做渠道，是每個(gè)房企都不舍得放棄的一個(gè)對(duì)于拓客行之有效的方法。有人說現(xiàn)在三四線城市的房子那么好賣，開盤就售罄了，都在搶著買，開發(fā)商壓根兒就不需要找渠道。雖然說房子不愁賣，但是追求極致速度的心沒有止境。并且三四線城市現(xiàn)在主要依靠棚改這一波紅利，所以快周轉(zhuǎn)快回籠資金，才是三四線房企追求的最終目標(biāo)。

　　做渠道有很多的方式，雖說到什么山上唱什么歌，具體項(xiàng)目具體分析，但是所有的渠道手段都是互通的。下面是小編給大家整理的三四線城市項(xiàng)目常用的幾種渠道營(yíng)銷方式與實(shí)踐細(xì)節(jié)，通過對(duì)比不難發(fā)現(xiàn)，置業(yè)顧問在其中的作用是不可替代的。

　　1、“三掃”政策

　　上街掃單，對(duì)于地產(chǎn)相對(duì)成熟一二線城市而言，由于城管查的嚴(yán)，會(huì)給項(xiàng)目帶來不必要的麻煩，所以上街掃單這個(gè)渠道他們相對(duì)很謹(jǐn)慎，效果不大。但是對(duì)于三四線城市而言，派單、DM夾報(bào)等則是比較有效的信息傳播途徑。

　　除了常規(guī)的掃街派單，檬檬這里講的“三掃”指的是：掃樓、掃車、掃地庫(kù)。

　　掃樓指的是針對(duì)居民區(qū)、辦公樓的每一層每一戶進(jìn)行派單，盡量做到整棟樓覆蓋，除去單純的發(fā)項(xiàng)目DM單，還可以做成門掛之類的異形圖。不只有項(xiàng)目信息還有一些溫馨的話，這樣更容易被接受。掃樓一般從上往下掃，掃樓結(jié)束后，由專門的主管進(jìn)行抽查，并按照抽查結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

　　掃車的時(shí)間一般從黃昏開始，18至20點(diǎn)在餐飲店、熱鬧的商圈進(jìn)行掃車，用印有溫馨提示的車掛、停車卡等代替?zhèn)鹘y(tǒng)單張。如果能覆蓋一個(gè)區(qū)域的車主，至少能影響一個(gè)城市一部分中產(chǎn)及以上人群。掃車掃樓的派單工作是周而復(fù)始的，平均每一、兩個(gè)月就要大規(guī)模地做一次，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，宣傳單上的內(nèi)容要有系列性的變化，和當(dāng)時(shí)的活動(dòng)、促銷結(jié)合，在固定的地點(diǎn)，系統(tǒng)性地投入。

　　入地庫(kù)是對(duì)掃車工作的補(bǔ)充，在管理比較松懈的凌晨2點(diǎn)左右進(jìn)行，把宣傳的觸角深入到別人接觸不到或者想不到的地方和人群中。

　　2、培訓(xùn)“小蜜蜂”，實(shí)行淘汰制

　　一個(gè)項(xiàng)目的置業(yè)顧問畢竟數(shù)量有限，所以不可能全都派到街上進(jìn)行拓客。這時(shí)候可以與“小蜜蜂”團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作，但難以掌控，不能保證效果。但可以建立起自己項(xiàng)目的“小蜜蜂”拓客團(tuán)隊(duì)，讓他們接受系統(tǒng)的培訓(xùn)，這是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，一般需要3個(gè)月的時(shí)間，邊練邊淘汰邊進(jìn)新人。沒有勇氣，是做不成功的。這也是渠道工作見效最快的方式。不論是在路邊，還是競(jìng)品截流，小蜜蜂們最終的目的都是要把客人引流到售樓處，只有了到訪量，才能有成交。

　　3、夏季是一個(gè)吃夜宵的好季節(jié)

　　夏季是一個(gè)夜市的季節(jié)，在晚上八九點(diǎn)鐘，夜市還會(huì)很熱鬧。小蜜蜂們此刻可以活躍在夜市之中，比如檬檬見過的一個(gè)項(xiàng)目，是旅游公寓項(xiàng)目。小蜜蜂們會(huì)在晚上六點(diǎn)鐘出發(fā)，去夜市人比較多的地方，進(jìn)行拓客，并取得了較好的效果。

　　除了小蜜蜂們要去夜市拓客，售樓處在晚上也可以適當(dāng)延長(zhǎng)兩個(gè)小時(shí)，請(qǐng)客戶到售樓處吃夜宵，看電影，賺人氣。人員安排方面，可以讓一部分置業(yè)顧問正常時(shí)間來，另一部分人晚到兩個(gè)小時(shí)。

　　4、學(xué)會(huì)電call約客

　　Call客不需要再另找，只需要置業(yè)顧問來進(jìn)行。Call客的目的是要約訪，還是那句話，只有客戶到了案場(chǎng)，才能增加成交幾率。一般通過三步把客戶“約死”。

　　第一步，來訪前一天晚上給客戶打電話，一定要跟客戶確定好具體時(shí)間。

　　第二步，來訪當(dāng)天早上再次和客戶明確具體時(shí)間。

　　第三步，來訪前不到一個(gè)小時(shí)給客戶打電話，確定客戶的位置，強(qiáng)調(diào)時(shí)間點(diǎn)。臨近的時(shí)候，再給客戶打電話，并到門口迎接他。

　　如果客戶最終還是沒到售樓處來，這時(shí)候就不要再給客戶打電話，用發(fā)信息的方法，語氣可以調(diào)侃一些，目的是為了讓客戶感覺不好意思。最重要的一點(diǎn)是，約客戶來售樓處一定要在前一天做好客戶問題的梳理，明確這一次邀請(qǐng)客戶來訪，可以解決他的哪些問題。

　　5、中介同行不能忘

　　針對(duì)地產(chǎn)同行和二手房中介等渠道，光出一個(gè)政策，效果肯定不會(huì)太好，這類渠道應(yīng)該定位為定期聯(lián)絡(luò)。

　　比如，對(duì)于簽約的中介門店和同行，一定有一個(gè)對(duì)應(yīng)的置業(yè)顧問長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)。置業(yè)顧問不僅要在線上溝通，還需要在實(shí)際生活和工作中想辦法讓彼此更加熟絡(luò)。為了增加置業(yè)顧問的積極性，所以要適當(dāng)?shù)慕o置業(yè)顧問下任務(wù)，讓他們主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，把零散的客戶全部收回來，這樣也能保證置業(yè)顧問手里有源源不斷的客戶。

　　并且項(xiàng)目還要保證自己簽約的中介門店與同行，對(duì)自己的項(xiàng)目有充分的了解。所以可以定期邀約他們到案場(chǎng)，進(jìn)行講解或者做活動(dòng)，在二手房行業(yè)中，將項(xiàng)目口碑做起來。

　　6、老生常談，全民營(yíng)銷

　　三四線城市熟人經(jīng)濟(jì)盛行，抱團(tuán)買房的現(xiàn)象也很多，所以把業(yè)主，業(yè)主的親朋好友等全都發(fā)展成為自己項(xiàng)目的全民經(jīng)紀(jì)人，全民來賣一個(gè)項(xiàng)目，效應(yīng)是極其強(qiáng)大的。

　　將項(xiàng)目所有的員工都發(fā)展成為自己的首批全民經(jīng)紀(jì)人，比如物業(yè)、客服、保潔人員、工程人員等等。讓他們把自己的親朋好友發(fā)展成為第二批的全民經(jīng)紀(jì)人，滾雪球式的發(fā)展，全民來營(yíng)銷。在實(shí)際操作時(shí)，員工完成賣房任務(wù)只要把潛在客戶帶到售樓處，或者提供潛在客戶的電話，剩下的工作由置業(yè)顧問來完成。

　　除了自己內(nèi)部員工之外，還可以通過與商家合作，將商家發(fā)展成為自己的全民經(jīng)紀(jì)人。另外保險(xiǎn)、銀行客戶經(jīng)理等其他行業(yè)的資源都可以利用起來，形成長(zhǎng)期維護(hù)，定期表彰、獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)系。

　　7、商家合作，做巡展

　　商家可以變成自己的全民經(jīng)紀(jì)人，也可以發(fā)展成為我們的巡展點(diǎn)。每一個(gè)巡展點(diǎn)需要配備兩個(gè)置業(yè)顧問，兩個(gè)小蜜蜂。小蜜蜂負(fù)責(zé)把人引到巡展點(diǎn)，置業(yè)顧問負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目講解。別忘了帶點(diǎn)兒小禮物，雖然不至于能夠招攬人氣，但是能夠給人們留下一個(gè)好印象。

　　8、電商渠道，可以適當(dāng)用

　　每個(gè)電商都有自己不同的人群，在項(xiàng)目即將要開盤或者有重大活動(dòng)節(jié)點(diǎn)的時(shí)候，可以與電商進(jìn)行合作，走幾波電商廣告，吸引散客來電來訪。項(xiàng)目可以約談幾家當(dāng)?shù)氐碾娚蹋M(jìn)行合理投放，保證客群的深度覆蓋。

　　從這些渠道來看，每個(gè)置業(yè)顧問基本上都有四五個(gè)渠道資源，這些渠道上的人給置業(yè)顧問搜尋客戶，置業(yè)顧問在售樓處想辦法成交，整體的執(zhí)行力會(huì)變得更好。項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)真正的快!