關(guān)于商業(yè)模式的渠道

　　渠道越來(lái)越被視為能給企業(yè)帶來(lái)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉,而新時(shí)代渠道又呈現(xiàn)出向多極化渠道、整合型渠道、關(guān)系型渠道發(fā)展的趨勢(shì)。

　　商業(yè)的渠道模式

　　(1)價(jià)值主張。即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)能向消費(fèi)者提供何種價(jià)值。表現(xiàn)為：標(biāo)準(zhǔn)化/個(gè)性化的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案、寬/窄的產(chǎn)品范圍。

　　(2)客戶細(xì)分。即公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)劃分后所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。表現(xiàn)為：本地區(qū)/全國(guó)/國(guó)際、政府/企業(yè)/個(gè)體消費(fèi)者、一般大眾/多部門(mén)/細(xì)分市場(chǎng)。

　　(3)分銷渠道。描繪公司用來(lái)接觸、將價(jià)值傳遞為目標(biāo)客戶的各種途徑。表現(xiàn)為：直接/間接，單一/多渠道。

　　(4)客戶關(guān)系。闡明公司與其客戶之間所建立的聯(lián)系，主要是信息溝通反饋。表現(xiàn)為：交易型/關(guān)系型、直接關(guān)系/間接關(guān)系。

　　(5)收入來(lái)源(或收益方式)。描述公司通過(guò)各種收入流來(lái)創(chuàng)造財(cái)務(wù)的途徑。表現(xiàn)為：固定/靈活的價(jià)格、高/中/低利潤(rùn)率、高/中/低銷售量、單一/多個(gè)/靈活渠道。

　　(6)核心資源及能力。概述公司實(shí)施其商業(yè)模式所需要的資源和能力。表現(xiàn)為：技術(shù)/專利、品牌/成本/質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。

　　(7)關(guān)鍵業(yè)務(wù)(或企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈)。描述業(yè)務(wù)流程的安排和資源的配置。表現(xiàn)為：標(biāo)準(zhǔn)化/柔性生產(chǎn)系統(tǒng)、強(qiáng)/弱的研發(fā)部門(mén)、高/低效供應(yīng)鏈管理。

　　(8)重要伙伴。即公司同其他公司為有效提供價(jià)值而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。表現(xiàn)為：上下游伙伴、競(jìng)爭(zhēng)/互補(bǔ)關(guān)系、聯(lián)盟/非聯(lián)盟。

　　(9)成本結(jié)構(gòu)。即運(yùn)用某一商業(yè)模式的貨幣描述。表現(xiàn)為：固定/流動(dòng)成本比例、高/低經(jīng)營(yíng)杠桿。

　　商業(yè)模式的設(shè)計(jì)可以分四步進(jìn)行：

　　(1)價(jià)值創(chuàng)造收入：提出價(jià)值主張、尋找客戶細(xì)分、打通渠道通路、建立客戶關(guān)系。

　　(2)價(jià)值創(chuàng)造需要基礎(chǔ)設(shè)施：衡量核心資源及能力、設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)、尋找重要伙伴。

　　(3)基礎(chǔ)設(shè)施引發(fā)成本：確定成本結(jié)構(gòu)。

　　(4)差額即利潤(rùn)：根據(jù)成本結(jié)構(gòu)、調(diào)整收益方式。值得注意的是，因?yàn)榭蛻絷P(guān)系決定于價(jià)值主張和渠道特性，核心能力和成本往往是關(guān)鍵業(yè)務(wù)確定后的結(jié)果，所以，9大要素中的客戶關(guān)系、核心能力、成本3個(gè)要素難以形成商業(yè)模式創(chuàng)新。