渠道管控包括流程,成員,關系等方面的管理和控制。正如Louis W. Stern所說的:”設計出最佳的渠道不一定能保證成功地運轉(zhuǎn),只有在有意識的合作,激勵和指導之下, 才能實現(xiàn)成本的節(jié)約和第一流的管理”。那么渠道管控的內(nèi)容有哪些?

　　渠道管控的內(nèi)容：流程管理

　　渠道的流程是指渠道成員們順序地執(zhí)行的一系列職能, 正是這一系列的流程將渠道中所有的組織成員聯(lián)系在了一起。最基本的有六項流程：所有權流程,談判流程,產(chǎn)品流程,產(chǎn)品實體流程,資金流程,信息流程和促銷流程。

　　渠道管控的內(nèi)容：成員管理

　　1. 選擇渠道成員。為了實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標,各企業(yè)都須招募合格的中間商來從事渠道分銷活動。從而成為企業(yè)產(chǎn)品渠道的一個成員。不同的企業(yè),其招募能力也不相同，有些企業(yè)可以毫不費勁地找到特定的商店加入其渠道之中，而有些企業(yè)必須費盡心思才能招到期望數(shù)量的中間商。但不論生產(chǎn)者在招募中間商方面容易還是困難，他們都必須決定哪些特性可體現(xiàn)出中間商的優(yōu)劣。他們需要評估中間商經(jīng)營時間的長短，增長記錄,償還能力,合作意愿及其聲望。如果中間商準備給予某家百貨公司獨家經(jīng)銷權，則生產(chǎn)者需評估該商店的位置，未來的發(fā)展?jié)摿敖?jīng)常光顧的顧客類型。其中，在選擇中間商時,不僅要考慮配置中間商的層次結(jié)構(gòu),而且還要考慮選擇中間商的標準。

　　2. 培訓渠道成員。在執(zhí)行渠道是地，應對中間商進行培訓，將他們看作公司的最終用戶，才能確保渠道成員幫助公司完成既定目標。

　　3. 激勵渠道成員。中間商需要激勵以盡其職，使他們加入渠道的因素和條件已構(gòu)成部分的激勵因素，但尚需生產(chǎn)者不斷地督導與鼓勵。生產(chǎn)者在處理與經(jīng)銷商的關系時，往往采取不同的方式，主要有合作，合伙，分銷規(guī)劃三種。分銷規(guī)劃是指建立一套有計劃，專業(yè)化管理的垂直就市場營銷系統(tǒng)，把制造商及經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。制造商在市場營銷部門下成立一個專門的部門，即分銷關系規(guī)劃處，主要工作為確認經(jīng)銷商的需要，制訂交易計劃及方案，以幫助經(jīng)銷商能以最適當?shù)姆绞浇?jīng)營。

　　4. 評估渠道成員。生產(chǎn)者必須定期評估中間商的績效是否已達到某些標準。如果中間商績效低于標準，則應考慮造成的原因及補救的方法。生產(chǎn)者有時必須容忍這些令人不滿的績效，因為若斷絕與該中間關系或以其他中間商取代可能造成更嚴重的后果。如果生產(chǎn)者及渠道成員能事先就績效及制裁標準達成協(xié)議，則可避免許多失誤。并且生產(chǎn)者經(jīng)常以制定銷售配額來代替一些情況下，它卻代表嚴格的標準。有些生產(chǎn)者在銷售期間結(jié)束后，列出各中間商的銷售量并加以評分，這種作法是希望激勵那些名列榜尾的中間商為了自尊而努力上進，而使名列前茅的中間商為了榮譽而保持其良好表現(xiàn)。

　　渠道管控的內(nèi)容：關系管理

　　渠道成員管理的核心內(nèi)容使各渠道成員形成平等的關系，結(jié)成渠道的聯(lián)盟。只有一個關系和諧的營銷渠道，成員之間才會擁有共同的目標，協(xié)調(diào)工作，保證渠道的效率性和有效性。

　　渠道成員依層次分為垂直關系，水平關系和交叉關系。在這些關系上，渠道成員有著合作，沖突和競爭三種不同的關系狀態(tài)。渠道合作是同一渠道中各成員之間的通常作為，渠道實際上由各企業(yè)基于相互利益結(jié)合而成，制造商，批發(fā)商和零售商彼此間的各種需求，各成員由于相互合作而獲得的利益，要比自己單獨從事分銷工作所獲得的利益大得多。渠道合作是市場營銷觀念下的必然產(chǎn)物，這種合作有利于各企業(yè)更好地滿足目標市場的需求。