手機(jī)行業(yè)渠道沖突現(xiàn)狀

　　提要行業(yè)的渠道沖突是不可避免的。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于手機(jī)行業(yè)渠道沖突現(xiàn)狀，歡迎閱讀!

　　手機(jī)行業(yè)渠道現(xiàn)狀特點(diǎn)

　　綜觀當(dāng)前手機(jī)分銷渠道市場(chǎng)，由于手機(jī)行業(yè)的差異性，造成了手機(jī)市場(chǎng)具有其獨(dú)特的特征：

　　1.渠道模式多樣化，格局復(fù)雜。

　　2.產(chǎn)品種類繁多，市場(chǎng)變化迅速。

　　3.地區(qū)差異大。

　　這點(diǎn)特征表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是手機(jī)消費(fèi)上的地域差別，不同地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)能力上都有差異;二是手機(jī)渠道具有地方特色，地方渠道勢(shì)力強(qiáng)勁，相互重合較小。

　　比較國(guó)外手機(jī)分銷市場(chǎng)，主要存在運(yùn)營(yíng)商定單生產(chǎn)，與號(hào)碼捆綁進(jìn)行銷售;和手機(jī)廠商與大型流通企業(yè)組建新的專業(yè)分銷公司的兩種通行模式。我國(guó)的情況相對(duì)特殊，目前國(guó)內(nèi)主要有三種分銷模式：全國(guó)總代制、區(qū)域代理制和直銷制。

　　國(guó)外手機(jī)廠商剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，為了打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，采用的是全國(guó)總代理包銷的形式。而國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商憑借本土化的優(yōu)勢(shì)，在渠道上多采用區(qū)域代理和直銷制，由生產(chǎn)廠家自己建立銷售網(wǎng)絡(luò)銷售。國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商憑借這種分銷渠道的壓縮，快速占領(lǐng)近半江山。

　　目睹了國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的成功，同時(shí)伴隨著本土化的逐漸成熟，國(guó)外手機(jī)廠商也從原來(lái)單一的全國(guó)總代制開(kāi)始向區(qū)域分銷和直銷邁進(jìn);同時(shí)，各種手機(jī)賣場(chǎng)、家電連鎖、運(yùn)營(yíng)商和新興分銷方式的出現(xiàn)，使得國(guó)內(nèi)手機(jī)分銷市場(chǎng)出現(xiàn)了多種模式融合的局面。

　　未來(lái)手機(jī)分銷渠道走向“四化”

　　歸結(jié)今后手機(jī)分銷市場(chǎng)總體發(fā)展趨勢(shì)，可以用“四個(gè)化”來(lái)形容：手機(jī)分銷渠道扁平化;手機(jī)分銷零售規(guī)模化;手機(jī)分銷渠道品牌化以及手機(jī)分銷模式復(fù)雜化。這“四個(gè)化”從不同的角度揭示了手機(jī)分銷市場(chǎng)的未來(lái)局面。

　　1、手機(jī)分銷渠道扁平化

　　目前國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)扁平化的特點(diǎn)，而未來(lái)必然是向更為縱深的扁平化發(fā)展。渠道扁平化通過(guò)對(duì)流通環(huán)節(jié)的壓縮，使得代理層次減少，渠道寬度增加，以及直銷的銷售方式比重加大。從廠商的角度，可以節(jié)約成本，更直接地接觸市場(chǎng)。而渠道的扁平化將使零售終端位置日益突出。但渠道的扁平化也會(huì)帶來(lái)管理的難度和成本增加。這就需要廠商在直銷和代理之間博弈，尋求最佳的平衡點(diǎn)。并且不斷加大其營(yíng)銷的影響力，以控制渠道和零售終端。

　　2、手機(jī)分銷零售規(guī)模化

　　手機(jī)分銷零售以分地區(qū)的手機(jī)賣場(chǎng)和家電連鎖企業(yè)為主，小的手機(jī)零售店被整合，手機(jī)分銷企業(yè)走向連鎖化，規(guī)模化。規(guī)模化具有資金、品牌、服務(wù)等多方面的優(yōu)勢(shì)，其大批量的進(jìn)貨和銷售方式既給廠商減少了庫(kù)存的壓力，又保證了產(chǎn)品的種類繁多和價(jià)格優(yōu)惠。但這種大型零售商的區(qū)域控制力不容忽視，它可能會(huì)帶來(lái)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的影響。手機(jī)零售的規(guī)?；厔?shì)還將帶來(lái)手機(jī)零售分銷企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)，比如，手機(jī)分銷企業(yè)向手機(jī)生產(chǎn)、增值業(yè)務(wù)、售后服務(wù)等領(lǐng)域進(jìn)軍等。

　　3、手機(jī)分銷渠道品牌化

　　在手機(jī)日趨同質(zhì)化，和消費(fèi)者日趨個(gè)性化的今天，手機(jī)分銷渠道的發(fā)展必將走向品牌化營(yíng)銷。因?yàn)槠放频耐茝V可以為消費(fèi)者提供附加價(jià)值，提高與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的機(jī)會(huì)。具體表現(xiàn)在：手機(jī)廠商建立有領(lǐng)袖地位的直銷店，在分銷店建立品牌專柜，促銷等;手機(jī)分銷商快速擴(kuò)張現(xiàn)有渠道規(guī)模，宣傳企業(yè)文化，樹(shù)立企業(yè)品牌;家電連鎖企業(yè)憑借龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和地區(qū)影響力及其“低價(jià)位”產(chǎn)生品

　　牌效應(yīng);電信運(yùn)營(yíng)商運(yùn)用其在產(chǎn)業(yè)鏈中的品牌影響力介入手機(jī)分銷，同時(shí)推出定制的“品牌手機(jī)”等。

　　4、手機(jī)分銷模式復(fù)雜化

　　主要體現(xiàn)在：市場(chǎng)上多種分銷模式并存;同一手機(jī)廠商采用多種分銷模式;不同分銷模式的交叉應(yīng)用等方面。由于前述我國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的特征決定代理和直銷將在一段時(shí)期內(nèi)共存，并且多模式的分銷方式使手機(jī)的分銷更為靈活，可以針對(duì)手機(jī)分銷的“地區(qū)差異性”特點(diǎn)實(shí)施不同的銷售模式。另外，分銷模式復(fù)雜化還表現(xiàn)在：外資品牌通過(guò)與國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)結(jié)盟，“借用”國(guó)產(chǎn)手機(jī)的渠道，以實(shí)現(xiàn)共生性渠道關(guān)系。新興分銷模式出現(xiàn)，運(yùn)營(yíng)商介入手機(jī)分銷，電子商務(wù)在手機(jī)分銷中的應(yīng)用等。

　　手機(jī)行業(yè)銷售渠道發(fā)展

　　1、手機(jī)分銷渠道扁平化。目前國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)扁平化的特點(diǎn)，而未來(lái)必然是向更為縱深的扁平化發(fā)展。渠道扁平化通過(guò)對(duì)流通環(huán)節(jié)的壓縮，使得代理層次減少，渠道寬度增加，以及直銷的式比重加大。

　　2、手機(jī)分銷零售規(guī)模化。手機(jī)分銷零售以分地區(qū)的手機(jī)賣場(chǎng)和家電連鎖企業(yè)為主，小的手機(jī)零售店被整合，并購(gòu)，手機(jī)分銷企業(yè)走向連鎖化，規(guī)?；Ｒ?guī)

　　化具有資金、品牌、服務(wù)等多方面的優(yōu)勢(shì)，其大批量的進(jìn)貨和銷售方式既給廠商減少了庫(kù)存的壓力，又保證了產(chǎn)品的種類繁多和價(jià)格優(yōu)惠。

　　3、手機(jī)分銷渠道品牌化。在手機(jī)日趨同質(zhì)化，和消費(fèi)者日趨個(gè)性化的今天，手機(jī)分銷渠道的發(fā)展必將走向品牌化營(yíng)銷。因?yàn)槠放频耐茝V可以為消費(fèi)者提供附加價(jià)值，提高與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的機(jī)會(huì)。

　　4、手機(jī)分銷模式復(fù)雜化。主要表現(xiàn)為：市場(chǎng)上多種分銷模式并存;同一手機(jī)廠商采用多種分銷模式;不同分銷模式的交叉應(yīng)用等。

　　營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀

　　1. 現(xiàn)狀簡(jiǎn)述

　　中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)龐大，分布廣，由于地理的、歷史的、習(xí)俗的、經(jīng)濟(jì)的因素等各不相同，形成了各自不同的消費(fèi)群體與消費(fèi)版塊，消費(fèi)需求的差異性自然就決定了產(chǎn)品供給的差異性;因而中國(guó)的手機(jī)業(yè)營(yíng)銷渠道存在著多種模式,各種渠道模式都是市場(chǎng)定位的不同產(chǎn)品針對(duì)各自消費(fèi)需求的產(chǎn)物，能否取得成功，關(guān)鍵在于其與對(duì)應(yīng)推廣品牌的市場(chǎng)定位契合與否。

　　2. 現(xiàn)狀分析

　　手機(jī)行業(yè)的營(yíng)銷渠道已經(jīng)告別了中國(guó)電信壟斷時(shí)期和全國(guó)總代理控制銷售渠道時(shí)期，現(xiàn)階段手機(jī)行業(yè)的營(yíng)銷渠道是多種營(yíng)銷渠道模式并存。 由于國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的迅速發(fā)展，從2002年開(kāi)始國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商進(jìn)入市場(chǎng)，但是得不到全國(guó)性總代理商的支持轉(zhuǎn)而以省級(jí)分銷體系來(lái)打破國(guó)外品牌對(duì)全國(guó)分銷體系的市場(chǎng)壟斷。隨著國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)份額的提升，全國(guó)性總代理的地位開(kāi)始下降，此外，現(xiàn)階段營(yíng)銷渠道的另一個(gè)重要特征就是多種銷售模式和銷售渠道興起，而終端零售商的數(shù)量和銷售規(guī)模也出現(xiàn)了大幅度的下降。其中具有代表意義的是從2001年開(kāi)始家電產(chǎn)品的專業(yè)連鎖企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入移動(dòng)電話銷售領(lǐng)域，國(guó)美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)依靠和家電廠商合作的歷史優(yōu)勢(shì)開(kāi)始以國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷售為突破點(diǎn)，向移動(dòng)電話的渠道滲透。同時(shí)有的代理商開(kāi)始考慮建立自己的品牌零售連鎖店，構(gòu)筑強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò)。而運(yùn)營(yíng)商在銷售中的地位重新增強(qiáng)，另外大賣場(chǎng)的模式也在北京、上海、廣州、深圳等地出現(xiàn)，以電子商務(wù)模式在網(wǎng)絡(luò)銷售手機(jī)的渠道也逐步興起。

　　目前，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)渠道開(kāi)始進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，一個(gè)比較明顯的變化是手機(jī)廠商直供模式的加強(qiáng)，渠道的扁平化趨勢(shì)進(jìn)一步加劇。渠道扁平化作為一種銷售模式，簡(jiǎn)化了銷售過(guò)程，縮短了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間。扁平化并非是簡(jiǎn)單地減少哪一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，而是要對(duì)原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒(méi)有

　　增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變。因?yàn)榍辣馄交膶?shí)質(zhì)是削減冗長(zhǎng)無(wú)用的環(huán)節(jié)，提高渠道運(yùn)作的效率，在廠、商、用戶間構(gòu)筑一個(gè)完整、有機(jī)、高效的網(wǎng)絡(luò)體系，使成千上萬(wàn)的用戶通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)同廠家、商家進(jìn)行信息的交流和互動(dòng)。手機(jī)從手機(jī)廠商到最終消費(fèi)者，在經(jīng)過(guò)渠道層次的傳遞之后，約有高到15%—20%的利潤(rùn)被中間渠道抽取。壓縮中間渠道，自然也就意味著廠商能夠獲得更多的利潤(rùn)。 我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)處于渠道扁平化的階段，并正在繼續(xù)。渠道進(jìn)一步扁平化，以降低渠道成本，控制零售終端已經(jīng)成為現(xiàn)階段手機(jī)銷售的成功的根本點(diǎn)。

　　運(yùn)營(yíng)商作為一股新勢(shì)力，開(kāi)始介入手機(jī)銷售終端。運(yùn)營(yíng)商的加入加劇了手機(jī)渠道的競(jìng)爭(zhēng)與復(fù)雜性。中國(guó)聯(lián)通為了確保WCDMA的推進(jìn)，以包銷的方式向手機(jī)廠商采購(gòu)大批量的WCDMA手機(jī)來(lái)供應(yīng)市場(chǎng)。中國(guó)移動(dòng)為了推廣TD-SWCDMA業(yè)務(wù)，也向東信、摩托羅拉等一次性采購(gòu)了百萬(wàn)臺(tái)以上的TD-SWCDMA手機(jī)。而中國(guó)移動(dòng)更是在最近通過(guò)國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部的法規(guī)，拿到了手機(jī)銷售牌照，并準(zhǔn)備正式進(jìn)入我國(guó)的手機(jī)渠道。

　　國(guó)美、蘇寧等家電連鎖店加入手機(jī)零售市場(chǎng)給手機(jī)市場(chǎng)帶來(lái)了革命性的改變，家電連鎖店對(duì)原有的手機(jī)銷售渠道產(chǎn)生了根本的沖擊。其覆蓋面廣、進(jìn)貨量大、經(jīng)營(yíng)靈活等優(yōu)勢(shì)，是傳統(tǒng)手機(jī)經(jīng)銷商所無(wú)法比擬的。只不過(guò)手機(jī)廠商顧及傳統(tǒng)渠道的利益，大多只讓家電連鎖店包銷部分機(jī)型，暫時(shí)緩解了矛盾。否則很可能造成急速膨脹的大賣場(chǎng)渠道迅速取代原有代理商的情形。

　　手機(jī)行業(yè)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀呈現(xiàn)出多元化、扁平化的特征，表現(xiàn)為運(yùn)營(yíng)商的介入和家電連鎖企業(yè)的加入，同時(shí)興起了以電子商務(wù)模式網(wǎng)絡(luò)銷售手機(jī)的渠道，手機(jī)的品牌零售連鎖店數(shù)量也穩(wěn)步增加，是手機(jī)營(yíng)銷渠道變遷的必然結(jié)果。