渠道價(jià)的影響因素是什么

　　銷售管理人員在新產(chǎn)品上市或是開發(fā)新市場時(shí)，經(jīng)常會面臨著給產(chǎn)品制定價(jià)格的問題，由于出廠價(jià)一般是確定的，那么各級價(jià)格的制定就主要是指在渠道中的價(jià)格和利潤分配。那么渠道價(jià)的影響因素是什么?

　　渠道價(jià)的影響因素：社會/自然環(huán)境

　　政府政策因素

　　在制定價(jià)格之前，一定要事先了解政府的相關(guān)政策的動態(tài)。比如最近國家宣布對達(dá)到歐洲3號排放標(biāo)準(zhǔn)的汽車減征消費(fèi)稅，同時(shí)停止對歐洲2號的減征優(yōu)惠，因我國的稅收是價(jià)內(nèi)稅，政策最終體現(xiàn)在零售價(jià)格上，如果汽車產(chǎn)品定價(jià)時(shí)未能及時(shí)掌握政策變化，那么不是價(jià)格變化頻繁，就是需要靠降低出廠價(jià)或者渠道環(huán)節(jié)的利潤來調(diào)整，給企業(yè)和客戶帶來不必要的損失;

　　另外，由于我國法制建設(shè)尚不健全，在一些區(qū)域地方保護(hù)還有存在，特別是針對煙、酒等高利稅產(chǎn)品更為普遍。銷售人員在制定批發(fā)、零售價(jià)格時(shí)一定要充分了解當(dāng)?shù)氐奶厥庹?，即要知道對外來品的額外費(fèi)用，也要知道對地產(chǎn)品的特別優(yōu)待，因?yàn)閮?yōu)待最終也會轉(zhuǎn)換成價(jià)格優(yōu)勢的。

　　相臨區(qū)域

　　相臨區(qū)域的政策以及市場環(huán)境(包括竟品和本公司的產(chǎn)品)對本地市場常常會帶來波動和影響，也是事先需要考慮的問題。河南省是很多產(chǎn)品的價(jià)格盆地，臨近河南區(qū)域的價(jià)格控制一直很多消費(fèi)品公司所關(guān)注的問題。

　　渠道價(jià)的影響因素：分 銷

　　分銷模式

　　采用的分銷模式不同，公司的銷售運(yùn)營成本也不一樣，那么相對的渠道內(nèi)的經(jīng)銷商的利潤水平也有差異。一般說：采用高成本的密集分銷方式的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的利潤會低于傳統(tǒng)銷售模式的經(jīng)銷商。

　　結(jié)款方式

　　如果上級客戶需要給它下級的客戶(包括批發(fā)、零售)提供信用支持，則定價(jià)時(shí)該層級的利潤率要高與其他層級。這是因?yàn)樾庞妙~度存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，以及資金是有時(shí)間價(jià)值的。

　　l渠道的平均利潤水平/加價(jià)率

　　不同地區(qū)的客戶對產(chǎn)品的利潤率期待值是不同的，在一地適用的價(jià)格梯度在另一地區(qū)可能遭到客戶的強(qiáng)烈反對，對于新產(chǎn)品或新的銷售區(qū)域，保持客戶合理的利潤水平，以獲得客戶的支持是非常重要的。

　　加價(jià)率主要是指的針對高檔現(xiàn)場消費(fèi)的客戶

　　渠道價(jià)的影響因素：競爭環(huán)境

　　竟品價(jià)格

　　競爭品的價(jià)格無疑是我們制定價(jià)格的最重要的參考依據(jù)，這里不僅是零售價(jià)格還要包括一批、二批等渠道價(jià)格。一般來說，如果我們希望在某一環(huán)節(jié)獲得更多的支持，那么相應(yīng)的利潤空間就適當(dāng)?shù)南蜻@一環(huán)節(jié)傾斜。比如，新產(chǎn)品剛上市時(shí)，需要更多的客戶分銷時(shí)，就可以適當(dāng)增加一批的利潤，以吸引客戶經(jīng)營興趣，而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入穩(wěn)定銷售時(shí)期，則可以減少批發(fā)利潤，增加零售終端的利潤，以得到更多的陳列空間和機(jī)會，將銷售的重心向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移。

　　市場投入

　　市場投入大的產(chǎn)品，必然要有高的回報(bào)率?，F(xiàn)在很多廠家采用高開高走的策略，既高零售價(jià)格，高市場投入，高經(jīng)銷商利潤，但是，零售價(jià)格的虛高不僅損害了消費(fèi)者的利益，而且也受整個(gè)市場競爭的制約，不一定可以維持很長時(shí)間，最終往往可能損害到生產(chǎn)廠商的自身利益。

　　如果公司的市場投入相對較大，可以適當(dāng)?shù)臏p少經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利潤空間(當(dāng)然也可以不減)，因?yàn)楣镜母哳~投入，往往意味著客戶的銷售會相對輕松些。從長期看，市場投入形成的品牌資產(chǎn)是公司不宜用短期的銷售收入來彌補(bǔ)的，所以也不宜以虛高零售價(jià)格的形式來操作。

　　渠道價(jià)的影響因素：消費(fèi)者因素

　　需求/購買力

　　市場需求大的，或者預(yù)計(jì)銷量可以很快增長的產(chǎn)品，可以在經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利潤制定時(shí)，設(shè)置短期的特別鋪市返利，待銷量穩(wěn)定后再逐步取消，這樣即可以保證在上市初期的客戶積極性，有可以避免公司無謂的支出。

　　購買力高的地區(qū)或產(chǎn)品零售價(jià)格可適當(dāng)上浮。

　　品牌知名度

　　知名品牌或知名公司的產(chǎn)品在零售價(jià)格上一般會有溢價(jià)，而在經(jīng)銷商利潤上則又會少于其他品牌，普通品牌的產(chǎn)品則相反。經(jīng)銷商的銷量、營業(yè)額來源于知名產(chǎn)品，而利潤則來源于普通產(chǎn)品，消費(fèi)者購買知名產(chǎn)品可以得到心理滿足，但額外支付了費(fèi)用，公司創(chuàng)立品牌花費(fèi)的巨額資金，逐漸通過溢價(jià)得到收回。綜上所述，在具體設(shè)計(jì)價(jià)格、利潤政策時(shí)，需要考慮的因素具有上述不同的類型，實(shí)際操作時(shí)，既要考慮全面，又不能被這些條件所限制，一個(gè)滿足所有參數(shù)的價(jià)格政策是不存在的，我們只能根據(jù)自己的目的和要求，制定對于達(dá)成我們目標(biāo)最有效的價(jià)格政策。