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如何構(gòu)建食品渠道

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如何構(gòu)建食品渠道

  對于一個食品飲料行業(yè)的制造商來說,構(gòu)建好產(chǎn)品銷售的分銷渠道是十分重要的頭等大事。為此由學習啦小編為大家分享如何構(gòu)建食品渠道,歡迎參閱。

  如何構(gòu)建食品渠道

  企業(yè)要想做好自己的銷售網(wǎng)絡建設,首先必須要弄明白與分銷商網(wǎng)絡的定位關(guān)系,是做一筆生意的臨時合作關(guān)系,還是長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系,有一個形象的比喻:“廠商關(guān)系有三種:妓女、情人、夫妻。”不少廠商關(guān)系只是簡單的“妓女式”的貨幣交換關(guān)系;部分廠商關(guān)系是友好合作的“情人式”的關(guān)系;真正的廠商關(guān)系應該是“夫妻式”的利益共同體,長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,如果企業(yè)確定的是“夫妻式”的關(guān)系,就必須從長計議,建立一整套廠商雙贏的聯(lián)銷體系。

  企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成利益共同體的支撐點是什么?

  怎樣完成“最后一公里”的銷售?

  利益的有序分配,讓經(jīng)銷商有利可圖,只有雙贏他才會幫你用力吆喝,必須先解決好誰來賣的問題,才能解決誰來買的問題。

  構(gòu)建食品渠道的3步

  構(gòu)建食品渠道的第一步是布局和選擇

  布局:就是要根據(jù)企業(yè)的目標市場、品牌影響力、銷量、產(chǎn)品特點、銷售戰(zhàn)略目標等來設定一個長期可持續(xù)發(fā)展的通路設計布局方案,是設全省總經(jīng)銷,還是每個地市、縣設置密點網(wǎng)絡、還是各地級城市設置專賣店。布局必須合理,而且要具有前瞻性,否則將為今后的發(fā)展留下隱患。常犯的毛病是:經(jīng)銷商的設置太密或太疏。太密會導致經(jīng)銷商之間為了爭取客戶而相互低價競爭,而且會影響積極性,“反正是大家的生意,辛辛苦苦做起來的市場也不是自己的!”。太疏會出現(xiàn)市場覆蓋不到。 選擇:經(jīng)銷商的選擇非常重要,有人說“選好一個經(jīng)銷商,是銷售成功的一大半”,此話一點不假。

  選擇經(jīng)銷商的主要條件:

  A、 經(jīng)營理念B、 行業(yè)的熟悉程度C、 資金、信譽情況D、 運力和人力E、 倉儲能力

  F、 對公司產(chǎn)品及公司政策的認同度G、 現(xiàn)有二、三級網(wǎng)絡情況等。

  如果經(jīng)銷商選擇的不得力,業(yè)務員做的很累,市場還是起不來。如果經(jīng)銷商選擇不當,造成的后果是不堪設想的,你讓他做吧,他沒能力或不配合,不讓他做吧,他要倒你的蛋,變友為敵,今后這個市場就難做了。反之,選好了一個經(jīng)銷商,資金及時到位,工作積極配合,運力、人員、網(wǎng)絡基礎好,市場很快就會有起色。

  構(gòu)建食品渠道的第二步是引導和培養(yǎng)

  引導、培養(yǎng):廠商合作有一個磨合的過程,如何使經(jīng)銷商符合企業(yè)的要求盡快開發(fā)市場、提升銷量,執(zhí)行公司的回款和促銷政策等等,這需要制造商的業(yè)務員在磨合期內(nèi)做大量的溝通、客情、宣傳和引導工作。對于經(jīng)銷商的引導、培養(yǎng)工作必須落實到具體業(yè)務員身上,只有優(yōu)秀的業(yè)務員才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的經(jīng)銷商。還必須要在具體的產(chǎn)品和市場運作中去引導、培養(yǎng)經(jīng)銷商,通過具體的市場目標的配合和成功運作,讓經(jīng)銷商從中看到希望、獲得利潤。只有通過正確的引導和培養(yǎng)經(jīng)銷商才可能成為制造商拓展市場可以依賴的主力。

  構(gòu)建食品渠道的第三步是管理和控制

  管理、控制:安全庫存的管理、進貨管理、資金管理、客戶資料檔案管理、銷售數(shù)據(jù)分析、管理倉庫管理、品類管理、產(chǎn)品生產(chǎn)日期管理、配送運輸管理、銷售人員管理、新產(chǎn)品上市推廣、跨區(qū)域竄貨管理等等,因為廠商之間既是統(tǒng)一的又是矛盾,對于經(jīng)銷商的管理并不是一件容易的事,許多企業(yè)失敗在經(jīng)銷商的管理上,只有通過有效的管理才能達到有序的控制,只有廠商合力才能真正擔負起拓展市場的重任,最后才能達到共同擁有市場的目標。

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