特通渠道要求我們在操作時(shí)給于相應(yīng)的特殊對待，給于相應(yīng)的政策支持對我們的終端形象 的提升和打擊競品可以起到至關(guān)重要的作用，但負(fù)面影響也是巨大的。下面小編給大家講下特通渠道怎么去維護(hù)?

　　特通渠道的維護(hù)：促銷渠道環(huán)節(jié)控制

　　針對特通的特價(jià)操作，我們的著眼點(diǎn)用該是終端點(diǎn)，而不是二批或者所對應(yīng)的客戶將資源投入到終端點(diǎn)去，以陳列形式進(jìn)行操作，可以保證資源有效的下放，又可以保證終端陳列的形象的突出。如方便面的操作我們在車站實(shí)行桶面一箱送三桶，但前提是拆箱上架，當(dāng)場回收箱皮，既保證了陳列的豐滿有保證了產(chǎn)品不會留出去。

　　特通渠道的維護(hù)：特價(jià)產(chǎn)品促銷總量的控制

　　有些商家在特通的操作上單純追求上量，而忽視了負(fù)面影響，經(jīng)常進(jìn)行長期促銷，進(jìn)行不限量控制，當(dāng)終端有了過剩資源是就會自然的流入流通市場，從而造成對市場的沖擊，我們用該根據(jù)特通的實(shí)際銷量，制定我們的促銷量的上限，保證即可以打擊競品，同時(shí)又不至于對市場造成沖擊。

　　特通渠道的維護(hù)：特價(jià)或促銷的檔期和方式控制

　　針對特通客戶我們不應(yīng)該實(shí)行一種方式，執(zhí)行到底，而是應(yīng)該不斷變換方式與檔期，比如：針對學(xué)校售點(diǎn)，我們可以采用陳列獎、特價(jià)、坎級進(jìn)貨獎勵等方式進(jìn)行不斷變換。針對車站類售點(diǎn)可以采用陳列獎、拆箱返箱皮、坎級獎勵等方式不斷的變換。

　　特通渠道的維護(hù)：渠道產(chǎn)品控制

　　例如酒水在操作是考慮到價(jià)格問題通常會在酒店和流通市場采取不同渠道不同產(chǎn)品的策略，使價(jià)格的可比性降低，既保證了產(chǎn)品在該渠道了正常運(yùn)作，又保證流通市場可以很好的運(yùn)作。又如今麥郎桶面在火車站的操作上實(shí)行鐵路專供產(chǎn)品特殊生產(chǎn)，同時(shí)輔以契約，雙方明確權(quán)責(zé)、互盡義務(wù)使價(jià)格和銷量都是穩(wěn)定的。

　　特通渠道的維護(hù)：操作渠道多元化

　　在特通的操作上在較大的城市可以采用渠道多元化，小型的特通我們可以采取由代理商操作，給于相應(yīng)的補(bǔ)貼，實(shí)行客戶預(yù)先墊付費(fèi)用在核實(shí)后根據(jù)真實(shí)程度給于報(bào)銷。在特大型特通可以采取公司直營的方式，讓資源和渠道自己控制，亂價(jià)的情況也必然會減少。

　　特通渠道的利弊

　　特通渠道要求我們在操作時(shí)給于相應(yīng)的特殊對待，給于相應(yīng)的政策支持對我們的終端形象 的提升和打擊競品可以起到至關(guān)重要的作用，但負(fù)面影響也是巨大的。我們用一個真實(shí)的案例來說明。

　　某品牌方便面在南京市場操作時(shí)針對南京的特通售點(diǎn)給于了較大的支持力度，專賣、陳列獎、特價(jià)補(bǔ)貼、各種方式做個不停，在最初市場的導(dǎo)入期的確起到了很重要的作用，但是到了市場成熟期，該公司仍然加大投入力度，對特通客戶給于一元/箱的特價(jià)補(bǔ)貼。該客戶為了出更多的量將產(chǎn)品以加0.5元/箱的價(jià)格拋向流通市場，各個經(jīng)銷客戶積極向廠家反映問題，可是廠家單純的為了量而上量，作出了錯誤的決定，認(rèn)為合理的流通可以帶來市場銷量的更大的提升，對其睜一只眼閉一只眼。經(jīng)銷商不可能將自己打下的江山拱手交給別人，于是砸價(jià)開始，很快導(dǎo)致了渠道利潤的降低。終端積極性的下降，使銷量出現(xiàn)了大幅下降。

　　該案例公司我們特通特價(jià)是一把雙刃劍，用的好可以促進(jìn)市場的發(fā)展，用的不好可能導(dǎo)致市場錯過良好的培育期，帶來的影響有可能是毀滅性的。