卷煙市場(chǎng)拓展客戶渠道

　　規(guī)范卷煙市場(chǎng)零售價(jià)格早已是眾多卷煙零售戶的期盼，還有小部分卷煙零售戶抱怨周邊零售價(jià)混亂，。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于卷煙市場(chǎng)拓展客戶渠道，歡迎閱讀!

　　卷煙市場(chǎng)拓展客戶贏利渠道

　　(一)緊抓“四個(gè)渠道”獲取真實(shí)的信息數(shù)據(jù)

　　1、與客戶交朋友，獲取第一手資料

　　在走訪市場(chǎng)的時(shí)候，當(dāng)詢問(wèn)到卷煙零售客戶，某些品牌卷煙零售價(jià)格的時(shí)候，一條街的回答居然都出乎意料的一致。但幾日后，在客戶經(jīng)理小朱的陪同下再次走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，有位客戶會(huì)主動(dòng)告訴客戶經(jīng)理某品牌自己開(kāi)始擔(dān)心公司會(huì)調(diào)控或斷貨，這段時(shí)間大量訂購(gòu)導(dǎo)致擠壓過(guò)多，現(xiàn)在考慮是否要低價(jià)銷(xiāo)售讓資金盡快回籠。這就是因?yàn)檫@位客戶已經(jīng)把客戶經(jīng)理當(dāng)成自己的朋友，才會(huì)把自己真實(shí)的想法告訴他。

　　2、扮演消費(fèi)者，獲取更準(zhǔn)確資料

　　營(yíng)銷(xiāo)人員可以協(xié)同專(zhuān)賣(mài)稽查員定期不定期的交換管轄片區(qū)，將自己扮演為一名普通的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)卷煙，并嘗試討價(jià)還價(jià)看卷煙零售戶是否會(huì)存在低價(jià)經(jīng)營(yíng)情況。當(dāng)卷煙零售客戶把你當(dāng)成普通的消費(fèi)者時(shí)，就能獲取最為真實(shí)的價(jià)格信息。這種方法是最快最有效獲取信息的方法，但是在應(yīng)用這種辦法的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)零售戶有低價(jià)銷(xiāo)售現(xiàn)象，處理的時(shí)候要注意自己的措詞，避免由于過(guò)于嚴(yán)肅的氣氛而影響自己與零售戶的關(guān)系，增加今后工作不必要的麻煩。

　　3、網(wǎng)絡(luò)采集數(shù)據(jù)，擴(kuò)大信息來(lái)源

　　自從有了網(wǎng)絡(luò)，世界就越來(lái)越小。“新商盟”網(wǎng)上訂貨的出臺(tái)，不但降低了煙草行業(yè)的人力、物力，也縮短了與卷煙零售客戶之間的距離。在這個(gè)平臺(tái)上卷煙零售客戶不僅可以自主訂購(gòu)自己所需的卷煙，進(jìn)入娛樂(lè)區(qū)休閑，當(dāng)遇到疑問(wèn)時(shí)還可以立刻與在線的GM1取得聯(lián)系。我們營(yíng)銷(xiāo)人員同樣可以利用這個(gè)平臺(tái)在線與客戶交流，通過(guò)聊天、發(fā)站內(nèi)信等方式獲取信息。因?yàn)橛械木頍熈闶劭蛻羝綍r(shí)在走訪時(shí)或許不愛(ài)溝通，但到了網(wǎng)上卻又成了無(wú)話不談的好朋友。

　　4、建立消費(fèi)檔案，做好信息全面采集

　　從規(guī)范卷煙市場(chǎng)秩序，營(yíng)造良好的卷煙銷(xiāo)售環(huán)境，防止卷煙零售客戶之間無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)角度出發(fā)，行業(yè)內(nèi)組織卷煙零售客戶成立了價(jià)格自律小組?？蛻艚?jīng)理可以在自律小組小組長(zhǎng)店鋪內(nèi)制定一本消費(fèi)者檔案的小冊(cè)子，作為收集零售價(jià)格和社會(huì)庫(kù)存的一個(gè)通道，也可以為某些工作提供一個(gè)保證和便捷。通過(guò)消費(fèi)者檔案了解某個(gè)片區(qū)消費(fèi)者選擇卷煙的價(jià)位等方面，可以通過(guò)消費(fèi)者檔案中取得的消費(fèi)者電話，詢問(wèn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格以及同檔價(jià)格市場(chǎng)的貨源是否能滿足購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，消費(fèi)者檔案要遍布各個(gè)區(qū)域，這樣才可以避免采集的信息才不會(huì)出現(xiàn)局限性。

　　(二)做好所采集信息的分析和整理

　　1、記錄及時(shí)，歸檔準(zhǔn)確

　　無(wú)論何種方法何種渠道獲取的卷煙零售價(jià)格或其他信息后，都要第一時(shí)間記錄下來(lái)，并將獲取的信息定時(shí)定期的進(jìn)行分類(lèi)整理，根據(jù)信息差距的不同開(kāi)展不同的服務(wù)。

　　2、著重“三點(diǎn)”，梳理數(shù)據(jù)

　　一是抓重點(diǎn)，緊緊圍繞分析信息的中心，狠抓重點(diǎn)，從獲取的信息中找出事物發(fā)展的規(guī)律性;二是抓難點(diǎn)，對(duì)那些價(jià)格不到位的釘子戶、庫(kù)存不合理的難點(diǎn)問(wèn)題，要深入細(xì)致的研究分析，根據(jù)實(shí)際情況制定出解決辦法和對(duì)應(yīng)措施;三是抓熱點(diǎn)，對(duì)不同時(shí)期因市場(chǎng)、貨源等多方面主觀、客觀因素，根據(jù)形勢(shì)發(fā)展的需要及時(shí)整理分析。

　　二、拓展客戶毛利新渠道

　　(一)制定科學(xué)的煙草營(yíng)銷(xiāo)策略

　　要科學(xué)的制定營(yíng)銷(xiāo)策略，除了結(jié)合貨源情況外還需分析市場(chǎng)價(jià)格、卷煙異動(dòng)、社會(huì)庫(kù)存等。堅(jiān)持“稍緊平衡”的貨源投放策略，保持卷煙貨源供應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)節(jié)，促使大部分品牌在“稍緊”情況下，確保價(jià)格的穩(wěn)定，從而保證卷煙零售客戶毛利。

　　(二)推介“批零差”較高的品牌

　　目前從市場(chǎng)上銷(xiāo)售的卷煙零售指導(dǎo)價(jià)上看，絕大部分卷煙批零差都在10%左右，但有的新品卷煙和部分中高檔重點(diǎn)品牌卷煙卻有著較高的批零差。鼓勵(lì)卷煙零售戶訂購(gòu)較高批零差的重點(diǎn)品牌，既達(dá)到品牌培育的目的，又讓卷呀零售客戶實(shí)現(xiàn)盈利的提升。

　　(三)加強(qiáng)對(duì)卷煙零售客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)

　　在某縣城的一個(gè)貨運(yùn)中轉(zhuǎn)站的路口上，有一家二級(jí)的卷煙零售客戶，看到他現(xiàn)在的店鋪，你或許怎么都不想不到，這里以前是一個(gè)月都不能訂購(gòu)10條煙的小店鋪。這就是當(dāng)時(shí)的客戶經(jīng)理小占的功勞。事情要說(shuō)到兩年前，大學(xué)剛畢業(yè)的小占分配到這條片區(qū)做客戶經(jīng)理，在初次走訪這家店鋪的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，這可是個(gè)黃金碼頭啊，附近沒(méi)有店鋪，而且這是縣城最主要的貨運(yùn)中轉(zhuǎn)站，每天有多少司機(jī)和供貨商傳流，但是店鋪的老板確是個(gè)保守的經(jīng)營(yíng)者，店鋪的品種只有那么幾樣而且價(jià)類(lèi)非常低。小占就把這家店鋪?zhàn)鳛樗攸c(diǎn)關(guān)注的客戶，主動(dòng)幫組店主整理柜臺(tái)，鼓勵(lì)他訂購(gòu)多品種、價(jià)類(lèi)適當(dāng)向上提，起初店主并不太信任，但是小占的誠(chéng)信和嘗試后的甜頭讓他非常高興。提升了卷煙訂購(gòu)的價(jià)類(lèi)并豐富了品種?？船F(xiàn)在就是貨運(yùn)部那個(gè)最大招牌的店鋪就是他家的。

　　(四)打擊假、私、非，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境

　　從卷煙市場(chǎng)常見(jiàn)的違法違規(guī)行為來(lái)看，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的不法分子把假、私、非煙流入市場(chǎng)，為自己謀取暴利，從而影響到卷煙市場(chǎng)價(jià)格，合法經(jīng)營(yíng)的卷煙零售戶則蒙受其害。所以說(shuō)市場(chǎng)純凈才是提高毛利的根本之柱，無(wú)論是專(zhuān)賣(mài)執(zhí)法人員還是營(yíng)銷(xiāo)人員都要打起十二分精神為卷煙零售戶提供公平競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境而努力。

　　加大市場(chǎng)監(jiān)管和員工培訓(xùn)力度

　　(一)監(jiān)管突出抓好三個(gè)“重點(diǎn)”

　　開(kāi)展卷煙零售價(jià)格監(jiān)管工作，需突出抓好三個(gè)重點(diǎn)——對(duì)象、部位、時(shí)段。

　　一是要重點(diǎn)對(duì)象，抓好卷煙經(jīng)營(yíng)大戶的價(jià)格監(jiān)管工作。按照目前行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，更多的是卷煙經(jīng)營(yíng)大戶存在低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)、亂價(jià)銷(xiāo)售、搭貨銷(xiāo)售的可能，因此要重點(diǎn)抓好此類(lèi)客戶的監(jiān)管工作，通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略將維護(hù)卷煙價(jià)格與供貨數(shù)量、供貨品種掛鉤，進(jìn)一步調(diào)控其卷煙經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)卷煙市場(chǎng)的穩(wěn)定價(jià)格。

　　二是重點(diǎn)抓好城鄉(xiāng)結(jié)合部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地的價(jià)格監(jiān)管工作。城鄉(xiāng)結(jié)合部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地是卷煙經(jīng)營(yíng)相對(duì)集中的地段，卷煙流通性較大，這些地段的卷煙經(jīng)營(yíng)戶為了追求卷煙和其他商品的銷(xiāo)售數(shù)量，往往會(huì)以降低卷煙價(jià)格作為吸引消費(fèi)者的手段，這些重要地段也需要我們重點(diǎn)加以監(jiān)控。

　　三是重點(diǎn)抓好節(jié)日期間、節(jié)日后期、卷煙促銷(xiāo)期等特殊時(shí)段的價(jià)格監(jiān)管工作。節(jié)日期間是卷煙銷(xiāo)售的高峰期，在這個(gè)時(shí)間段有的經(jīng)營(yíng)戶為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，存在低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)的可能;節(jié)日后期由于部分禮品煙的回流和銷(xiāo)售，造成經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)貨成本降低，為低價(jià)銷(xiāo)售創(chuàng)造了可能;卷煙促銷(xiāo)期間，經(jīng)營(yíng)戶往往因一味追求獲得促銷(xiāo)品，購(gòu)入較多卷煙，造成庫(kù)存積壓，而促銷(xiāo)品的存在也變相的降低了卷煙購(gòu)進(jìn)成本。這些特殊時(shí)段也因成為我們監(jiān)督價(jià)格的重點(diǎn)時(shí)期。

　　(二)做好相關(guān)的培訓(xùn)和宣傳等工作

　　1、以培訓(xùn)推升服務(wù)人員的能力

　　全面提升一線銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)卷煙零售價(jià)格和社會(huì)庫(kù)存的監(jiān)控工作的質(zhì)量和水平，是推動(dòng)卷煙零售價(jià)格和社會(huì)庫(kù)存監(jiān)控體系不斷優(yōu)化、完善和提升的大前提。加大培訓(xùn)力度可以增強(qiáng)一線人員的工作責(zé)任心，以及更加全面的了解到穩(wěn)定的卷煙市場(chǎng)零售價(jià)格和存銷(xiāo)合理的社會(huì)庫(kù)存的重要性。

　　2、以宣傳推動(dòng)卷煙零售戶信心

　　積極開(kāi)展維護(hù)卷煙市場(chǎng)價(jià)格的宣傳工作，加強(qiáng)卷煙零售戶保持價(jià)格穩(wěn)定的信心?？梢岳枚喾N手段和方法，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、電子刊物、短信、上門(mén)宣傳、經(jīng)營(yíng)戶聯(lián)系會(huì)等多種形式，加大維護(hù)卷煙市場(chǎng)價(jià)格的宣傳工作力度。

　　一方面網(wǎng)建人員要在內(nèi)部報(bào)刊上，結(jié)合市場(chǎng)卷煙價(jià)格情況，詳細(xì)指出營(yíng)銷(xiāo)人員需要近期關(guān)注的某卷煙市場(chǎng)零售價(jià)格，以及某些庫(kù)存需要關(guān)注的卷煙零售戶。一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員在客戶拜訪工作中，要將將維護(hù)卷煙價(jià)格以及合理的掌握庫(kù)存的宣傳作為拜訪工作的重要內(nèi)容，認(rèn)真宣傳、取得廣大卷煙零售客戶的支持和理解。