渠道成本在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中受到廣大企業(yè)管理者的高度重視,在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中具有重要地位。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享渠道通路市場(chǎng)思路，歡迎參閱。

　　市場(chǎng)管理渠道

　　1、價(jià)格管理

　　提高價(jià)格管控，保證零售、通路客戶的價(jià)格穩(wěn)定，穩(wěn)定整體市場(chǎng)的環(huán)境和秩序。 統(tǒng)一同一級(jí)分銷商的進(jìn)出貨價(jià)格，原則上不允許任何形式的價(jià)格沖突;例如現(xiàn)在正在執(zhí)行的116的開票價(jià)，然后針對(duì)各客戶的返利獎(jiǎng)勵(lì)等統(tǒng)一各分銷商的進(jìn)貨價(jià)，需要注意和加強(qiáng)的就是這些批發(fā)客戶對(duì)下游客戶的低價(jià)出貨問(wèn)題;

　　在這幾天的市場(chǎng)走訪過(guò)程中，也發(fā)現(xiàn)有很多客戶與下游客戶只是簡(jiǎn)單的供需關(guān)系，導(dǎo)致

　　相互分銷客戶間為了重疊區(qū)域客戶的銷量而壓低價(jià)格銷售的情況，最終導(dǎo)致都降低利潤(rùn)空間和積極性的問(wèn)題。

　　當(dāng)然公司終端業(yè)務(wù)人員覆蓋的區(qū)域正在逐步的統(tǒng)一調(diào)整價(jià)格，但發(fā)現(xiàn)部分采取用費(fèi)用等

　　方式轉(zhuǎn)變客戶的價(jià)格接受程度，切記在轉(zhuǎn)變的過(guò)程中對(duì)費(fèi)用的把控。

　　2、竄貨、沖貨管理

　　在走訪過(guò)程中，幾乎各個(gè)區(qū)域都有反應(yīng)竄貨、沖貨的問(wèn)題，以及人人大之前促銷活動(dòng)的不良影響;但這個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題我們只能通過(guò)理清自己市場(chǎng)，本著為市場(chǎng)大局考慮的思路，夯實(shí)規(guī)范自己市場(chǎng)來(lái)竟可能的管理自己的市場(chǎng)，如自己區(qū)域類有相關(guān)客戶出現(xiàn)問(wèn)題，要及時(shí)懲治，嚴(yán)格遵照合同等條款，對(duì)于嚴(yán)重違紀(jì)的客戶要予以取締等;

　　3、 人員管理

　　區(qū)域類所有的公司人員，必須恪盡職守，同時(shí)必須為公司大局市場(chǎng)大局考慮，不可為一己私利，不可為一時(shí)之利違規(guī)違紀(jì)。市場(chǎng)管理是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，不能為了短暫的銷售業(yè)績(jī)的完成和既得利益對(duì)客戶過(guò)分的壓貨倒貨等，更不能損壞本區(qū)域和其他區(qū)域的市場(chǎng)，為長(zhǎng)期管理埋下定時(shí)炸彈。

　　所有的工作人員明確職責(zé)，提高自身的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)對(duì)給客戶提供支持和服務(wù)。公司相應(yīng)的規(guī)章制度必須嚴(yán)格遵守執(zhí)行，市場(chǎng)工作必須保質(zhì)保量的完成，相應(yīng)的單據(jù)資料等合理整理，例如返利等手續(xù)及時(shí)準(zhǔn)確的給客戶兌現(xiàn)等等;

　　3、客戶管理

　　對(duì)于客戶要規(guī)律拜訪，實(shí)時(shí)了解客戶的消化進(jìn)度、庫(kù)存、貨流、價(jià)格等動(dòng)態(tài)資料和市場(chǎng)信息，同時(shí)客戶的相應(yīng)的利益要及時(shí)準(zhǔn)確的提供支持和服務(wù);按照客戶分類的等級(jí)，有區(qū)分的提供支持和服務(wù)。

　　4、新興通路渠道補(bǔ)充管理，豐富及發(fā)掘新的銷售群體和形式。

　　操作方案

　　核心思想：基于市場(chǎng)發(fā)展、公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)，選擇和管理通路渠道，配合渠道完成分銷的目標(biāo)，并有效管理市場(chǎng);

　　市場(chǎng)管理渠道具體方案：

　　1、全局規(guī)范市場(chǎng)、區(qū)域銷售全面覆蓋

　　對(duì)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)要規(guī)范，嚴(yán)格按照公司相關(guān)的規(guī)章政策執(zhí)行，同時(shí)區(qū)域內(nèi)主要區(qū)域，例如大小街道的重點(diǎn)終端必須全部覆蓋不能留有盲點(diǎn);

　　2、 客戶分類服務(wù)管理:

　　結(jié)合上面提到的客戶分類，首先對(duì)區(qū)域類客戶做足調(diào)研工作，并逐一的溝通詳談。明確區(qū)域內(nèi)客戶的分類情況，并在溝通的過(guò)程中確定自己的核心客戶、重點(diǎn)客戶的規(guī)劃和配合公司工作的意愿及實(shí)力情況;

　　對(duì)于每一個(gè)通路客戶要規(guī)律拜訪，實(shí)時(shí)了解客戶的消化進(jìn)度、庫(kù)存、貨流、價(jià)格等動(dòng)態(tài)資料和市場(chǎng)信息，同時(shí)客戶的相應(yīng)的利益要及時(shí)準(zhǔn)確的提供支持和服務(wù);要按照客戶分類的等級(jí)，有區(qū)分的提供支持和服務(wù)。

　　核心客戶：長(zhǎng)期規(guī)律拜訪，拜訪及服務(wù)頻率高，溝通經(jīng)營(yíng)理念，加強(qiáng)合作意向，協(xié)同深度分銷，并協(xié)同開發(fā)新渠道等。可由我方幫助其對(duì)于核心終端的管理，例如生動(dòng)化氛圍營(yíng)造、促銷等，同時(shí)對(duì)于新開辟終端可先行考慮由其服務(wù);可以派專人為其提供支持，客戶銷量任務(wù)及增長(zhǎng)將從其這里挖掘。

　　重點(diǎn)客戶：長(zhǎng)期規(guī)律拜訪，拜訪及服務(wù)頻率較高，溝通經(jīng)營(yíng)理念，加強(qiáng)合作意向，協(xié)同分銷;可有相應(yīng)的線路業(yè)務(wù)人員為其提供支持，由我方幫助其對(duì)于核心終端的管理，同時(shí)對(duì)