醫(yī)藥市場的銷售渠道多種多樣，下面學習啦小編給大家分享藥品銷售的渠道，歡迎參閱。

　　藥品銷售的渠道

　　一、OTC市場

　　選擇此渠道關健要做好兩方面工作：

　　第一：選擇好經(jīng)銷商

　　通常一個地區(qū)可以選擇一至兩家經(jīng)銷商，多了容易引起經(jīng)銷商之間的惡性競爭，造成價格混亂。條件如下：

　　1、健全的網(wǎng)絡。2、良好的資譽。3、經(jīng)銷商在藥店的美譽度。4、經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的認同度。

　　第二：日常推廣

　　1、抓住重點藥店。2、規(guī)范化每日走訪流程。3、定期開展促銷活動。

　　在市場網(wǎng)點的開發(fā)，維護過程中，一定要審視自己的產(chǎn)品，根據(jù)自己的產(chǎn)品情況，企業(yè)人力、物力確立市場規(guī)模，切忌貪大求全，顧此失彼。

　　優(yōu)點：1、選擇該渠道都是一些大眾化的品種，除OTC產(chǎn)品之外，也有一些新品種借炒作上市，通過覆蓋面和廣告拉動釧進銷售。

　　2、銷售網(wǎng)點多樣化，主要與消費者第一接觸，易于購買，還可設立專柜、店內店等形式建立消費者信息庫。

　　3、易于廣告的大幅宣傳，上量相多容易。

　　市場延伸發(fā)展

　　——打造精品終端，建立強勢終端聯(lián)盟，向二三級市場下沉。

　　二、臨床市場

　　基本進藥流程

　　臨床科室主任——申購單——藥劑科——(藥事會)——同意采購——使用科室——藥房——消費者

　　※醫(yī)院渠道

　　通過招標進行，關健是藥品入院后的大量促銷工作。

　　醫(yī)院的促銷重點是：以建立、聯(lián)絡感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。如：1.一對一促銷 2.一對多促銷 3、人員對科室促銷4、公司對醫(yī)院促銷

　　※ ?？魄?/p>

　　所謂?？茽I銷就是用?？七@樣一個平臺來進行藥品銷售。?？茽I銷區(qū)別于常規(guī)的臨床銷

　　售形式，實際上是介于臨床銷售與OTC銷售之間的一種銷售形式。

　　渠道特點：

　　1、選好合作醫(yī)院，確定科室，聘請“專家”，對外統(tǒng)一以醫(yī)院內設門診科室的名義行醫(yī)坐診。

　　2、 為了吸引患者前來就診，?？埔话愣家斗艔V告，主要是以醫(yī)療廣告的形式在當?shù)貓蠹垺㈦娨?、電臺等媒體上發(fā)布，不涉及藥品。此外在宣傳方面還可以配合電臺講座等形式來提升?？频闹群蜋n次，以此來招徠患者就診。

　　優(yōu)點：1、投入相對較低，市場啟動快，避免了藥品進入醫(yī)院門檻高、費用投入大、回款周期長的風險，患者的信任度高，同時也有效規(guī)避了處方藥不能在大眾媒體發(fā)布廣告的風險，相對于傳統(tǒng)的藥品臨床銷售和OTC市場銷售而言，市場操作難度和風險更小，更為隱蔽，效果也更為直接。

　　2、目標人群針對性強，購買率高，銷量比較穩(wěn)。

　　3、產(chǎn)品價格一般比OTC要高，由醫(yī)生推薦，在品種有一定的選擇性。

　　市場延伸發(fā)展

　　精耕細作向專業(yè)化、品牌化發(fā)展，形成穩(wěn)定的投標醫(yī)院，使臨床市場與?？频亩弦恢鸩较虻乜h滲透。

　　三、服務營銷

　　服務營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷或俱樂部營銷，如會議營銷、專賣店營銷、直銷等都屬于這個范疇，各種途徑收集消費者的資料，經(jīng)過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出所需要的目標消費者，運用個性服務的形式，并結合各種不同的促銷手段，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。

　　優(yōu)點：1、通過“個人化”的接觸方式，與目標顧客建立長期的關系，通過持續(xù)的接觸和溝通，加深目標顧客對產(chǎn)品和企業(yè)的了解，進而提高信心，增加產(chǎn)品購買率和忠誠度。

　　2、由于受教人群有限，對產(chǎn)品的功效和適用方面有差異化的需求。

　　3、容易建立某一單體人群的詳細資料，利于產(chǎn)品群的后期消費。

　　市場延伸發(fā)展

　　建立數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡，拓寬服務平臺，后期對特定人群區(qū)分，明細藥品、器械、健康食品等專業(yè)消費產(chǎn)品。

　　藥品在必須符合的渠道銷售

　　1.1.醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營和醫(yī)藥消費不是在一個平等的市場平臺上運作

　　我國的醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營，經(jīng)過改革開放以來多年的運行，從醫(yī)藥生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)和各種資源要素基本上完全實現(xiàn)了市場化。但是，作為醫(yī)藥市場的終端消費來說，幾乎還沒有實現(xiàn)市場化。我們大家應該知道的是，醫(yī)藥產(chǎn)品的消費者是醫(yī)院或醫(yī)療機構，醫(yī)院或醫(yī)療機構對醫(yī)療產(chǎn)品的用量占整個市場用量的85%以上，在醫(yī)藥市場的終端消費過程中，醫(yī)院或醫(yī)療機構充當了主動消費的角色，而只不過是被動消費的個體。

　　由此我們可以清楚地看出，雖然醫(yī)藥市場從來沒有停止運行過，但是，這種運行是病態(tài)的，或者說是不平等的，這是導致醫(yī)藥行業(yè)很難振興的主要原因。在醫(yī)藥市場的整個循環(huán)鏈條中，天然地存在著幾對看似簡單，但又是長期以來無法解決的矛盾。

　　1.1.1.醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營的市場化和醫(yī)藥產(chǎn)品終端消費者(醫(yī)院或醫(yī)療機構)掌控著公共資源的矛盾

　　醫(yī)藥產(chǎn)品的上游生產(chǎn)經(jīng)營者，在完全市場化，不僅要應付來自行業(yè)內部的市場的競爭，還有花費大量的精力做好終端的銷售工作，醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)處于兩頭都過度競爭的狀態(tài)，也就是藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)之間的拼殺和對藥品消費市場的競爭，也就是爭奪藥品的主要消費者---醫(yī)院或醫(yī)療機構，如果你不是醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營人士，你也可以很容易想象得到，利用自身的有限資源，去銷售自己的產(chǎn)品，面對的消費者是掌空著公共資源的醫(yī)療機構，其難度之大，是可想而知的，就象一位掌控醫(yī)藥招標的重量級任務開玩笑說的那樣：“我的一句話，可以決定一個藥廠的生死命運”。在實際運做中，這樣的范例不多，但是同樣出現(xiàn)過，這還是醫(yī)藥產(chǎn)品銷售過程的一小部分工作，接下來的還有醫(yī)生的工作。

　　1.1.2.醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營者的產(chǎn)品批量化和掌握公共資源的醫(yī)生處方開藥的個性化和隨意性之間的矛盾

　　醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營者的生產(chǎn)，必須要實行批量化和規(guī)模化，但是，如何要把規(guī)格劃一的醫(yī)藥產(chǎn)品讓個性化千差萬別的醫(yī)生都接受，或數(shù)人接受，把醫(yī)藥產(chǎn)品銷售到患者手中，最有效的辦法就是大家都去競爭醫(yī)生手上的那支開處方的筆，接下來的難題又來了。要做到這一點，唯一的辦法就是尋找大家都認可的共同價值取向，最有效的辦法，就是帶金銷售了，對于人民幣的認可，是大多數(shù)人都能夠接受的，這樣的做法，已經(jīng)成為醫(yī)藥市場中的潛規(guī)則，但是這一“潛規(guī)則”的完成或實施，需要大量金錢或的人力物力來運轉，這些開支從何而來呢，“地球人”都知道，唯一的來路，就是擠占本來就少得可憐的醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的利潤。醫(yī)藥產(chǎn)品的這一銷售方法雖然遭到了全社會的唾棄，但是，為了生存，大家都無能為力，為了生存，為了活下去，醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)不得不隨大流，耗費大量的人力物力財力維持醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售。

　　1.2.醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)者在醫(yī)藥市場中，處于弱勢狀態(tài)

　　從以上我們可以看出，醫(yī)藥行業(yè)在市場中的地位，處于終端銷售的強勢壓迫之下，在不成熟或不平等的市場夾縫中艱難地生存下來本身就是一個奇跡，要順利發(fā)展，談何容易。我們再來看看醫(yī)藥板塊和股票，為何會處于低勢狀態(tài)，沒有出現(xiàn)持久的增長，成為人們長久追捧的熱點版塊，個中的原由，也就顯而易見了。