三星手機(jī)的營(yíng)銷渠道
三星手機(jī)的營(yíng)銷渠道
上市公司、手機(jī)等電子產(chǎn)品渠道商愛(ài)施德公司發(fā)布公告稱，其客戶三星手機(jī)當(dāng)前正在中國(guó)進(jìn)行市場(chǎng)銷售渠道調(diào)整：將原有國(guó)代商總代理模式調(diào)整為 “直供 平臺(tái)直供 分銷”三方并存結(jié)構(gòu)。下面小編給大家介紹三星手機(jī)的營(yíng)銷渠道。
營(yíng)銷渠道的定義
對(duì)于營(yíng)銷渠道的定義，在市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展史中都有不同的解釋。本文所認(rèn)同的營(yíng)銷渠道定義是由美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)給出的定義：營(yíng)銷渠道是企業(yè)內(nèi)部和外部的代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)零售)的組織機(jī)構(gòu)，正是通過(guò)這些組織機(jī)構(gòu)商品和勞務(wù)才能夠在市場(chǎng)上流通。當(dāng)然這兒并不是否定其他的營(yíng)銷渠道定義，不同的定義有不同的側(cè)重之處，只是本文更傾向于把整個(gè)營(yíng)銷渠道當(dāng)做一個(gè)組織機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行有效管理。
三星手機(jī)的營(yíng)銷渠道
三星手機(jī)四成改直銷
愛(ài)施德公告披露，三星從2010年12月1日開(kāi)始，對(duì)其中國(guó)手機(jī)銷售渠道結(jié)構(gòu)做出調(diào)整，改變所有產(chǎn)品通過(guò)國(guó)代商總代理銷售的模式，計(jì)劃將部分產(chǎn)品對(duì)主要的全國(guó)家電連鎖零售商、部分手機(jī)專業(yè)連鎖零售商和部分區(qū)域手機(jī)零售商進(jìn)行直供或者通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行直供。據(jù)估計(jì)，三星擬直供或者平臺(tái)直供的零售商當(dāng)前的市場(chǎng)規(guī)模約占三星國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)整體規(guī)模的40%左右。
按照三星的規(guī)劃，部分產(chǎn)品會(huì)采用“直供 平臺(tái)直供 分銷”并存的渠道結(jié)構(gòu)，直供體系主要覆蓋北京、上海、廣州等一線城市，以及省會(huì)城市等市場(chǎng)。雖然多個(gè)渠道仍然共同存在，但三星的優(yōu)勢(shì)資源將向直供體系傾斜。三星直供體系的合作伙伴將會(huì)繞開(kāi)國(guó)代商，直接從三星廠商進(jìn)貨，從而享受到更優(yōu)惠的價(jià)格和政策支持。
據(jù)愛(ài)施德內(nèi)部人士介紹，三星推行全面直供后，愛(ài)施德將主要負(fù)責(zé)直供體系難以覆蓋的“邊緣區(qū)域”——縣城以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。
三星此番渠道調(diào)整動(dòng)作將在接下來(lái)4個(gè)月左右內(nèi)逐步實(shí)施。有業(yè)內(nèi)人士分析，雖然直供模式會(huì)讓三星付出更大的成本以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)，但作為全球第二大手機(jī)廠商，三星在業(yè)務(wù)層面已經(jīng)開(kāi)拓軟件應(yīng)用，對(duì)渠道模式進(jìn)行相應(yīng)改革是必須的。
去年底，三星在倫敦發(fā)布了“BadaOS”手機(jī)智能操作系統(tǒng)。4月初，三星在中國(guó)率先發(fā)布了采用自有Bada智能系統(tǒng)的手機(jī)產(chǎn)品Wave。此后，該公司又在Bada開(kāi)發(fā)者網(wǎng)站上發(fā)布了該平臺(tái)的SDK(軟件開(kāi)發(fā)工具包)，為其應(yīng)用商店SamsungApps做準(zhǔn)備。
傳統(tǒng)手機(jī)大佬轉(zhuǎn)型
對(duì)于三星、摩托羅拉等傳統(tǒng)手機(jī)巨頭當(dāng)前在銷售渠道上面臨的挑戰(zhàn)，摩托羅拉手機(jī)公司資深副總裁、大中華區(qū)總裁孟樸昨天在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時(shí)表示，摩托羅拉當(dāng)前也在研究更適合軟件硬件集成體驗(yàn)的渠道模式，“我們會(huì)和運(yùn)營(yíng)商、渠道商一起，研究最適合摩托羅拉的模式。”
孟樸表示，作為第一家推出移動(dòng)電話產(chǎn)品的公司，摩托羅拉經(jīng)歷了手機(jī)行業(yè)發(fā)展的整個(gè)過(guò)程，公司本身也經(jīng)歷了高峰和低潮。所以，當(dāng)前摩托羅拉在面對(duì)轉(zhuǎn)型、改革決定時(shí)也相對(duì)謹(jǐn)慎，“現(xiàn)在很多公司正在經(jīng)歷的困難，是我們2年甚至更早以前已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的。”
其實(shí)不單是三星和摩托羅拉，所有的手機(jī)巨頭在轉(zhuǎn)型移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的同時(shí)，都在嘗試相應(yīng)的渠道改革方案。而在渠道改革上，各大廠商的方向不盡相同。
如諾基亞自2007年宣布轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)以來(lái)，渠道改革也在同步進(jìn)行。但和三星瞄準(zhǔn)中高端用戶不同，諾基亞的產(chǎn)品線覆蓋了高端、終端和低端需求的全產(chǎn)品線，渠道上也同時(shí)兼顧對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的滲透以及對(duì)零售店的體驗(yàn)培訓(xùn)。
蘋果模式是唯一出路
三星試圖通過(guò)Bada平臺(tái)成為移動(dòng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)袖，然而，三星和大多數(shù)手機(jī)廠商面臨著同樣的問(wèn)題：跟隨蘋果創(chuàng)出的軟硬結(jié)合的模式，后來(lái)者將憑借什么“獨(dú)門秘籍”來(lái)勝過(guò)這種規(guī)則的制定者蘋果?
蘋果注重售前體驗(yàn)和售后便捷服務(wù)的模式得到了包括iPhone用戶在內(nèi)的蘋果用戶的一致認(rèn)可。自2007年推出第一代iPhone以來(lái)，蘋果公司在全球各地的零售店內(nèi)創(chuàng)出了“十幾分鐘銷售幾萬(wàn)部”的成績(jī)。
那么，蘋果零售店是不是智能手機(jī)乃至所有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端銷售的最佳渠道形式呢?對(duì)此，孟樸并不認(rèn)同。孟樸表示，雖然強(qiáng)調(diào)銷售環(huán)節(jié)良好的用戶體驗(yàn)是手機(jī)廠商的一致追求，但由于不同類型廠商瞄準(zhǔn)的用戶群體不同，所以零售店并非唯一的絕佳形式。
當(dāng)前，蘋果在中國(guó)總共有北京三里屯、上海香港廣場(chǎng)、上海浦東三家零售店。據(jù)蘋果主管零售業(yè)務(wù)的副總裁RonJohnson透露，到2012年，蘋果將在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)出25家零售店。
據(jù)蘋果中國(guó)公司公關(guān)部負(fù)責(zé)人介紹，在蘋果的自身渠道中，零售店是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)樵谔O果旗艦店內(nèi)，用戶可以免費(fèi)享受維修(不更換零部件)、軟件下載、技術(shù)咨詢等服務(wù)，同時(shí)還能全面體驗(yàn)蘋果的新技術(shù)、新產(chǎn)品。
三星手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道建設(shè)管理
(一)三星手機(jī)概況
自1990年三星入駐手機(jī)領(lǐng)域，其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略經(jīng)歷了“拷版戰(zhàn)略”、“模仿戰(zhàn)略”“竟跟技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略”四個(gè)階段，目前的三星已經(jīng)跟蘋果一樣擁有強(qiáng)大的科研支撐。2010年后，隨著安卓操作系統(tǒng)市場(chǎng)占有率的上升，三星借此迅猛發(fā)展在智能機(jī)領(lǐng)域奠定了其領(lǐng)先地位。
(二)三星手機(jī)在中國(guó)的渠道建設(shè)與管理
三星系列手機(jī)型號(hào)很多，銷售渠道更多采取的是型號(hào)代理模式。由于三星產(chǎn)品毛利率較高，市場(chǎng)品牌知名度也很高所以很受代理商歡迎。三星手機(jī)借助代理商的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步鞏固自己的品牌優(yōu)勢(shì)和降低自己的資金風(fēng)險(xiǎn)。
渠道一：制造商---手機(jī)連鎖---消費(fèi)者
渠道二：制造商---家電連鎖---消費(fèi)者
渠道三：制造商--運(yùn)營(yíng)商---消費(fèi)者
渠道四：制造商---區(qū)域批發(fā)零售商---個(gè)體散戶---消費(fèi)者
渠道五：制造商---綜合賣場(chǎng)---消費(fèi)者
渠道六：制造商---專賣店---消費(fèi)者
三星旗下的Galaxy和Note系列手機(jī)不同型號(hào)根據(jù)價(jià)格顧客定位分別選用不同銷售渠道，力保產(chǎn)品能夠更加方便快捷的到顧客手中。這樣的渠道建設(shè)在一定程度上有利于三星企業(yè)對(duì)渠道進(jìn)行有效的垂直管理，有效的垂直管理可以減少渠道沖突問(wèn)題。
(三)三星手機(jī)銷售渠道的SWOT分析
通過(guò)SWOT分析，對(duì)三星手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道優(yōu)劣勢(shì)有著客觀的認(rèn)識(shí)，把握其在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)……
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