渠道是產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道，特定的渠道只在特定環(huán)境下體現(xiàn)價(jià)值。實(shí)踐中，企業(yè)所處的技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、消費(fèi)者特性等經(jīng)營(yíng)條件時(shí)刻發(fā)生變化。那么渠道轉(zhuǎn)換的原因是什么?

　　渠道轉(zhuǎn)換的原因：源于渠道沖突

　　自從有營(yíng)銷，渠道沖突就沒有停止，尤其處在流通領(lǐng)域的變革時(shí)期，小規(guī)模零散型的傳統(tǒng)渠道衰退，連鎖、特許加盟等規(guī)模化集約流通方式興起，專業(yè)中間商快速發(fā)展，營(yíng)銷環(huán)境的巨大變化導(dǎo)致企業(yè)渠道動(dòng)蕩。企業(yè)渠道傾向于企業(yè)直接與最終用戶接觸，將渠道注意力從中間商轉(zhuǎn)移到最終用戶，這一行為可能遭至中間商對(duì)企業(yè)渠道的排斥，而大多數(shù)企業(yè)渠道向心力薄弱，處理渠道問(wèn)題力不從心，渠道沖突不可避免，此時(shí)企業(yè)首選的措施是加強(qiáng)渠道可控性，跳出單一渠道的束縛，對(duì)現(xiàn)有和潛在渠道分析，實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)換。

　　渠道轉(zhuǎn)換的原因：源于對(duì)渠道成本的控制

　　成本控制是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中首先要考慮的問(wèn)題，然而，一直以來(lái)企業(yè)對(duì)成本的控制僅著眼于企業(yè)內(nèi)部，而忽視對(duì)渠道中成本的控制，致使渠道費(fèi)用日益上漲，持續(xù)攀升，究其原因，在于流通領(lǐng)域通行“再窮也不能窮渠道”的觀點(diǎn)。實(shí)質(zhì)上，從成本管理角度，忽視渠道成本意味著企業(yè)沒有全面考慮整個(gè)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)性，而渠道改善帶來(lái)的收益會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)內(nèi)部成本壓縮。許多企業(yè)尤其是規(guī)模較大的企業(yè)意識(shí)到其中的問(wèn)題，現(xiàn)實(shí)動(dòng)因下，開始加強(qiáng)渠道成本控制，進(jìn)行渠道調(diào)整和策略轉(zhuǎn)換，縮短銷售渠道鏈。

　　渠道轉(zhuǎn)換的原因：源于新型的渠道模式

　　傳統(tǒng)封閉的渠道模式存在著許多不可克服的缺陷，渠道布局不盡合理，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的覆蓋能力不夠全面;多層結(jié)構(gòu)的渠道不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋信息，造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi);粗放式渠道管理使企業(yè)的銷售政策不能有效執(zhí)行，妨礙企業(yè)產(chǎn)品流通效率。隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化以及所運(yùn)作產(chǎn)品線的深入，企業(yè)意識(shí)到應(yīng)從終端用戶利益考慮，將傳統(tǒng)的長(zhǎng)渠道、密集分銷方式由短渠道、窄渠道取代，通過(guò)轉(zhuǎn)換決策使渠道提速、變寬、更有效。

　　渠道轉(zhuǎn)換的原因：源于擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要

　　為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，企業(yè)通常會(huì)推出新產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品的升級(jí)帶動(dòng)渠道升級(jí)。擴(kuò)大市場(chǎng)份額的經(jīng)營(yíng)決策，企業(yè)原有渠道難以達(dá)到理想的效果，此時(shí)企業(yè)會(huì)在對(duì)現(xiàn)有渠道調(diào)查分析與評(píng)估基礎(chǔ)上，考察渠道對(duì)新產(chǎn)品銷售推廣的適應(yīng)度，若不匹配則會(huì)從新產(chǎn)品的流通特性出發(fā)，重新定義服務(wù)對(duì)象和市場(chǎng)范圍，調(diào)整渠道成員、發(fā)展新的渠道。

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　　渠道是產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道，特定的渠道只在特定環(huán)境下體現(xiàn)價(jià)值。實(shí)踐中，企業(yè)所處的技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、消費(fèi)者特性等經(jīng)營(yíng)條件時(shí)刻發(fā)生變化，企業(yè)在不同產(chǎn)品生命周期、不同產(chǎn)品品類推出期、不同消費(fèi)時(shí)段也存在不同競(jìng)爭(zhēng)狀況，種種現(xiàn)實(shí)動(dòng)因要求企業(yè)渠道轉(zhuǎn)換，尤其在發(fā)生渠道沖突、進(jìn)行成本控制、轉(zhuǎn)化渠道模式和擴(kuò)大市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)渠道轉(zhuǎn)換決策需求尤為迫切。產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，渠道優(yōu)勢(shì)正在成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的持久性優(yōu)勢(shì)。企業(yè)渠道不能墨守成規(guī)，在企業(yè)生存的內(nèi)外部條件發(fā)生變化時(shí)，采取可行的渠道轉(zhuǎn)換決策。