特通渠道怎么管理
特通渠道的管理也算是對(duì)“市場(chǎng)空白點(diǎn)”管理。特通渠道顧名思義，當(dāng)然是特殊的通路渠道。那么 特殊的通路是否就需要特殊的管理呢?答案是否定的。下面小編給大家講下特通渠道怎么管理?
特通渠道管理方法：清晰的定義于我們的特殊渠道
范疇，包括可能發(fā)生銷售的場(chǎng)所、人群、能夠搭“順風(fēng)車”的營(yíng)銷行為、可能的單位以及一些不可預(yù)知的事件。這要依據(jù)于產(chǎn)品特性，行業(yè)特性，產(chǎn)品銷售范圍以及在既定的定位之外的可能消費(fèi)的群體及對(duì)象而進(jìn)行相應(yīng)的細(xì)分。當(dāng)然，一旦確立，應(yīng)當(dāng)專人進(jìn)行專門的指導(dǎo)與協(xié)助。與日常的渠道劃分開來，可以作為單獨(dú)的區(qū)域進(jìn)行銷售或者單獨(dú)的人員進(jìn)行銷售。如果分布較為集中而且易于處理，可以由專門的部門進(jìn)行負(fù)責(zé)。也許這是我們常說的“銷售無處不在”的最直觀的體現(xiàn)。至少，讓我們的銷售人員的腦海里有清晰的目標(biāo)受眾群體。那么，他在日常的工作之中，可能就會(huì)不時(shí)的閃現(xiàn)這些群體特征，并且深挖他。因?yàn)檫@些，可以提升他的銷量的。
特通渠道管理方法：考核方面：只獎(jiǎng)不罰，但作為升遷的主要指標(biāo)。
因?yàn)樘赝ㄇ赖奶厥庑?，以及銷售機(jī)會(huì)的不可預(yù)知性或者需要比較有敏銳的市場(chǎng)能力的銷售人員方可能具備的感知力，意味著特通渠道的銷售成功的機(jī)會(huì)因?yàn)榉N種不可預(yù)知的因素而游移不定。因此，如果僅因此而對(duì)特通渠道進(jìn)行量化規(guī)定，一是逼銷售人員造假，二是對(duì)銷售人員形同于一種變相的無過錯(cuò)懲罰，對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)極易造成較大的損害。并且可能會(huì)由此而造成人為的不利因素。
因此，只獎(jiǎng)不罰，相對(duì)于上述種種負(fù)面效應(yīng)來說，是最有效的。而且特通渠道的銷售本在銷售計(jì)劃之外，屬“意外”所得;價(jià)格的不透明性，也意味著公司“意外”利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。這方面也能證明著銷售人員的某種能力的強(qiáng)。當(dāng)然，這些“強(qiáng)”是在完成既定的銷售任務(wù)的基礎(chǔ)之上的。因此，筆者建議選用此項(xiàng)，也易于提升銷售人員的積極性。說不定還可能有心栽花花不萌，無心插柳柳成蔭，發(fā)現(xiàn)更適宜于企業(yè)產(chǎn)品的銷售群體。
特通渠道管理方法：特通渠道的宣傳展覽接觸點(diǎn)管理。
按現(xiàn)在的理論來說，80%的人是被動(dòng)的消費(fèi)著其本不愿消費(fèi)的產(chǎn)品。那么，用到特通渠道這一塊，可能比率能夠高達(dá)差不多100%。具體數(shù)據(jù)筆者無從調(diào)查，但是可以從特通渠道這一塊在接納產(chǎn)品后的實(shí)際的消化過程看得出來。因此，增加各特通渠道對(duì)產(chǎn)品宣傳的接觸點(diǎn)，提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，可能將“機(jī)會(huì)銷售”轉(zhuǎn)為“主動(dòng)消費(fèi)”。這也是企業(yè)在制訂宣傳戰(zhàn)略的時(shí)候要有前瞻性，以及在實(shí)際運(yùn)作中的兼顧性。畢竟，不管哪個(gè)渠道，都不是獨(dú)立于其他之外的，更不可能獨(dú)立于消費(fèi)者之外。具有的兼顧性，仍然可以對(duì)其他的渠道以及最終消費(fèi)者產(chǎn)生影響，只是側(cè)重點(diǎn)有所不同而已。這需要決策者們腦海里有清晰的認(rèn)識(shí)。
特通渠道管理方法：在實(shí)際的運(yùn)作中，同傳統(tǒng)渠道一樣，特通渠道的渠道心理仍然是重要的一個(gè)方面。
特通渠道的銷售達(dá)成的因素有多方面的，但是先入為主的購(gòu)買意識(shí)將使“機(jī)會(huì)銷售”率大大提升，銷售達(dá)成率更是令人驚喜。這一切，可借鑒于傳統(tǒng)渠道的渠道心理管理。當(dāng)然，既然是特殊通路，當(dāng)然渠道心理又不盡相同。這點(diǎn)，企業(yè)在制訂戰(zhàn)略的時(shí)候，應(yīng)該更加深入的研究與細(xì)分一下。準(zhǔn)確的說，在特通渠道的管理中，本身就是一種渠道創(chuàng)新。如果我們的產(chǎn)品的通路因?yàn)榉N種原因，被阻滯隔斷，我們不妨走一下迂回路線。也許，一步棋，我們就真的海闊天空了。但是，也正是因?yàn)樘赝ㄇ烙绊戜N售成功因素的不可預(yù)估性，我們?cè)谶@上面應(yīng)當(dāng)花多少精力，也許只有具體到某個(gè)產(chǎn)品，或者某個(gè)市場(chǎng)，或者某個(gè)人，我們才可能真正的得出結(jié)論。因此，在實(shí)際中，我們把這個(gè)渠道的重點(diǎn)管理，但卻非是管理的重點(diǎn)。