海爾公司銷售渠道

　　想知道海爾公司的銷售模式嗎？以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于海爾公司銷售渠道，歡迎閱讀!

　　海爾營(yíng)銷渠道模式分析

　　(一)海爾營(yíng)銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀 海爾的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)歷了一個(gè)由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，由全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)再到全球性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過(guò)程。發(fā)展初期，海爾集團(tuán)依靠商場(chǎng)銷售到店中店、再到建設(shè)自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽(yù)度。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量人、品牌知名度高等特點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)行了通路整合。在全國(guó)每一個(gè)一級(jí)城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司;在一級(jí)城市設(shè)有海爾營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對(duì)一級(jí)市場(chǎng)零售商和二級(jí)市場(chǎng)零售商的管理;在二、四級(jí)市場(chǎng)按“一縣一點(diǎn)”設(shè)專賣店。這樣，取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對(duì)零售終端銷售的控制和管理。

　　海爾集團(tuán)通過(guò)自己的銷售分公司——海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一此批發(fā)商，但其分銷網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營(yíng)銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力，留給他們的利潤(rùn)空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%—40%，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批

　　發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過(guò)海爾的產(chǎn)品銷量人、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤(rùn)仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔(dān)了人部分工作，而零售商基本依從于制造商。

　　(二)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道模式及特點(diǎn)

　　目前，海爾家電的營(yíng)銷渠道主要包括一下幾種模式：

　　1.百貨商場(chǎng)家電部

　　經(jīng)營(yíng)家電品類齊全，品牌比較多，同時(shí)作為傳統(tǒng)的家電營(yíng)銷渠道，具有品牌效應(yīng)。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，百貨商場(chǎng)家電部在消費(fèi)者的心目中己形成無(wú)假貨、質(zhì)量有保證等方而的形象。

　　2.批發(fā)商

　　批發(fā)渠道在家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的情形下，發(fā)揮了主導(dǎo)作用。它能夠迅速將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，而且批發(fā)商利用其培育的網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速將急于打開市場(chǎng)企業(yè)的產(chǎn)品鋪設(shè)至下屬的批發(fā)商及零售點(diǎn)。

　　3.品牌專賣店

　　品牌專賣店是家電制造企業(yè)針對(duì)于對(duì)自己品牌有好感或有依賴性的目標(biāo)顧客群體而建立的。海爾建立的海爾專賣店，憑借其知名家電制造業(yè)的影響力，在客戶群中具有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)。

　　4.國(guó)外連鎖超市

　　隨著沃爾瑪、家樂(lè)福等國(guó)外連鎖超市的進(jìn)入，對(duì)國(guó)內(nèi)的家.電營(yíng)銷渠道構(gòu)成一定的影響。由于國(guó)外連鎖超市在國(guó)內(nèi)不同區(qū)域進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，一旦選擇經(jīng)營(yíng)某品牌家電，則該品牌的市場(chǎng)很容易在國(guó)內(nèi)迅速啟動(dòng)。但由于目前國(guó)外連鎖超市的核心優(yōu)勢(shì)在于日用品的零售，家電部分由于受到專業(yè)人員、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)等方而的制

　　約，其優(yōu)勢(shì)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，目前的零售量比較低。

　　5.國(guó)內(nèi)家電連鎖

　　以國(guó)美、蘇寧為首的全國(guó)性家電連鎖正在迅速瓦解傳統(tǒng)的以百貨店、批發(fā)商等為主的家電渠道。家電連鎖企業(yè)的出現(xiàn)，預(yù)示著中國(guó)家電的商業(yè)流通將進(jìn)入一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的大規(guī)模、高效、低成本的分銷時(shí)代，中國(guó)正向?qū)I(yè)化的家電連鎖經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。

　　(三)海爾渠道模式的商業(yè)流程

　　海爾渠道模式的商業(yè)流程是:(1)海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店而裝修，提供全套店而展不促銷品、部分甚至全套樣機(jī);(2)公司庫(kù)存相當(dāng)數(shù)量的貨物，還把較小的訂貨量快速送到各零售店;(3)公司提供專柜促銷員，負(fù)責(zé)人員的招聘、培訓(xùn)和管理;(4)公司市場(chǎng)部門制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃，從廣告促銷宣傳的選材、活動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施等工作，海爾公司有一整套人馬為之運(yùn)轉(zhuǎn)，零售店一般只需配合工作;(5)海爾建立的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)安裝和售后服務(wù)工作;(6)對(duì)設(shè)有賬期的人零售店，公司業(yè)務(wù)人員要辦理各種則務(wù)于續(xù)。此外，海爾公司規(guī)定了市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)于違反規(guī)定價(jià)格的行為加以制裁。

　　(四)海爾銷售渠道的SWOT分析

　　1.優(yōu)勢(shì)

　　(1)海爾家電品牌影響力大，幾乎在各大家電連鎖店、傳統(tǒng)大商場(chǎng)、超市、電器專營(yíng)店都占據(jù)著最好的展示位置，品牌受眾度高。

　　(2)海爾擁有遍布全國(guó)的專賣店，并且還有有力的海爾的電子商務(wù)購(gòu)物，對(duì)任何地區(qū)的用戶購(gòu)買家電的物流配送都能做到快速便捷。

　　(3)海爾的分銷渠道是典型的寬渠道分銷，很少有大型批發(fā)商，因此不會(huì)輕易的被某個(gè)渠道商左右。海爾全系列家電以及其品牌的影響力，在與渠道商的談判中與其他家電品牌相比有著比較強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。

　　新營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)方案

　　(一)設(shè)計(jì)目標(biāo)

　　保證海爾公司未來(lái)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠順利推廣，迅速成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　(二)評(píng)估影響海爾渠道結(jié)構(gòu)的因素

　　1.市場(chǎng)因素

　　包括渠道管理在內(nèi)的所有現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理都建立在一項(xiàng)根本的市場(chǎng)營(yíng)銷概念基礎(chǔ)上，這一概念強(qiáng)調(diào)的是以客戶(市場(chǎng))為主導(dǎo)。因此，在發(fā)展和調(diào)節(jié)營(yíng)銷組合的過(guò)程中，我們應(yīng)該將滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求作為其根本的努力方向，從而使公司提供的產(chǎn)品、價(jià)格，使用的促銷方法，乃至市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)都能反映出目標(biāo)市場(chǎng)的需求。因此，在設(shè)計(jì)市場(chǎng)渠道的過(guò)程中，市場(chǎng)因素便成了應(yīng)揣摩的關(guān)鍵所在。

　　2.產(chǎn)品因素

　　產(chǎn)品因素是在考慮各類渠道結(jié)構(gòu)的過(guò)程中，必須重視的另一類重要因素。它對(duì)渠道設(shè)計(jì)的影響主要體現(xiàn)在:

　　(1)產(chǎn)品的自然屬性

　　產(chǎn)品的重量和體積直接影響運(yùn)輸和儲(chǔ)存等銷售費(fèi)用。過(guò)重的或過(guò)大體積的產(chǎn)品像海爾冰箱、空調(diào)、冷柜等應(yīng)盡可能選擇最短的分銷渠道，小而輕且數(shù)量大的產(chǎn)品如海爾小家電等可選擇間接銷售。

　　對(duì)于像冰箱空調(diào)這樣的大型家用電器，具有經(jīng)常性提供服務(wù)的要求，尤其像家用空調(diào)這樣屬于半成品，安裝水平的差異很大程度上決定使用效果，宜采用較短的營(yíng)銷渠道，盡量減少中間環(huán)節(jié)，保證向客戶提供及時(shí)良好的銷售技術(shù)服務(wù)。

　　(3)產(chǎn)品的種類和規(guī)格

　　海爾電器的產(chǎn)品需求面大，產(chǎn)品線豐富這一特性同樣也影響到營(yíng)銷渠道的選擇。對(duì)于規(guī)格少、銷量大的產(chǎn)品可由批發(fā)商經(jīng)銷;對(duì)于規(guī)格多、銷量小的產(chǎn)品則可選擇由專業(yè)商店經(jīng)銷或直銷。

　　(4)產(chǎn)品價(jià)格

　　海爾的產(chǎn)品通常而言有最高限價(jià)，只有減少流通環(huán)節(jié)，來(lái)讓經(jīng)銷商得到合理的利潤(rùn)，在保護(hù)消費(fèi)者利益的同時(shí)也使終端有銷售積極性。

　　3.公司因素

　　影響渠道設(shè)計(jì)的最重要的公司因素是：規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理才能、目標(biāo)與策略。

　　(1)規(guī)模：大公司的實(shí)力使得它們能對(duì)渠道進(jìn)行強(qiáng)有力的管理，也使它們?cè)谶x擇渠道結(jié)構(gòu)時(shí)比小公司有更多的余地。

　　(2)經(jīng)濟(jì)實(shí)力：為了能直接向最終消費(fèi)者或工業(yè)用戶銷售產(chǎn)品，公司通常需要擁有自己的銷售階段和各項(xiàng)支持性服務(wù)。大公司更有能力承擔(dān)所有這些項(xiàng)目的高額費(fèi)用，它對(duì)中間商的依賴性也就越小。

　　(3)管理才能：一些公司缺乏完成分銷任務(wù)的管理才能。在這種情況下，渠道設(shè)計(jì)中必須包含中間商的服務(wù)，即批發(fā)商、制造商代表、銷售代理商和中間商等。一段時(shí)間以后，如公司獲得了一定的管理經(jīng)驗(yàn)，就可以修改渠道結(jié)構(gòu)，以養(yǎng)活對(duì)中間商的依賴。

　　(4)目標(biāo)與策略：市場(chǎng)和整體目標(biāo)與策略可能會(huì)限制中間商使用。而且，那種強(qiáng)調(diào)有力促銷和對(duì)市場(chǎng)條件的變化迅速做出反應(yīng)的策略會(huì)使相關(guān)公司渠道結(jié)構(gòu)的選擇范圍變得十分狹窄。