購(gòu)買車險(xiǎn)的渠道

　　近年來(lái)，電銷車險(xiǎn)以其“便捷”、“省錢”的天然優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，取得了廣大保險(xiǎn)消費(fèi)者的認(rèn)可，成為車險(xiǎn)銷售的重要渠道和保險(xiǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的一個(gè)重要的突破口。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于購(gòu)買車險(xiǎn)的渠道，歡迎閱讀!

　　汽車保險(xiǎn)的銷售渠道選擇策略

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷:具有選擇廣泛、降低成本、無(wú)地域時(shí)間限制和保護(hù)隱私等諸多的益處。 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行網(wǎng)上宣傳：(1)商業(yè)險(xiǎn)基礎(chǔ)費(fèi)率下降15%。 (2)7*24小時(shí)報(bào)案中心萬(wàn)元以下賠款，資料齊全，1天賠付，全國(guó)通賠。 (3)直賠中心定損維修，客戶無(wú)須墊付修理費(fèi)用，理賠款直接支付。 (4)更省更方便：網(wǎng)上續(xù)保僅需兩項(xiàng)信息。

　　營(yíng)銷渠道策略

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：⑴快捷方便，不受時(shí)空的限制⑵降低經(jīng)營(yíng)成本 (3)有利于新產(chǎn)品的推廣

　　電話營(yíng)銷：針對(duì)目標(biāo)客戶群

　　定點(diǎn)銷售保單：保險(xiǎn)公司在銀行，超市，賓館等地點(diǎn)銷售保單，顧客可以隨著咨詢和購(gòu)買保單。

　　直接營(yíng)銷：保險(xiǎn)公司的外勤人員直接面對(duì)面的向保戶銷售保單的方式。 價(jià)格策略

　　1增強(qiáng)服務(wù)：通過(guò)降低單位客戶購(gòu)買價(jià)格來(lái)吸引顧客。另外，能夠滿足客戶需求的服務(wù)將提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的效用，有利于形成顧客的偏愛(ài)。

　　2降低成本：企業(yè)的費(fèi)用一般包括損失賠付、理算費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用、管理費(fèi)用和稅收等。保險(xiǎn)企業(yè)只有在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中將這些費(fèi)用降到最低限度，才能為其產(chǎn)品價(jià)格保留充足的浮動(dòng)空間。努力降低成本，從而降低保險(xiǎn)費(fèi)率。

　　3創(chuàng)新產(chǎn)品：社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，滿足社會(huì)各階層、單位和家庭的不同保險(xiǎn)需求。豐富多樣的新險(xiǎn)種不但可以成為保險(xiǎn)企業(yè)重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，更重要的是使其在市場(chǎng)中始終處于領(lǐng)先地位，把握著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

　　促銷策略

　　1短信促銷：通過(guò)手機(jī)短信平臺(tái)，將市場(chǎng)和產(chǎn)品信息發(fā)送到目標(biāo)客戶群或消費(fèi)者的手機(jī)上，達(dá)到宣傳和吸引消費(fèi)者的目的。

　　2團(tuán)購(gòu)促銷：事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品宣傳資料，組織精干的人員，到大的企業(yè)、單位或機(jī)關(guān)洽談聯(lián)系，動(dòng)員進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，體現(xiàn)薄利多銷的雙贏模式。

　　服務(wù)促銷：幫助消費(fèi)者辦理各種購(gòu)車手續(xù)，如免費(fèi)上牌登記、稅務(wù)登記、保險(xiǎn)登記。4講座促銷：邀請(qǐng)行業(yè)的專家或者技術(shù)人員舉辦相關(guān)產(chǎn)品的講座，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品和品牌，促進(jìn)銷售。

　　5抽獎(jiǎng)促銷：定期或不定期舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，用高額或合適的獎(jiǎng)品刺激銷售。

　　車險(xiǎn)電銷渠道的前景

　　電銷渠道在有效降低銷售成本、化解銷售能力差異等方面的優(yōu)勢(shì)，使得各家保險(xiǎn)主體紛紛加快了向這一領(lǐng)域進(jìn)軍的步伐。但是，受到市場(chǎng)環(huán)境、業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)間、車險(xiǎn)合同復(fù)雜性、保險(xiǎn)公司服務(wù)和管控能力等一系列因素影響，電銷車險(xiǎn)在駛上發(fā)展快車道的同時(shí)也出現(xiàn)了影響自身健康、持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題。如何克服這些問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)可持續(xù)健康發(fā)展，還需要全行業(yè)進(jìn)一步探索。

　　一、電銷車險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸

　　(一)產(chǎn)品同質(zhì)化

　　一是價(jià)格同質(zhì)。目前，車險(xiǎn)電銷產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是比傳統(tǒng)車險(xiǎn)基礎(chǔ)保費(fèi)低15%，因此價(jià)格幾乎百分百同質(zhì)，仍然是某種形式上的車險(xiǎn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。二是內(nèi)容同質(zhì)。雖然車險(xiǎn)承保有A、B、C三種不同條款，但條款內(nèi)容同質(zhì)化高于90%，目前，幾乎所有電銷消費(fèi)者在購(gòu)買車險(xiǎn)時(shí)均不會(huì)了解三種條款的區(qū)別，無(wú)論是保險(xiǎn)行業(yè)自身還是廣大保險(xiǎn)消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣將車險(xiǎn)視為同一個(gè)產(chǎn)品來(lái)對(duì)待。三是組合方式同質(zhì)。主要是以車損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)等為主險(xiǎn)，由多個(gè)附加險(xiǎn)共同組成的產(chǎn)品組合。

　　(二)客戶認(rèn)知度不高

　　一是客戶對(duì)電銷形式不認(rèn)可甚至抵觸。由于電話營(yíng)銷是較高效率且較低成本的一種推銷途徑，在軟件、培訓(xùn)、廣告、股票、房產(chǎn)中介、美容等行業(yè)被無(wú)限制地采用，消費(fèi)者煩不勝煩。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，電銷及業(yè)務(wù)員的電話推銷正在成為近期信訪投訴的重點(diǎn)。特別是在車險(xiǎn)快到期時(shí)，不論是電銷還是業(yè)務(wù)員通過(guò)打電話聯(lián)系客戶，均聲稱自己收費(fèi)最低、服務(wù)最周到，讓客戶不勝其煩。監(jiān)管部門一天最多要接到8個(gè)這方面的投訴電話。從公司隨機(jī)抽取電話錄音情況看，撥出電話成功

　　率在30%左右。二是承保方式與傳統(tǒng)方式比有一定不足。銷售人員與客戶不能面對(duì)面，不利于與客戶之間的交流和溝通，不能提高客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)同感。

　　(三)實(shí)際服務(wù)水平不高

　　傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式主要是靠業(yè)務(wù)員、渠道、大客戶等來(lái)完成，電銷車險(xiǎn)主要依靠的是電銷坐席的電話服務(wù)。盡管各公司對(duì)外大多宣稱建立了高素質(zhì)電銷人才隊(duì)伍，而在實(shí)際工作中，電銷坐席人員存在以下問(wèn)題：一是電話服務(wù)方式單一。以撥出電話、推銷險(xiǎn)種組合、催促成交為主要服務(wù)形式，形成一種“三板斧”式的服務(wù)。二是由于電銷人員自身素質(zhì)不高、培訓(xùn)時(shí)間較短，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉。部分人員進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)間較短，接受培訓(xùn)時(shí)間較短，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品特性了解不夠，服務(wù)缺少針對(duì)性。特別是由于車險(xiǎn)條款費(fèi)率具有一定專業(yè)性和復(fù)雜性，如果解釋不清，容易造成合同糾紛。三是電話坐席總公司集中運(yùn)營(yíng)，不了解各地市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展情況，與外地客戶溝通存在一定的局限和困難。

　　(四)缺少行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　目前，電銷車險(xiǎn)服務(wù)主要依據(jù)《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷專用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理的通知》(保監(jiān)發(fā)[2007]32號(hào))的規(guī)定：“建立統(tǒng)一的售后服務(wù)制度，完善電銷業(yè)務(wù)單證管理、配送、收費(fèi)及結(jié)算流程，并加強(qiáng)對(duì)電銷業(yè)務(wù)的接報(bào)案、理賠及投訴處理等售后服務(wù)。”“保險(xiǎn)公司應(yīng)嚴(yán)格管理電話呼出業(yè)務(wù)，尊重消費(fèi)者一般生活習(xí)慣，嚴(yán)格管理呼出時(shí)間和服務(wù)方式，嚴(yán)防騷擾事件發(fā)生。”“保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)電銷業(yè)務(wù)后續(xù)服務(wù)管理，為消費(fèi)者提供便捷服務(wù)。”“電銷業(yè)務(wù)的出單、送單、收費(fèi)、理賠及后續(xù)管理等原則上應(yīng)當(dāng)在保險(xiǎn)標(biāo)的所在地進(jìn)行，并實(shí)行屬地管理。”上述規(guī)定主要是原則性的，而在電銷車險(xiǎn)的電話服務(wù)、承保受理、客戶回訪、理賠服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，仍缺乏更加細(xì)化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　(五)公司的管控需要提高

　　一是部分公司沒(méi)有按照監(jiān)管部門規(guī)定建立相應(yīng)制度。根據(jù)保監(jiān)發(fā)[2007]32號(hào)第九條規(guī)定，公司應(yīng)當(dāng)“建立電銷專用產(chǎn)品獨(dú)立核算制度。電銷專用產(chǎn)品相關(guān)的保費(fèi)收入、賠款支出、營(yíng)業(yè)費(fèi)用等應(yīng)在財(cái)務(wù)科目上單獨(dú)記錄、統(tǒng)計(jì)與核算。不得將非電銷業(yè)務(wù)記人電銷業(yè)務(wù)渠道項(xiàng)下。”調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有的公司沒(méi)有建立獨(dú)立的

　　突破電銷發(fā)展瓶頸的四條途徑

　　(一)產(chǎn)品差異化，提供豐富產(chǎn)品

　　產(chǎn)品差異化需要從綜合產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)空間、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度等方面去綜合考慮。一是細(xì)分市場(chǎng)。如可選擇其中一種家用品牌車進(jìn)行分類，或者按風(fēng)險(xiǎn)類別、被保險(xiǎn)人、地域等進(jìn)行分類，不斷地進(jìn)行市場(chǎng)再細(xì)化，形成差異化產(chǎn)品。二是按照被保險(xiǎn)人的不同風(fēng)險(xiǎn)需求，設(shè)計(jì)出差異化的產(chǎn)品。三是除價(jià)格優(yōu)惠外，探索形成具有不同于傳統(tǒng)車險(xiǎn)產(chǎn)品的電銷車險(xiǎn)條款。

　　(二)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，提高服務(wù)水平

　　一是推行電銷車險(xiǎn)話術(shù)、用語(yǔ)的標(biāo)準(zhǔn)化。在電銷車險(xiǎn)快速發(fā)展的基礎(chǔ)上，由中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)組織各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，根據(jù)電銷車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的需要和存在問(wèn)題，借鑒電信等電話服務(wù)較為成熟行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)或規(guī)范用語(yǔ)。如規(guī)定猶豫期、保險(xiǎn)責(zé)任、免責(zé)條款、注意事項(xiàng)等一些投保人必須知道的信息，必須按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提示，有效防止誤導(dǎo)，減少日后理賠糾紛。二是根據(jù)市場(chǎng)情況不斷完善服務(wù)水平。對(duì)已設(shè)計(jì)好的話術(shù)進(jìn)行模擬測(cè)試，在運(yùn)用過(guò)程中不斷改進(jìn)，促進(jìn)電銷業(yè)務(wù)不斷提高服務(wù)水平。三是對(duì)于誤導(dǎo)、騷擾等影響客戶利益和保險(xiǎn)業(yè)形象的違規(guī)行為，出臺(tái)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)自律公約或行業(yè)規(guī)范的形式進(jìn)行懲戒。

　　(三)人才專業(yè)化，為業(yè)務(wù)快速發(fā)展提供人才保障

　　一是建議實(shí)行電銷坐席人員準(zhǔn)入制度。電銷坐席人員的工作專業(yè)性強(qiáng)，直接面對(duì)客戶開(kāi)展業(yè)務(wù)，事關(guān)行業(yè)形象，應(yīng)當(dāng)比照個(gè)人保險(xiǎn)代理人要求，實(shí)行資格考試制度，并開(kāi)展繼續(xù)教育，形成專業(yè)化的電銷坐席隊(duì)伍。二是加大人員培訓(xùn)力度。

　　按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的要求，各公司應(yīng)加大對(duì)電銷相關(guān)人員的培訓(xùn)，提高其在法律法規(guī)、產(chǎn)品講解、掌握市場(chǎng)和客戶需求等多方面的能力。三是加大人才引進(jìn)力度，增強(qiáng)保險(xiǎn)人才儲(chǔ)備。如通過(guò)提高薪酬、加強(qiáng)職業(yè)規(guī)劃等方式，從電信等行業(yè)吸引其他行業(yè)中的優(yōu)秀電話服務(wù)人才。四是完善懲戒機(jī)制。在實(shí)行資格考試、人才引進(jìn)、加強(qiáng)培訓(xùn)等工作的基礎(chǔ)上，適時(shí)建立人員退出制度。對(duì)于有銷售誤導(dǎo)、欺詐客戶行為的不良從業(yè)人員，采取取消資格、行業(yè)通報(bào)、行業(yè)禁人等措施，以規(guī)范電銷渠道服務(wù)行為。

　　(四)經(jīng)營(yíng)規(guī)范化，確保健康發(fā)展

　　保險(xiǎn)公司要堅(jiān)持依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)內(nèi)控執(zhí)行力。嚴(yán)格執(zhí)行保險(xiǎn)監(jiān)管部門的各項(xiàng)規(guī)定，按照要求建立相應(yīng)制度，實(shí)現(xiàn)相關(guān)的保費(fèi)收入、賠款支出、營(yíng)業(yè)費(fèi)用等在財(cái)務(wù)科目上單獨(dú)記錄、統(tǒng)計(jì)與核算。嚴(yán)把核保、核賠關(guān)，避免不嚴(yán)格執(zhí)行條款費(fèi)率、電銷渠道與中介渠道交叉競(jìng)爭(zhēng)、費(fèi)用數(shù)據(jù)不真實(shí)、虛假賠案等違法違規(guī)行為發(fā)生。

　　監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)加大對(duì)電銷車險(xiǎn)的監(jiān)管力度。一是加強(qiáng)對(duì)監(jiān)管政策落實(shí)。對(duì)不能按照保監(jiān)發(fā)[2007]32號(hào)建立單獨(dú)核算制度的，責(zé)令停止接受新的電銷業(yè)務(wù)。二是加強(qiáng)對(duì)電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管。對(duì)電銷車險(xiǎn)不嚴(yán)格執(zhí)行條款費(fèi)率的進(jìn)行嚴(yán)肅查處，避免在電銷領(lǐng)域形成新的價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)電話擾民、銷售誤導(dǎo)等行為進(jìn)行嚴(yán)厲打擊，對(duì)投訴率高的機(jī)構(gòu)和地區(qū)，應(yīng)當(dāng)責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù)，并對(duì)已發(fā)生的問(wèn)題從重懲處。三是提高電銷市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)服務(wù)不到位、違規(guī)問(wèn)題多、營(yíng)運(yùn)成本高、人均產(chǎn)能低的公司，應(yīng)嚴(yán)格限定車險(xiǎn)電銷模式的準(zhǔn)入，保護(hù)業(yè)務(wù)資源，確保創(chuàng)新發(fā)展的可持續(xù)健康發(fā)展