白酒經(jīng)銷商的銷售渠道
白酒經(jīng)銷商的銷售渠道
對運作白酒的經(jīng)銷商來說，商超渠道作為閉合性良好的渠道，其運作效益明顯。為此由學習啦小編為大家分享白酒經(jīng)銷商的銷售渠道，歡迎參閱。
商該如何運作商超渠道
一、運作前的準備：
商超渠道的運作費用多如牛毛，不容易理清楚，也很難算完。每項項費用都在一點點的吞噬經(jīng)銷商的利潤。加上越來越激烈的競爭、越來越長的新品上市周期及遙遙無期的賬期，經(jīng)銷商很容易深陷泥潭，脫身不得，常會身心疲憊。
然而，對于運作商超信心強烈的經(jīng)銷商，必須要做好有準備的戰(zhàn)役。因此，經(jīng)銷商在運作前期，需要帶著初步的思路去跟商超負責人進行談判，對商超渠道有個精細的調(diào)研。
1、調(diào)研白酒消費基本信息：
包括超市主銷白酒價位、流行包裝、度數(shù)、容量，主流促銷方式等
2、了解進店各項費用：
包括進店費、堆頭費、店慶費(新店加盟費)、節(jié)假日費、條碼費、促銷員管理費、海報費、陳列費、專柜陳列費等。
3、了解超市利潤需求：
不同區(qū)域的商超渠道利潤需求差異較大，渠道運作前期需要對商超渠道的利潤需求做好調(diào)研準備，以便合理的設(shè)置產(chǎn)品價格體系及渠道促銷政策，促進產(chǎn)品進店。
4、談談促銷員管理問題：
促銷員一般都為經(jīng)銷商自己招聘，經(jīng)過培訓后分配到各個超市，但是超市一般會對促銷員有一定的考核或者培訓機制，且后期還涉及到管理促銷員這一項目，這個時候就需要跟商超負責人進行協(xié)調(diào)。
白酒經(jīng)銷商的銷售渠道的策略
合理的運作方案包含產(chǎn)品層面、價格層面、渠道層面及促銷層面等。具體如下：
1、產(chǎn)品策略
產(chǎn)品的選擇需要在參考競品基礎(chǔ)上進行確定。以不低于競品包裝檔次、酒水質(zhì)量、價格體系的產(chǎn)品進駐為主。產(chǎn)品零售價定價主切入商超主流價格帶之內(nèi)，同時最好做到多產(chǎn)品多價位多用途覆蓋，便于不同的消費者進行選擇。形象產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及戰(zhàn)術(shù)打擊型產(chǎn)品都要涉及。
安徽蚌埠群英商貿(mào)股份有限責任公司董事長仇俊彥先生曾跟筆者談到其商超渠道運作的產(chǎn)品設(shè)置策略時講到：“商超渠道由于具有特殊性，產(chǎn)品設(shè)置很有學問，要集思廣益，還要考慮周全。一般中低檔主流價位的產(chǎn)品銷量很大，所以必須要有多個產(chǎn)品涵蓋在這些價格里;同時需要設(shè)定一款買一贈一產(chǎn)品，該類產(chǎn)品包裝要與其同價位其他競品(單瓶)檔次相近，但成本要盡量控制低，這種大力度買一贈一促銷不僅有利于打擊競品，還有助于增加消費者選擇及產(chǎn)品銷售概率;同時可設(shè)計一款常年返現(xiàn)金的產(chǎn)品，便于企事業(yè)及政府部門單位經(jīng)辦人采購;最后還要設(shè)置出形象產(chǎn)品，便于品牌的推廣宣傳。“
同時，仇總補充道：“在這些進駐商超店的產(chǎn)品中，經(jīng)銷商要選一些暢銷或走量型產(chǎn)品，以保證其能有一個合理的整體銷售量。另外，經(jīng)銷商還要選若干個“暴利型“產(chǎn)品，以作為利潤補充型產(chǎn)品，彌補“量大“型產(chǎn)品的利潤不足，從而保證合理的整體銷售毛利潤，以確保其賺有足夠的利潤。”
筆者認為，對于運作商超的經(jīng)銷商來講，仇總的思路值得大家思考，經(jīng)銷商必須要規(guī)劃好產(chǎn)品組合，在不同檔位中穿插組合不同自身及商超店“利潤率”的產(chǎn)品，不但可以尋找到盈利的突破點，而且還能活躍終端氣氛，增加終端(促銷員)銷售積極性，而且還能增加商超運作的籌碼。
2、產(chǎn)品價格體系設(shè)置
產(chǎn)品的價格體系設(shè)計直接關(guān)系到能否進店的問題，經(jīng)銷商在與商超負責人談判之前需要反復的推測好產(chǎn)品的價格體系，最好能調(diào)研到競品價格體系，以作為詳細的參考。
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