分銷渠道有哪些類型主要(2)
分銷渠道有哪些類型主要
分銷渠道的功能
(一)銷售功能
企業(yè)通過渠道實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，達到企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，贏取利潤，這是渠道具有的最直接、最基本也是最有效的功能。
(二)洽談功能
洽談是生產(chǎn)者或經(jīng)營者尋找潛在的購買者，并與之接觸，實現(xiàn)交易的活動。
(三)溝通功能
渠道具有上下溝通商品信息，聯(lián)系渠道成員之間客情關(guān)系的功能。
(四) 服務(wù)功能
渠道還承擔(dān)著為下游渠道成員提供服務(wù)的功能。
(五)信息功能
分銷渠道成員通過市場調(diào)研收集和整理有關(guān)消費者、競爭者級市場營銷環(huán)境中的其他影響者的信息，并通過各種途徑將信息傳遞給渠道內(nèi)的其他渠道成員。
(六)物流功能
物流主要是商品在流通環(huán)節(jié)的運輸、儲存及配送活動。
(七)承擔(dān)風(fēng)險功能
承擔(dān)風(fēng)險是指在商品流通的過程中，隨著商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場風(fēng)險在渠道成員之間的轉(zhuǎn)換和分擔(dān)。
(八)融資功能
渠道也就是一個融資的通道。不論是制造商品，還是銷售商品，都需要投入資金、以完成商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移和實體流轉(zhuǎn)的任務(wù)。
分銷渠道的特點
(一)本地化
由于每一個地區(qū)消費者的購物習(xí)慣不同，每一個企業(yè)在你每一個地區(qū)的分銷渠道都具有本地的特征，都打上了當(dāng)?shù)厝讼M文化的烙印。例如上海人購物非常喜歡去超市，因為超市環(huán)境好，產(chǎn)品質(zhì)量有保障，購物有面子，所以上海的連鎖超市非常發(fā)達;反觀廣州就不一樣，廣州人比較喜歡平民化生活，購物還是喜歡去自由市場(如菜市場)，甚至喜歡就在樓下小巷里的小店里買東西，所以，廣州的“士多店”很發(fā)達。
(二)排他性
渠道的排他性指的是有些渠道中，如果某一類產(chǎn)品被某一個企業(yè)或者品牌搶先占領(lǐng)，那么其他企業(yè)或者品牌就很難進入，就可能被排斥到渠道之外。例如，某學(xué)校的食堂，這是一個特殊渠道，又叫“特殊通道”，每個月會消耗大量的大米、食用油、味精等，這是一個很好的大客戶，如果大米用了“中糧”、食用油用了“福臨門”、味精用了“蓮花”。則其他品牌就很難打入，要進入也要花費很大力氣。所以渠道的排他性決定了企業(yè)應(yīng)該搶先占領(lǐng)一些優(yōu)質(zhì)渠道、特殊渠道，以獲得競爭優(yōu)勢。
(三)獨特性
渠道的獨特性是指每一個企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)都和其他企業(yè)的渠道不同，每一個地區(qū)的渠道結(jié)構(gòu)都和其他地區(qū)的渠道結(jié)構(gòu)不同，每一種渠道模式都有其不同的特征。換句話說，每一個都可以在其目標(biāo)市場簡歷自己獨特的渠道結(jié)構(gòu)和模式，通過渠道的差異化開展差異化營銷，形成企業(yè)獨特的渠道競爭優(yōu)勢。例如，哇哈哈 的“聯(lián)銷體”渠道結(jié)構(gòu)，格力的“區(qū)域股份制公司”渠道模式、聯(lián)想的“聯(lián)想1+1”連鎖經(jīng)營的模式等，都是就顯著獨特性的渠道結(jié)構(gòu)模式，形成了企業(yè)的競爭力。
(四)不可復(fù)制性
渠道的不可復(fù)制性又叫不可替代性，這是有渠道的本地化和獨特性決定的。一個企業(yè)在某一個國家、某一地區(qū)具有優(yōu)勢的完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，其他不能將其搬到另一個國家或另一個地區(qū)，目標(biāo)市場渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)都必須從頭開始，一步一步地構(gòu)建，沒有什么捷徑可走。例如，歐萊雅在歐洲可謂網(wǎng)絡(luò)密布，銷售通暢，但到了中國市場，除了請中國影星代言之外，重點是建設(shè)其系列產(chǎn)品在中國的銷售渠道，包括經(jīng)銷商、直營和專賣柜、專賣店等，還花了大本錢收購“小護士”的渠道。渠道不像產(chǎn)品 那樣可以大規(guī)模生產(chǎn)和復(fù)制，這就決定了渠道建設(shè)和渠道管理的復(fù)雜性和艱巨性。
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