企業(yè)的銷售渠道
企業(yè)的銷售渠道
我們知道經(jīng)銷商守著一方市場,有充足的社會關系,有健全的銷售網(wǎng)絡,有經(jīng)過市場考驗的銷售隊伍。為此由學習啦小編為大家分享企業(yè)的銷售渠道,歡迎參閱。
企業(yè)的銷售渠道的五個手段:
企業(yè)的銷售渠道的手段一、遠景掌控
業(yè)遠景是企業(yè)領導人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè),是只會賺錢的企業(yè),沒有發(fā)展前途。雖然國內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低,沒有自己的長遠的規(guī)劃是很正常的,但是對于廠家來講一定要有自己的遠景規(guī)劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況,市場機會是有限的,我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷,同時意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題,而乙公司非常興旺發(fā)達。那么這個經(jīng)銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。
企業(yè)的銷售渠道的手段二、品牌掌控
現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會,往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn),所以可口可樂公司的老板敢說:把我的所有的廠房都燒掉,只要給我可口可樂的品牌,我一樣會作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當勞、百事可樂、mtv,已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在,變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。
站在渠道管理的角度上,產(chǎn)品品牌通過對消費者的影響,完成對整個渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌,但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用,對消費者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的,沒有和廠家的支持,經(jīng)銷商的品牌的價值就會大打折扣。
對于經(jīng)銷商來講,一個品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢?是利潤、是銷量、是形象,但是最關鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的,競爭是激烈的,不是企業(yè)利潤的主要來源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場推廣力度比較小,所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少,還會帶動其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤,同時因為銷售速度比較快,提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。
企業(yè)的銷售渠道的手段三、服務掌控
一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱,經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財務人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員,經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時期以后,非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導,有一些想借助一些大學的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平,最后往往發(fā)現(xiàn)對方不能滿足自己的真實需求,不能達到自己的期望,費用也比較高。
現(xiàn)代營銷中所倡導的顧問式銷售就可以專門用來解決這個問題。所謂顧問式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商,而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給經(jīng)銷商的是一個解決方案。這個解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題,也能解決他長遠的贏利問題。
企業(yè)的銷售渠道的手段四、終端掌控
消費品行業(yè)最多用的一個辦法就是直接掌控終端,直接掌控經(jīng)銷商的下家.。有一些企業(yè)是順著做市場,也就是先在當?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商,在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務的過程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當?shù)氐牧闶鄣辍R灿幸恍┢髽I(yè)是倒著做市場,也就是企業(yè)沒有找到合適的經(jīng)銷商,或者是企業(yè)沒有找經(jīng)銷商,企業(yè)認為做市場最重要,要先做市場再做渠道。企業(yè)直接和當?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務關系,通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場,使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個時候主動權在企業(yè)的手上,再通過招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來管理市場,完成渠道的建設。
企業(yè)的銷售渠道的手段五、利益掌控
以上的辦法可以說是在服務方面掌控經(jīng)銷商,考慮的是和經(jīng)銷商長久合作。但是每一個商家都是要一定的利益作為保障,尤其是短期的利益。這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢?我們經(jīng)常聽到銷售代表這樣和公司要政策:再多給點返利吧,給個好價格吧,如果不給,客戶就不和我們做了。果真是這樣嗎?如果經(jīng)銷商不和我們做了,他還在經(jīng)營其它的產(chǎn)品,經(jīng)銷商的變動費用在短期是減少不了多少的,房租等固定費用還會發(fā)生,折舊還會發(fā)生。如果損失了合作的利潤,就使得他的整體利潤降低,而費用沒有降低多少,也就是說他很可能虧本,這樣轉(zhuǎn)換風險太大,他是不愿意冒的。這個時候一定會充分尊重企業(yè)的意見。也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷商。
企業(yè)維護客戶的方法:
一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫
不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力,也是不可能記住您客戶的每一個細節(jié)的,所以有一個客戶的資料庫是必須的,也是你工作開始的第一步??赡苡腥艘豢吹揭獎?chuàng)建數(shù)據(jù)庫,頭就大了。可實際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難,最簡單的客戶數(shù)據(jù)庫就是您手機的通訊錄,但在這里我并不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫,因為它太簡單了,不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫資料,不能滿足日常工作需要。如果您樂意,可以到網(wǎng)上搜索一下,有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。
二、將客戶分組
客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能,您可以按照您的需求隨意并無限制地進行分組,比如,您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團客戶等等。
在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組,然后用不同的策略予以特別對待,或根據(jù)利潤大小來分配工作時間,贏得更多的商業(yè)利潤。
不同的行業(yè),衡量的標準不一樣。比如金融行業(yè),看客戶是不是購買了很多不同的理財產(chǎn)品,他是否有很多的貸款,銀行從他身上賺的錢多少,以此來評判客戶價值的高低。
您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣,并詳細地記錄下來,這些記錄就是以后的客戶服務中需要注意的細節(jié)。這種做法花費不多,效果卻非常好,往往能獲得客戶很高的評價。
三、客戶維護的二八理論
人的生命是有限的,時間更是寶貴的,如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示,并結(jié)合本平臺的分組功能以最大化您的時間。
在很多行業(yè),20%的最有價值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反,很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作,或許要付出不小的代價,但卻是值得的。另外,80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業(yè)的資源,對于他們,企業(yè)有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的,但能維護企業(yè)規(guī)模,企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征,他們?yōu)槭裁磿艺\這個品牌,該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠,來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。
有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”,這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶,企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業(yè)不斷地降價和促銷,這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當然,對于那些有潛力的、高價值的客戶,則要提高他們的忠誠度,使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。
四、客戶維護成敗分析
對于流失的客戶,首先要找到問題的癥結(jié)所在:客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結(jié)所在,而不是放在流失的客戶身上。之后,根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘,對癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理,發(fā)現(xiàn)客戶對他們的服務不滿意,訂單下滑。調(diào)查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和審批手續(xù),客戶嫌麻煩,而且覺得他們花費了太多的時間,更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了,所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后,公司及時改變處理方式,以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。
五、經(jīng)常聯(lián)絡或回訪客戶
發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時時聯(lián)絡感情,千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了,畢竟這是中國的傳統(tǒng)!
部分用戶可適當并且要有規(guī)律的隔一段時間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流,并帶上公司的小禮品,關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址,畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額,引起足夠的重視是沒錯的?;卦L客戶時,銷售人員應隨時了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求,以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品,創(chuàng)造再銷售。
另外,注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性,這是面見客戶時必須的,即提高了自己的形象,也是尊重客戶的表現(xiàn)。
猜你感興趣: