食品銷(xiāo)售的渠道
食品銷(xiāo)售的渠道
廣大的食品企業(yè)現(xiàn)在都面臨著激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，食品行業(yè)洗牌在所難免。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享食品銷(xiāo)售的渠道，歡迎參閱。
關(guān)于食品銷(xiāo)售渠道
食品企業(yè)在整合銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：
一：找出目前食品銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題
1.食品業(yè)界使用的銷(xiāo)售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷(xiāo)售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：
(1)業(yè)界所使用的銷(xiāo)售渠道方式，如業(yè)界使用直營(yíng)式，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷(xiāo)，或使用特殊的銷(xiāo)售渠道等。
(2)評(píng)估地區(qū)的覆蓋率，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率。
(3)評(píng)估客戶(hù)的實(shí)力，如各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn)、是否專(zhuān)賣(mài)、客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。
2.與本企業(yè)所使用的銷(xiāo)售渠道的差異比較。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)要進(jìn)行銷(xiāo)售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。
3.目前銷(xiāo)售渠道中存在的問(wèn)題：
(1)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突。如廠(chǎng)家抱怨批發(fā)商銷(xiāo)售的品牌太多沒(méi)有重點(diǎn)推銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品、沒(méi)有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等;而經(jīng)銷(xiāo)商則抱怨利潤(rùn)不高、價(jià)格混亂、廠(chǎng)家直接開(kāi)設(shè)零售店等。
(2)經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突。如互相爭(zhēng)奪客戶(hù)、低價(jià)傾銷(xiāo)、跨區(qū)銷(xiāo)售等。
(3)要選擇多少經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)選擇銷(xiāo)售渠道的策略有四種：密集分銷(xiāo)、選擇性分銷(xiāo)、獨(dú)家代理、多重銷(xiāo)售渠道，每種銷(xiāo)售渠道都有它的特點(diǎn)，也都可能產(chǎn)生問(wèn)題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問(wèn)題是什么。
二：明確銷(xiāo)售渠道的目標(biāo)
1.提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)店由120家擴(kuò)充為280家。
2.開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道——食品企業(yè)開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道。
3.確定各銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷(xiāo)售渠道的獲利狀況、政策需要、競(jìng)爭(zhēng)策略等，設(shè)定銷(xiāo)貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25%，超級(jí)市場(chǎng)40%，量販店15%，特殊銷(xiāo)售渠道20%。
4.提高經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo)。
5.確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶(hù)滿(mǎn)足度，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所不能接受的，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷(xiāo)售渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo)，例如配送的速度是食品營(yíng)銷(xiāo)成功的重要因素，為了滿(mǎn)足各戶(hù)迅速配送的要求，增加運(yùn)輸費(fèi)用也是必要的。
6.確定食品企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商保有存貨的目標(biāo)。
7.確定不同銷(xiāo)售渠道的投資報(bào)酬目標(biāo)。
8.確定流通信息化的建立目標(biāo)。
三：提出創(chuàng)造性的解決問(wèn)題策略
解決食品銷(xiāo)售渠道問(wèn)題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶(hù)(使用者及購(gòu)買(mǎi)者)是誰(shuí)?他們?cè)谀睦?何時(shí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)?為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)?對(duì)客戶(hù)了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開(kāi)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的目標(biāo)。食品銷(xiāo)售渠道中的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略如下：
1.經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不重視。針對(duì)這一問(wèn)題可采?。禾峁╀N(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)辦法;協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、銷(xiāo)售技巧、店面管理、庫(kù)存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。
2.食品銷(xiāo)售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見(jiàn)，必須通過(guò)有效的管理與控制手段，解決銷(xiāo)售渠道間的沖突，否則，這種沖突會(huì)毀掉市常
3.向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷(xiāo)售點(diǎn)，全權(quán)掌握下游的銷(xiāo)售渠道，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國(guó)建立1000家雙匯產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店，五糧液集團(tuán)在全國(guó)設(shè)置的五糧液專(zhuān)賣(mài)店等;向后整合策略指廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及能力。
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)辟了哪些新的渠道，實(shí)施了哪些新的食品銷(xiāo)售策略，企業(yè)必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況提出應(yīng)對(duì)之策。
5.食品銷(xiāo)售渠道信息化。銷(xiāo)售渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過(guò)銷(xiāo)售渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息。
6.開(kāi)發(fā)新的食品銷(xiāo)售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)，把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。
四：費(fèi)用預(yù)估及評(píng)估。
不同的食品銷(xiāo)售渠道會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用，而銷(xiāo)售費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力，食品銷(xiāo)售渠道策略一旦制定，將會(huì)長(zhǎng)期影響企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須從長(zhǎng)期出發(fā)評(píng)估銷(xiāo)售渠道策略。
食品營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)的渠道
一：找出目前食品銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題
1?食品業(yè)界使用的銷(xiāo)售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷(xiāo)售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：
(1)業(yè)界所使用的銷(xiāo)售渠道方式，如業(yè)界使用直營(yíng)式，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷(xiāo)，或使用特殊的銷(xiāo)售渠道等。
(2)評(píng)估地區(qū)的覆蓋率，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率。
(3)評(píng)估客戶(hù)的實(shí)力，如各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn)、是否專(zhuān)賣(mài)、客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。
2?與本企業(yè)所使用的銷(xiāo)售渠道的差異比較。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)要進(jìn)行銷(xiāo)售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。 3?目前銷(xiāo)售渠道中存在的問(wèn)題：
(1)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突。如廠(chǎng)家抱怨批發(fā)商銷(xiāo)售的品牌太多沒(méi)有重點(diǎn)推銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品、沒(méi)有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等;而經(jīng)銷(xiāo)商
則抱怨利潤(rùn)不高、價(jià)格混亂、廠(chǎng)家直接開(kāi)設(shè)零售店等。
(2)經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突。如互相爭(zhēng)奪客戶(hù)、低價(jià)傾銷(xiāo)、跨區(qū)銷(xiāo)售等。
(3)要選擇多少經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)選擇銷(xiāo)售渠道的策略有四種：密集分銷(xiāo)、選擇性分銷(xiāo)、獨(dú)家代理、多重銷(xiāo)售渠道，每種銷(xiāo)售渠道都有它的特點(diǎn)，也都可能產(chǎn)生問(wèn)題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問(wèn)題是什么。
二：明確銷(xiāo)售渠道的目標(biāo)
1?提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)店由120家擴(kuò)充為280家。 2?開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道——食品企業(yè)開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道。
3?確定各銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷(xiāo)售渠道的獲利狀況、政策需要、競(jìng)爭(zhēng)策略等，設(shè)定銷(xiāo)貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25%，超級(jí)市場(chǎng)40%，量販店15%，特殊銷(xiāo)售渠道20%。 4?提高經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo)。
5?確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶(hù)滿(mǎn)足度，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所不能接受的，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷(xiāo)售渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo)，例如配送的速度是食品營(yíng)銷(xiāo)成功的重要因素，為了滿(mǎn)足各戶(hù)迅速配送的要求，增加運(yùn)輸費(fèi)用也是必要的。
6?確定食品企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商保有存貨的目標(biāo)。
提出創(chuàng)造性的解決問(wèn)題策略
解決食品銷(xiāo)售渠道問(wèn)題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶(hù)(使用者及購(gòu)買(mǎi)者)是誰(shuí)?他們?cè)谀睦?何時(shí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)?為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)?對(duì)客戶(hù)了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開(kāi)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的目標(biāo)。食品銷(xiāo)售渠道中的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略如下：
1?經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不重視。針對(duì)這一問(wèn)題可采取：提供銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)辦法;協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、銷(xiāo)售技巧、店面管理、庫(kù)存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。
2?食品銷(xiāo)售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見(jiàn)，必須通過(guò)有效的管理與控制手段，解決銷(xiāo)售渠道間的沖突，否則，這種沖突會(huì)毀掉市場(chǎng)。
3?向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷(xiāo)售點(diǎn)，全權(quán)掌握下游的銷(xiāo)售渠道，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國(guó)建立1000家雙匯產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店，五糧液集團(tuán)在全國(guó)設(shè)置的五糧液專(zhuān)賣(mài)店等;向后整合策略指廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及能力。
4?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)辟了哪些新的渠道，實(shí)施了哪些新的食品銷(xiāo)售策略，企業(yè)必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況提出應(yīng)對(duì)之策。
5?食品銷(xiāo)售渠道信息化。銷(xiāo)售渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過(guò)銷(xiāo)售渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息。
6?開(kāi)發(fā)新的食品銷(xiāo)售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)，把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。