渠道是連接企業(yè)和消費(fèi)者的通道，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最終都是要通過渠道傳遞給消費(fèi)者的。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享外貿(mào)找客戶的渠道，歡迎參閱。

　　在網(wǎng)上直接找客戶的渠道

　　第一招 關(guān)鍵詞法

　　用法之一:選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞,直接查找潛在客戶發(fā)布的求購(gòu)信息。

　　由搜索引擎于中文詞匯豐富,因此選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候,不妨用同義詞或近義詞。此外,涉及到行業(yè)的,還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語(yǔ),以及對(duì)這一產(chǎn)品最喜歡的表達(dá)方式。比如水果菠蘿,一般用pineapple,但也有不少外國(guó)商人喜歡用ananas的。多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文,有助于收信信息。

　　判斷幾個(gè)同義詞中哪一個(gè)更受國(guó)際喜愛,更為常用有個(gè)小竅門,就是分別去Google搜索,看哪一個(gè)得到的網(wǎng)頁(yè)數(shù)量更多---特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)更多。這不但可以為以后搜索信息作參考,也同樣可以成為日后與外商交流時(shí)用詞的參考。

　　直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息,自然比通過B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多,更專業(yè)也更詳細(xì)。

　　用法之二:對(duì)B2B網(wǎng)站中獲取的信息做"深加工"。B2B網(wǎng)站里免費(fèi)看到的求購(gòu)信息通常沒有聯(lián)系方式,但不少會(huì)顯示公司名稱,那么以這個(gè)公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索,就有可能找到這個(gè)公司的網(wǎng)站,自然了就可以獲其聯(lián)系方式了。甚至,還可以根據(jù)求購(gòu)信息的只言片語(yǔ)去搜索。我們知道,互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通的,客戶很可能會(huì)用同樣的信息去不同的地方發(fā)布,通過這些"只言片語(yǔ)",就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息。

　　關(guān)鍵詞法,可以在一定程度上避開B2B網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系方式的限制,讓你抓住客戶。

　　第二招 逆向法

　　在國(guó)際貿(mào)易商中,無(wú)論是批發(fā)商還是零售商,他們既需要購(gòu)買進(jìn)貨,也需要銷售出貨。這是逆向法的關(guān)鍵。尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家,雖然他們沒有發(fā)布求購(gòu)信息,但既然他們銷售,就肯定需要貨源。當(dāng)然,他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道,但并不意味著你沒有機(jī)會(huì)---事實(shí)上機(jī)會(huì)比你想像的要大,因?yàn)榧词褂辛素浽辞?多數(shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商,以降低風(fēng)險(xiǎn),擇優(yōu)比較或討價(jià)還價(jià)。更何況,很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同,你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品。

　　顯然,尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶,比尋找求購(gòu)者要容易得多。

　　惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的,自然多數(shù)是客戶負(fù)責(zé)銷售的部門聯(lián)系方式。如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯(lián)系的時(shí)候,爭(zhēng)取幫助你轉(zhuǎn)到采購(gòu)部門,這就需要各自為人處事的技巧了。

　　反過來(lái)向銷售產(chǎn)品的客戶推銷,爭(zhēng)取成為其貨源,這種逆向法成功的機(jī)會(huì)比想像的要大得多。

　　第三招 橫向法

　　除了專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品,很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費(fèi)品類別,其潛在客戶面是相當(dāng)廣的。當(dāng)我們獲知一個(gè)客戶信息的時(shí)候,即使他采購(gòu)的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西,但只要類別接近,仍不妨一試,不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。比如,向求購(gòu)木相框的客戶推介金屬相框,向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等。橫向地開拓產(chǎn)品外延,爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)。

　　傳統(tǒng)的交易會(huì)及后期的網(wǎng)上跟進(jìn)

　　雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來(lái)越大,但傳統(tǒng)的交易會(huì)仍是直接尋找客戶的主流形式,效果也更為集中。尤其是廣交會(huì),每年春季4月和秋季10月兩屆,每屆按照行業(yè)劃分兩期,每期5天。在這5天時(shí)間里,出口商在平均9平方米/間的一間或多間攤位上展覽產(chǎn)品,來(lái)自全世界的進(jìn)出口貿(mào)易商來(lái)參觀洽談。參加廣交會(huì)的門檻很高,以沿海地區(qū)為例,只有上年度成交額達(dá)到200～300美元的外貿(mào)企業(yè)才有資格向當(dāng)?shù)赝饨?jīng)貿(mào)部門提出申請(qǐng)。不過,廣大的中小型企業(yè),可以采用與有資格參展的外貿(mào)公司聯(lián)營(yíng)的方式涉足,但費(fèi)用不菲,數(shù)萬(wàn)至十余萬(wàn)不等。當(dāng)然也可僅以參觀者的身份進(jìn)去,了解行情動(dòng)態(tài)。正因?yàn)閰⒓拥某杀据^高,反過來(lái)也彰顯了企業(yè)實(shí)力,客戶較為信任。當(dāng)場(chǎng)展示實(shí)物樣品,直接洽談價(jià)格和交易細(xì)節(jié)。這些都是促進(jìn)貿(mào)易的有利條件。關(guān)于廣交會(huì)的詳細(xì)情況,

　　如果有機(jī)會(huì)參加廣交會(huì),該注意些什么呢

　　首先,一定要深入了解你的產(chǎn)品,記牢不同的品質(zhì)與價(jià)格---尤其是款式較多的產(chǎn)品類別。因?yàn)榻灰讜?huì)時(shí)間緊張,客流量大,客戶匆匆而過,如果不能對(duì)客戶詢價(jià)當(dāng)場(chǎng)作出及時(shí)的回應(yīng),很容易錯(cuò)失機(jī)會(huì)。更何況價(jià)格胸有成竹脫口而出,能給客戶以專業(yè)的形象,加強(qiáng)客戶對(duì)你的信心。其次,準(zhǔn)備好記錄的工具,細(xì)致而快速記錄客戶的詢問和要求,這一點(diǎn)非常重要,是后期跟進(jìn)的關(guān)鍵。展會(huì)期間,多準(zhǔn)備名片以散發(fā),名片上印上你的攤位號(hào)碼,同時(shí)盡一切可能收集客戶的名片,這是寶貴的商業(yè)資料。此外,利用機(jī)會(huì)參觀同行的參展攤位,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。可能的話,與前輩同行交流一下,互通信息,結(jié)交朋友。

　　交易會(huì)上,待客熱誠(chéng)周到。如果碰到幾個(gè)客戶同時(shí)訪問的情形,注意先一一招呼到,再按照順序一個(gè)個(gè)地談,不可冷落了客戶,但也盡量不要同時(shí)與幾個(gè)客戶談。對(duì)于暫時(shí)不能洽談的客戶 交易會(huì)上往往可以當(dāng)場(chǎng)拿到訂單合同,但更多的工作則要后期跟進(jìn)。交易會(huì)結(jié)束回來(lái)以后,及時(shí)整理資料,對(duì)訪問過攤位的客戶,一一發(fā)信問候,確認(rèn)詢問事宜,補(bǔ)充更詳細(xì)的產(chǎn)品資料,促使客戶的興趣變成實(shí)際的訂單。

　　交易會(huì)上收集的名片與信息,會(huì)成為其后幾個(gè)月網(wǎng)上工作的重點(diǎn)。很快,下一屆又要開始了。

　　通過本日的學(xué)習(xí),我們了解到了網(wǎng)上外貿(mào)的日常工作內(nèi)容,方法與技巧,以及傳統(tǒng)交易會(huì)與網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)工作的銜接與配合。這一切工作的目的只有一個(gè):開發(fā)市場(chǎng),找到你的客戶。

　　當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣,表示出采購(gòu)意向以后,外貿(mào)前期的道路就鋪平了,正式進(jìn)入技術(shù)性工作階段----一個(gè)關(guān)于如何完成外貿(mào)出口手續(xù)的,需要極其謹(jǐn)慎細(xì)致的階段。因?yàn)樵谶@個(gè)階段里,充滿了外貿(mào)行業(yè)特定的術(shù)語(yǔ)和規(guī)則,而每一個(gè)的錯(cuò)誤都可能導(dǎo)致慘痛的損失。正如我們經(jīng)常能在老牌國(guó)有外貿(mào)企業(yè)辦公室墻壁上看到的類似標(biāo)語(yǔ):外貿(mào)無(wú)小事,事事要當(dāng)心。