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銷(xiāo)售渠道策略有哪些內(nèi)容

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銷(xiāo)售渠道策略有哪些內(nèi)容

  銷(xiāo)售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶(hù)手中所經(jīng)過(guò)的全過(guò)程,以及相應(yīng)設(shè)置的市場(chǎng)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。那么銷(xiāo)售渠道策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理的銷(xiāo)售渠道策略,供你參考。

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  ▎▎常用的銷(xiāo)售策略有哪些

  ▎▎商品采購(gòu)渠道的策略有哪些

  ▎▎客戶(hù)信息收集渠道有哪些

  ▎▎營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)如何建立


  銷(xiāo)售渠道策略1:直接式銷(xiāo)售策略和間接式銷(xiāo)售策略

  按照商品在交易過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)來(lái)分類(lèi),可以分為直接式和間接式銷(xiāo)售渠道兩種類(lèi)型。直接式銷(xiāo)售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式,即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié),間接是銷(xiāo)售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶(hù)手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷(xiāo)售渠道。

  直接式銷(xiāo)售銷(xiāo)售及時(shí),中間費(fèi)用少,便于控制價(jià)格,及時(shí)了解市場(chǎng),有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn),但是此方法使生產(chǎn)者花費(fèi)較多的投資、場(chǎng)地和人力,所以消費(fèi)廣,市場(chǎng)規(guī)模大的商品,不宜采用這種方法。間接銷(xiāo)售由于有中間商加入,企業(yè)可以利用中間商的知識(shí),經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系,從而起到簡(jiǎn)化交易,縮短買(mǎi)賣(mài)時(shí)間,集中人力財(cái)力和物力用于發(fā)展生產(chǎn),以增強(qiáng)商品的銷(xiāo)售能力等作用。

  一般來(lái)講,在以下情況下適合采取直接式的銷(xiāo)售策略:

 ?、偈袌?chǎng)集中,銷(xiāo)售范圍小;

 ?、诩夹g(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品,以及變質(zhì)或者以破損的商品,使商品,定制品等。

 ?、燮髽I(yè)自身應(yīng)該有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù),管理能力較強(qiáng),經(jīng)驗(yàn)豐富,財(cái)力雄厚,或者需要高度控制商品的營(yíng)銷(xiāo)情況。

  反之,在以下情況下適合采取間接式的銷(xiāo)售策略:

 ?、偈袌?chǎng)分散,銷(xiāo)售范圍廣,例如大部分消費(fèi)品。

 ?、诜羌夹g(shù)性或者制造成本和售價(jià)差異小的商品,以及不易變質(zhì)及非易碎商品,日用品、標(biāo)準(zhǔn)品等。

 ?、燮髽I(yè)自身缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn),管理能力較差,財(cái)力薄弱,對(duì)其商品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的控制要求不高。

  銷(xiāo)售渠道策略2:長(zhǎng)渠道和短渠道策略

  銷(xiāo)售渠道按其長(zhǎng)度來(lái)分類(lèi),可以分為若干長(zhǎng)度不同的形式,商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶(hù)的過(guò)程中,經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多,銷(xiāo)售渠道就越長(zhǎng);反之就越短。消費(fèi)品銷(xiāo)售渠道又四種基本的類(lèi)型:生產(chǎn)者--消費(fèi)者;生產(chǎn)者--零售商--消費(fèi)者;生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者;生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者。工業(yè)品銷(xiāo)售渠道有三種基本的類(lèi)型:生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶(hù);生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商--工業(yè)品用戶(hù);生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商--工業(yè)品用戶(hù)。

  企業(yè)決定采用間接式銷(xiāo)售策略后,還要對(duì)適用渠道的長(zhǎng)短做出選擇。從節(jié)省商品流通費(fèi)用,加速社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程的要求出發(fā),應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié),選擇短渠道。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好,在多數(shù)情況下,批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無(wú)法替代的。因此,采用長(zhǎng)渠道策略還是短渠道策略,必須綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果等。

  一般來(lái)講在以下情況下適合采取短渠道銷(xiāo)售策略:

 ?、?gòu)漠a(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)看,易腐、易損、價(jià)格貴、高度時(shí)尚、新潮、售后服務(wù)要求高而且技術(shù)性強(qiáng);

 ?、诹闶凼袌?chǎng)相對(duì)集中,需求數(shù)量大;

 ?、燮髽I(yè)的銷(xiāo)售能力強(qiáng),推銷(xiāo)人員素質(zhì)好,資歷雄厚,或者增加的收益能夠補(bǔ)償花費(fèi)的銷(xiāo)售費(fèi)用。

  反之,在以下情況下適合采取長(zhǎng)渠道策略:

 ?、?gòu)漠a(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)看,非易腐、易損、價(jià)格低、選擇性不強(qiáng)、技術(shù)要求不高;

 ?、诹闶凼袌?chǎng)較為分散,各市場(chǎng)需求量較小;

  ③企業(yè)的銷(xiāo)售能力弱,推銷(xiāo)人員素質(zhì)較差,缺乏資金,或者增加的收入不能夠補(bǔ)償多花費(fèi)的銷(xiāo)售費(fèi)用。

  銷(xiāo)售渠道策略3:寬渠道和窄渠道策略

  銷(xiāo)售渠道的寬窄,就是企業(yè)確定由多少中間商來(lái)經(jīng)營(yíng)某種商品,即決定銷(xiāo)售渠道的每個(gè)層次(環(huán)節(jié))適用同種類(lèi)型的中間商的數(shù)目是多少。一般情況下,有以下三種具體策略可供選擇:

 ?、?gòu)V泛銷(xiāo)售策略。

  這是由于企業(yè)的商品數(shù)量很大而市場(chǎng)面又廣,為了能夠使商品得到廣泛的推銷(xiāo),使用戶(hù)隨時(shí)都可以買(mǎi)到這種商品,才需要采用這種策略。例如,一般日用品和廣泛通用的工業(yè)原材料可以采取這種策略。采用這種策略,生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該負(fù)擔(dān)較多的廣告費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi),以利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性。

 ?、谟羞x擇的銷(xiāo)售策略。

  這是生產(chǎn)企業(yè)有選擇的精心挑選一部分批發(fā)商和零售商來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品,采用這種策略,由于中間商數(shù)目較少,有利于廠商之間相互緊密協(xié)作,同時(shí),也能夠使生產(chǎn)企業(yè)降低銷(xiāo)售費(fèi)用和提高控制能力,這種策略適用面較廣,例如選購(gòu)消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品,新產(chǎn)品試銷(xiāo)以及大部分生產(chǎn)資料商品,都應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)的特點(diǎn),選擇較為合適的批發(fā)商和零售商。而中間商的具體數(shù)目,應(yīng)該根據(jù)具體情況而定,一般來(lái)講應(yīng)該既要使中間商有足夠的市場(chǎng)面,又能夠保證企業(yè)的商品能夠及時(shí)的銷(xiāo)售出去。

 ?、郦?dú)家經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售策略。

  這是生產(chǎn)企業(yè)只選擇一家中間商,賦予它經(jīng)銷(xiāo)自己商品的權(quán)利。在一般情況下,生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)范圍內(nèi),不能再通過(guò)其他中間商來(lái)推銷(xiāo)這種商品;而選定的經(jīng)銷(xiāo)商也不能再經(jīng)營(yíng)其他同類(lèi)的產(chǎn)品。生產(chǎn)企業(yè)和中間商雙方都應(yīng)該通過(guò)簽訂協(xié)議做出明確的規(guī)定,這種策略主要適合于某些特殊的消費(fèi)品和工業(yè)品、某些高檔高價(jià)的消費(fèi)品、以及具有獨(dú)特風(fēng)格的某些商品,例如需要進(jìn)行售后服務(wù)的電器商品以及需要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作表演并介紹使用方法的產(chǎn)品。采用這種策略,有利于調(diào)動(dòng)中間商更積極的去推銷(xiāo)商品,同時(shí),生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商的售價(jià),宣傳推廣、信貸和服務(wù)等工作可以加強(qiáng)控制,更好的配合協(xié)作,從而有助于提高廠商的聲譽(yù)和商品的形象,提高經(jīng)濟(jì)效益。

  建立銷(xiāo)售渠道的技巧

  建立銷(xiāo)售渠道的技巧一、策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商

  企業(yè)招商,往往是建立銷(xiāo)售渠道的第一步,所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),招商的成功,也喻示著好的開(kāi)頭,因?yàn)榻酉聛?lái)的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限,對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng),明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品,問(wèn)津者卻寥寥無(wú)幾。

  所以在確立招商之前,要解決三大問(wèn)題:一是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉,二是推廣方案的設(shè)計(jì),三是相配套的銷(xiāo)售政策,在此基礎(chǔ)上,企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。

  招商策劃書(shū)一定要闡明以下幾個(gè)要點(diǎn):一是科學(xué)的市場(chǎng)潛力和消費(fèi)需求預(yù)測(cè);二是詳細(xì)分析經(jīng)銷(xiāo)本產(chǎn)品的贏利點(diǎn),經(jīng)銷(xiāo)商自身需要投入多少費(fèi)用?三是要給經(jīng)銷(xiāo)商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場(chǎng),難題在哪?如何解決?

  目前招商騙局很多,經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎,所以企業(yè)要注意樹(shù)立自己的品牌意識(shí),招商人員要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷(xiāo)商,使用規(guī)范的接待用語(yǔ)。

  通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷(xiāo)商比較注重以下五點(diǎn),提請(qǐng)企業(yè)在招商策劃中引起重視:一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)銷(xiāo)售管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和潛力;五是經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的贏利情況。

  招商成功離不開(kāi)具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告,但目前媒體上所見(jiàn)的招商廣告普遍存在一種過(guò)分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象,小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn),干脆說(shuō)出自己的弱點(diǎn),并闡明自己的決心,以贏得經(jīng)銷(xiāo)商的重視,有時(shí)候過(guò)分夸大市場(chǎng)效果的廣告只能引來(lái)純粹的投機(jī)商,而實(shí)在的廣告宣傳,反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷(xiāo)商。

  建立銷(xiāo)售渠道的技巧二、選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商

  經(jīng)銷(xiāo)商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴(lài)以生存并發(fā)展的唯一支柱,由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力,無(wú)論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷(xiāo)商的談判籌碼上,均占不了主動(dòng)權(quán),所以,小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商并與之合作,就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商,必然要求也高,同時(shí)因?yàn)檫@類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作,所以往往盛氣凌人,一般的小企業(yè)往往很難控制他們。

  企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商,就象一個(gè)人談戀愛(ài),如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐,那么你的這段戀愛(ài)要么是單相思,要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適,而渠道伙伴的合適,才是最重要的。

  所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷(xiāo)商,一定是那些剛起步做市場(chǎng)的,經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般的,但正由于這些因素,這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商非常需要企業(yè)的支持,同時(shí)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)合作的企業(yè)忠誠(chéng)度比較高,而且,他們不象那些大經(jīng)銷(xiāo)商那樣要這要那的,如果企業(yè)的銷(xiāo)售政策完善,多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景,基本上能吸引他們,企業(yè)也可以完全控制他們。

  選擇這樣的經(jīng)銷(xiāo)商加盟,就可以讓經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng),促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。

  問(wèn)題的關(guān)鍵是,由于這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均有限,需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì),以指導(dǎo)和協(xié)銷(xiāo),來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。

  建立銷(xiāo)售渠道的技巧三、選擇合適的渠道模式

  渠道模式的選擇或者規(guī)劃,是小企業(yè)建立銷(xiāo)售渠道必然步驟,但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱,因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)制比較合適,也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷(xiāo)售力不夠,銷(xiāo)售區(qū)域過(guò)于狹小的話,經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不滿(mǎn)足,從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以,以每省一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,然后由省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自主向下游招商,組建本省區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),企業(yè)如果有人力,可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商招商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng),這樣經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激,即便將來(lái)壯大了,也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。

  如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商欲跨區(qū)域銷(xiāo)售,企業(yè)也可以酌情予以考慮,假如該經(jīng)銷(xiāo)商欲跨入的區(qū)域尚沒(méi)有合適的經(jīng)銷(xiāo)商,而該經(jīng)銷(xiāo)商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn),不如順?biāo)浦?,做了這個(gè)人情,等以后條件成熟,再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè),需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷(xiāo),而不是呆板的規(guī)范。

  筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商,在建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法,A經(jīng)銷(xiāo)商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越AB兩省,所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷(xiāo)商,使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見(jiàn)度很廣,并且有了足夠的現(xiàn)金流,等到三個(gè)月以后,整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)起來(lái),該經(jīng)銷(xiāo)商由于做兩個(gè)省的市場(chǎng),一時(shí)忙不過(guò)來(lái),這時(shí)我才順勢(shì)而為,在B省重新招了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,勸說(shuō)A經(jīng)銷(xiāo)商退出B省市場(chǎng)。

  小企業(yè)在建立渠道初期,不必拘泥于過(guò)分規(guī)范的銷(xiāo)售政策,就象一個(gè)乞丐,暫時(shí)需要的是溫飽而不是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。

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