銷售渠道有哪些 銷售渠道選擇
做好銷售工作,首先要有好的銷售渠道,選擇銷售渠道的時候也有很多因素,同時也要掌握好渠道銷售技巧,以下是小編整理的相關(guān)資料,歡迎大家前來參閱。
銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程,以及相應設置的市場銷售機構(gòu)。正確運用銷售渠道,可以使企業(yè)迅速及時的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手中,達到擴大商品銷售,加速資金周轉(zhuǎn),降低流動費用的目的。任何一個企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去,就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩個方面:一是選擇銷售渠道的類型,而是選擇具體的中間商。
影響銷售渠道選擇的因素有:產(chǎn)品因素,包括單位產(chǎn)品的價值量的大小,產(chǎn)品重量和體積的大小,產(chǎn)品的式樣和時尚,產(chǎn)品的腐敗性和易腐性,通用產(chǎn)品核定制產(chǎn)品,產(chǎn)品的技術(shù)服務程度,新產(chǎn)品的使小;市場因素,包括市場面的大小,用戶的購買習慣,市場銷售的季節(jié)性和時間性,競爭者的銷售渠道等;企業(yè)本身的因素,包括公司的規(guī)模和聲譽,管理的能力和經(jīng)驗,銷售渠道的控制程度等。
1.銷售渠道的類型選擇
(1)直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)來分類,可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式,即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié),間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時,中間費用少,便于控制價格,及時了解市場,有利于提供服務等優(yōu)點,但是此方法使生產(chǎn)者花費較多的投資、場地和人力,所以消費廣,市場規(guī)模大的商品,不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入,企業(yè)可以利用中間商的知識,經(jīng)驗和關(guān)系,從而起到簡化交易,縮短買賣時間,集中人力財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn),以增強商品的銷售能力等作用。
一般來講,在以下情況下適合采取直接式的銷售策略:①市場集中,銷售范圍小;②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品,以及變質(zhì)或者以破損的商品,使商品,定制品等。③企業(yè)自身應該有市場營銷技術(shù),管理能力較強,經(jīng)驗豐富,財力雄厚,或者需要高度控制商品的營銷情況。
反之,在以下情況下適合采取間接式的銷售策略:①市場分散,銷售范圍廣,例如大部分消費品。②`非技術(shù)性或者制造成本和售價差異小的商品,以及不易變質(zhì)及非易碎商品,日用品、標準品等。③企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗,管理能力較差,財力薄弱,對其商品和市場營銷的控制要求不高。
(2)長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類,可以分為若干長度不同的形式,商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中,經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多,銷售渠道就越長;反之就越短。消費品銷售渠道又四種基本的類型:生產(chǎn)者--消費者;生產(chǎn)者--零售商--消費者;生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費者;生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型:生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶;生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶;生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。企業(yè)決定采用間接式銷售策略后,還要對適用渠道的長短做出選擇。從節(jié)省商品流通費用,加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā),應當盡量減少中間環(huán)節(jié),選擇短渠道。但是也不要認為中間環(huán)節(jié)越少越好,在多數(shù)情況下,
批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。因此,采用長渠道策略還是短渠道策略,必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業(yè)本身的條件以及策略實施的效果等。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略:①從產(chǎn)品的特點來看,易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務要求高而且技術(shù)性強;②零售市場相對集中,需求數(shù)量大;③企業(yè)的銷售能力強,推銷人員素質(zhì)好,資歷雄厚,或者增加的收益能夠補償花費的銷售費用。反之,在以下情況下適合采取長渠道策略:①從產(chǎn)品特點來看,非易腐、易損、價格低、選擇性不強、技術(shù)要求不高;②零售市場較為分散,各市場需求量較小;③企業(yè)的銷售能力弱,推銷人員素質(zhì)較差,缺乏資金,或者增加的收入不能夠補償多花費的銷售費用。