面對經(jīng)濟全球化的沖擊，生產(chǎn)企業(yè)如何選擇合適的渠道影響策略,構(gòu)建獨特的渠道系統(tǒng),從而獲得競爭優(yōu)勢,成為人們關(guān)心的問題。下面小編給大家介紹一下渠道影響策略有哪些?

　　渠道影響策略：信息交換策略

　　信息交換策略是指供應(yīng)商的銷售人員就整體商業(yè)形勢和市場信息與分銷商進行分享和討論，以期讓分銷商在觀念上認識到自己利潤最大化的最佳經(jīng)營策略，從而達到改變分銷商行為的目的。實際上，信息交換作為一種溝通方式，供應(yīng)商對分銷商的信息交換過程就是對分銷商的行為影響過程，不過這種影響是間接的，分銷商在這種情況下行為的改變是一種主動積極的行為調(diào)整。

　　渠道影響策略：建議策略

　　建議策略是指供應(yīng)商的渠道管理人員預計分銷商采用自己的建議后會獲得更多利潤，這種建議要么使分銷商避開不利局面，要么使分銷商獲取有利形勢(AngchnarandStcrn,1978)。與信息交換策略相反，建議策略是供應(yīng)商讓分銷商明確其行為的實質(zhì)，也就是優(yōu)勢和劣勢。因此，分銷商往往更愿意接受建議策略：即使針對某種特定行為的改變，也能發(fā)生作用;一旦被有效運用，其有效改變對方的行為所需的時間越少。不過，這種方式顯然是供應(yīng)商在影響分銷商的自主決策權(quán)，因而會引起分銷商的某些懷疑。

　　渠道影響策略：承諾策略

　　承諾策略，也叫獎賞策略，是指供應(yīng)商對按照其意愿行事的分銷商給與特殊的獎賞，這不同于建議策略，它是一種直接的影響行為。有效運用承諾策略需要仔細考慮提供的獎賞，如果分銷商改變某種行為所耗費的成本高于供應(yīng)商的給與的獎賞，則這種承諾策略是很難實施的。每個渠道成員在渠道關(guān)系中都承擔一定的渠道職能(CillandStcrn,1969)，供應(yīng)商為了特定職能比如產(chǎn)品物流而實施一定獎賞，可能會促使其他渠道成員認為這是供應(yīng)商不能很好地執(zhí)行物流職能。

　　渠道影響策略：威脅策略

　　當供應(yīng)商在與分銷商溝通過程中暗示如果分銷商不遵從自己的意愿行事，其將受到懲罰時，這就是在運用威脅、策略(Tcdschi,SchlcnkcrandBonoma,1973;AnchnarandStern,1978)，威脅策略成功與否依賴于威脅信息的可靠性和懲罰的嚴重程度，也就是分銷商不遵從供應(yīng)商意愿受到的懲罰與分銷商遵從供應(yīng)商意愿的成本的比較。威脅策略是一種高成本的渠道影響策略，首先，策略實施的監(jiān)督成本是高的，特別是策略實施需要在一個相當長的時間內(nèi)更是如此(RavenandKruglanski,1970)并且如果實施失敗，成本可能更高;其次，威脅策略最大的成木本可能就是對渠道關(guān)系的負面影響;再次，威脅也會縮減或者破壞其他渠道策略的有效性，例如信息交換和建議策略是基于雙方的相互信任(RavenandKruglanski,1970;BaLdwin,1971)，而威脅策略往往會對渠道成員彼此的信任產(chǎn)生負面影響;最后，威脅可能會減少分銷商的利潤。這種總體的負面影響會降低分銷商對供應(yīng)商的依賴程度，而增加分銷商脫離當前渠道關(guān)系的可能性(BacharachandLawler,1980)。

　　渠道影響策略：法律策略

　　法律策略是指渠道雙方基于正式的合同規(guī)定或者非成文的法律觀念，供應(yīng)商要求分銷商遵從其意愿行事，這種意愿已經(jīng)有清楚明晰的法律基礎(chǔ)，雙方認為是一個公平的協(xié)議。這種策略能產(chǎn)生一種長遠持續(xù)的作用，并且不需要額外的監(jiān)督。但是，如果分銷商認為合同是不明確的，就會有抵抗情緒，這種情況下就需要額外的監(jiān)督。

　　渠道影響策略：請求策略

　　請求策略是指供應(yīng)商在沒有任何獎賞或者懲罰等情況下要求分銷商按照自己的意愿行事。分銷商被提醒遵循制造商的請求，即使他們知道這種改變不是他們想做的，或者這種要求不帶有任何威脅、承諾、法律因素。這種情況下分銷商遵循供應(yīng)商要求的激勵來自其對渠道互惠關(guān)系的認同。請求在以下情況下運用是非常有效的：(1)當雙方已有一個共同的目標;(2)分銷商認為遵循供應(yīng)商的意愿的收獲超過其遵從意愿的成本。請求策略的合適運用會加強彼此的關(guān)系，促進相互信任和雙方之間銷售人員的認同，并且這種策略對信息交換和建議策略是有促進作用的。