎn)介紹，網(wǎng)絡(luò)銷售(①和②);

　　二階段：可以籌備的模式有(藍(lán)色字體)：合作模式;

　　三階段：當(dāng)公司規(guī)模達(dá)到一定階段(人員配置基本成型，業(yè)務(wù)量接近飽和)時(shí)可以開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷和代理模式。

　　到達(dá)第三階段時(shí)也應(yīng)重點(diǎn)考慮打造品牌的問(wèn)題了。

　　農(nóng)業(yè)經(jīng)銷商開(kāi)拓的渠道

　　農(nóng)業(yè)經(jīng)銷商存在這樣的疑慮，大體上可以歸納為兩個(gè)方面的原因：一是銷售人員之前的工作中沒(méi)有把產(chǎn)品的銷售政策向經(jīng)銷商介紹到位，經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品上市的傳播、推廣計(jì)劃不得而知，產(chǎn)品怎么賣的問(wèn)題，他心里沒(méi)有底;二是銷售人員一開(kāi)始就找錯(cuò)了經(jīng)銷商對(duì)象，換句話說(shuō)是，公司目前的哪個(gè)系列產(chǎn)品都不適合這個(gè)農(nóng)業(yè)經(jīng)銷商的現(xiàn)有渠道和客戶群體。

　　針對(duì)個(gè)問(wèn)題的解決辦法是，銷售人員帶著“上市計(jì)劃”去找經(jīng)銷商做細(xì)致入微的溝通，以下是做這樣的溝通時(shí)需要涉及的主要話題及范圍：

　　1.細(xì)節(jié)描述：精細(xì)到什么人，在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，針對(duì)什么客戶群體做什么樣的促銷活動(dòng)，預(yù)計(jì)完成多少銷量;

　　2.丑話在前：投入多少資源，廠家和農(nóng)業(yè)經(jīng)銷商各自需要提供哪些資源;

　　3.實(shí)物展示：展示促銷時(shí)要用到的促銷品，有實(shí)物展示是的;

　　4.突出主線：各個(gè)促銷環(huán)節(jié)之間要有遞進(jìn)關(guān)系，互為因果，一浪高過(guò)一浪;

　　5.體現(xiàn)專職：說(shuō)明在做哪些事情的時(shí)候要用到哪些技巧，強(qiáng)化品牌的專職形象。

　　銷售人員經(jīng)常得到“業(yè)界前輩”的指點(diǎn)，“只要給經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)空間，經(jīng)銷商就會(huì)‘勇往直前’下訂單進(jìn)貨”，然而現(xiàn)實(shí)情況是盲目引進(jìn)新產(chǎn)品經(jīng)銷商的少之又少。大家切記：經(jīng)銷商在引進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)有個(gè)矛盾心理，既有興奮的一面，也有憂慮的一面。興奮的是萬(wàn)一把這個(gè)產(chǎn)品做成功了就賺到了錢(qián);憂慮的是這個(gè)萬(wàn)一產(chǎn)品做不好就賠錢(qián)了，生意這么難做，同類產(chǎn)品這么多，這個(gè)新品牌的度又這么低，賠錢(qián)的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大于收益的可能性。銷售人員首先要把握經(jīng)銷商的這個(gè)心理，接下來(lái)的工作就是把經(jīng)銷商的興奮提起來(lái)，憂慮壓下去。在溝通、說(shuō)明雙方合作期間的每一件事情時(shí)候要分析設(shè)計(jì)思路和目的，廠家為什么做?這樣做能給經(jīng)銷商帶來(lái)什么好處?

　　解決第二個(gè)問(wèn)題只有方法，沒(méi)有技巧。銷售人員要進(jìn)行自我管理，首先要成為一個(gè)有心人，不在非目標(biāo)經(jīng)銷商上浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間。銷售人員要想成為有心人，需要掌握基本的3+1法則，即三個(gè)應(yīng)知，一個(gè)引導(dǎo)技能。

　　應(yīng)知一：盡管公司所有的產(chǎn)品是一個(gè)類別，比如茶葉，但每個(gè)產(chǎn)品系列和單品針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體是不同的;

　　我們不妨以琥珀•金茶為例來(lái)說(shuō)明四大產(chǎn)品系列的開(kāi)發(fā)思路。首先是“產(chǎn)品”天尊系列，因該系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工藝精益求精，天尊系列做出來(lái)并不指望在流通渠道能賣出多少而是作為政府指定禮品，讓客戶感覺(jué)到這個(gè)琥珀金農(nóng)業(yè)品牌有實(shí)力，有品位，設(shè)計(jì)出眾，令人眼饞，令人羨慕，盡管客戶可能買不起，但是他們會(huì)產(chǎn)生想擁有的欲望;其次是“精心打造產(chǎn)品”天驕系列，該系列產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是那些價(jià)值導(dǎo)向的“中產(chǎn)階層客戶”，他們不是以價(jià)格作為選擇茶葉的標(biāo)準(zhǔn)，而是關(guān)注茶葉品牌的價(jià)值，關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新，以體現(xiàn)他們自己的與眾不同和生活品位;第三是“中端產(chǎn)品”天成系列，該系列產(chǎn)品是銷量的一類產(chǎn)品，盡管利潤(rùn)不高，但是由于銷量很大，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，可以實(shí)現(xiàn)“物美價(jià)廉”的目標(biāo)，從而贏得“代表小康貴族享受階層的白領(lǐng)群體”的鐘愛(ài);是“低端產(chǎn)品”天寶系列，這類產(chǎn)品不是為了銷售，而是為了阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)對(duì)手用低價(jià)策略擾亂市場(chǎng)時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品將以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低的價(jià)格去還擊，還擊時(shí)同時(shí)告訴客戶，低端產(chǎn)品有什么缺點(diǎn)，有什么潛在的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，把低端產(chǎn)品的“危害”講清楚，通過(guò)“恐怖營(yíng)銷”的方式讓客戶遠(yuǎn)離低端產(chǎn)品，從而有效地保護(hù)品牌，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)。

　　再以琥珀•金茶“天成系列”為例來(lái)說(shuō)明三個(gè)單品的開(kāi)發(fā)思路。“330克”裝禮盒主要針對(duì)“千元禮品”市場(chǎng)，比如作為房地產(chǎn)公司送給相關(guān)主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的禮品，這個(gè)產(chǎn)品量大，顯得厚重，有價(jià)值感;“220克” 禮盒主要針對(duì)“節(jié)慶禮品”市場(chǎng)，比如作為單位員工，或者中產(chǎn)階層在節(jié)日期間贈(zèng)送給單位領(lǐng)導(dǎo)、親朋好友的禮品，這個(gè)產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中精心打造煙酒，同樣價(jià)值的禮品，送健康豈不是更好，更有意義;“100克” 禮盒主要針對(duì)“商務(wù)禮品”市場(chǎng)，比如作為湖南企事業(yè)單位的會(huì)議禮品贈(zèng)送給與會(huì)客戶、嘉賓，小巧便攜，不失檔次，又能代表湖南特色。