渠道的影響因素最長(zhǎng)常見(jiàn)的有哪些
銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的渠道的影響因素相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
渠道的影響因素及三大策略
影響選擇分銷(xiāo)渠道的因素有哪些
企業(yè)采取少層次的短渠道，還是多層次的長(zhǎng)渠道，考慮是否經(jīng)過(guò)中間商銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)幾道中間環(huán)節(jié)最合適。主要影響因素有產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、企業(yè)本身的因素、中間商的條件以及市場(chǎng)環(huán)景等。企業(yè)應(yīng)對(duì)上述各個(gè)方面軍進(jìn)行綜合研究與判斷，做出適當(dāng)?shù)倪x擇。
首先是產(chǎn)品因素，它主要包括六個(gè)方面：
(1)產(chǎn)品價(jià)格：?jiǎn)蝺r(jià)越低，分銷(xiāo)渠道應(yīng)越長(zhǎng);反之，單價(jià)越高，分銷(xiāo)渠道則應(yīng)越短。因此，普通的日用消費(fèi)品和工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件的銷(xiāo)售，一般都要經(jīng)過(guò)一個(gè)或一個(gè)以上的批發(fā)商，再經(jīng)過(guò)零售商轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中。而一些價(jià)格較高的耐用消費(fèi)品和工業(yè)品中的專(zhuān)用設(shè)備不宜經(jīng)較多的中間商轉(zhuǎn)手。
(2)產(chǎn)品自然屬性：對(duì)于自然屬性比較穩(wěn)定的產(chǎn)品，可以考慮使用中間商或相對(duì)較長(zhǎng)的渠道，而對(duì)于易腐爛、易毀或易于過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，應(yīng)盡可能采用直接渠道或相對(duì)較短的渠道。如新奇玩具、時(shí)裝、新鮮食品、各種陶器、玻璃、精制的工業(yè)品等，盡可能采用短渠道。
(3)產(chǎn)品體積和與重量：體積龐大和笨重的產(chǎn)品應(yīng)盡可能采用較短的分銷(xiāo)渠道，以節(jié)省運(yùn)輸和保管方面的人力和物力，如大型設(shè)備、機(jī)械設(shè)備等。體積小或輕的產(chǎn)品，可采取較長(zhǎng)渠道。
(4)產(chǎn)品技術(shù)性質(zhì)和銷(xiāo)售服務(wù)：出售技術(shù)性較強(qiáng)的耐用消費(fèi)品，一般不可能直接賣(mài)給消費(fèi)者，往往需要通過(guò)蹭商出售，為加強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)中間商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)。對(duì)于技術(shù)性工業(yè)品，企業(yè)應(yīng)采取直接渠道銷(xiāo)售，以加強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù)工作。
(5)定制品有特殊的規(guī)格要求：一般需生產(chǎn)者與消費(fèi)者或用戶(hù)直接面議規(guī)格、質(zhì)量和式樣等，不宜經(jīng)過(guò)中間商。標(biāo)準(zhǔn)品因具有一定品質(zhì)規(guī)格和式樣，分銷(xiāo)渠道可長(zhǎng)可短。
(6)新產(chǎn)品：企業(yè)為了盡快打開(kāi)新產(chǎn)品銷(xiāo)路，往往不惜花費(fèi)大量資金組成推銷(xiāo)隊(duì)伍，直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)。在情況許可時(shí)，也可考慮利用原有的渠道推銷(xiāo)。
其次是市場(chǎng)因素：
(1)潛在顧客的數(shù)量和銷(xiāo)售量大?。喝绻麧撛陬櫩蛿?shù)量較少，企業(yè)可以考慮使用推銷(xiāo)員或郵寄，直接向消費(fèi)者推銷(xiāo);反之，潛在顧客數(shù)量多，則應(yīng)采取間接銷(xiāo)售。市場(chǎng)銷(xiāo)售量的大小也是決定分銷(xiāo)渠道模式的重要因素，商品銷(xiāo)量大，可采取較短的渠道，對(duì)分散的、個(gè)別的零售商，則需采取較長(zhǎng)的渠道。
(2)潛在顧客的地理分布情況：如果顧客集中分布在一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)地區(qū)，則可以考慮采用直接銷(xiāo)售的方式，或者生產(chǎn)企業(yè)直接賣(mài)給零售商;顧客分布很分散，則應(yīng)選擇間接銷(xiāo)售。
(3)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：各地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣不同，即使同一地區(qū)的顧客，對(duì)各類(lèi)消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣也不盡相同。這些習(xí)慣都會(huì)影響到分銷(xiāo)渠道。顧客每次購(gòu)買(mǎi)量小而購(gòu)買(mǎi)次數(shù)頻繁的產(chǎn)品，應(yīng)采取較長(zhǎng)的分銷(xiāo);顧客每次購(gòu)買(mǎi)量大而購(gòu)買(mǎi)次數(shù)少的產(chǎn)品，可選擇較短的分銷(xiāo)渠道或直接渠道銷(xiāo)售。
再次是企業(yè)自身因素的影響：
(1)企業(yè)實(shí)力：資金雄厚、信譽(yù)好的企業(yè)，可以自己組織推銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行銷(xiāo)售，采取直接渠道，也可采取間接渠道銷(xiāo)售。而資金缺乏，財(cái)力較弱的企業(yè)，只能依靠中間商，分銷(xiāo)渠道勢(shì)必要長(zhǎng)些。
(2)管理能力：如果企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技巧，則不必信賴(lài)中間商;反之，就要特色可靠的、信譽(yù)好的中間商，請(qǐng)他們提供服務(wù)。
(3)控制渠道的愿望：許多企業(yè)為了控制產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道，寧愿花費(fèi)較高的費(fèi)用而直接銷(xiāo)售，控制零售價(jià)格并進(jìn)行有效的宣傳推廣。
(4)企業(yè)的聲譽(yù)及提供服務(wù)的能力：如果生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好，能承擔(dān)大量的促銷(xiāo)費(fèi)用和提供展銷(xiāo)、維修等廣泛的服務(wù)，中間商就樂(lè)于代其銷(xiāo)售;反之，中間商的積極性不高，企業(yè)只好自己進(jìn)行銷(xiāo)售。
(5)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的考慮：在選擇分銷(xiāo)渠道模式時(shí)，應(yīng)比較各種渠道給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的大小。當(dāng)預(yù)期直接銷(xiāo)售的收支相抵后所得的利潤(rùn)大大超過(guò)間接銷(xiāo)售所取得的利潤(rùn)時(shí)，則應(yīng)采取直接渠道銷(xiāo)售;否則采取間接渠道銷(xiāo)售。
又次是市場(chǎng)環(huán)境因素的影響。這是指影響分銷(xiāo)渠道模式選擇的外部因素，也即企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。首先是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。如果整個(gè)社會(huì)經(jīng)形勢(shì)好，分銷(xiāo)渠道模式選擇余地就大。而當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，市場(chǎng)需求下降，企業(yè)就必須盡量減少不必要的流通環(huán)節(jié)，利用較短的渠道。其次，國(guó)家的政策、法令和法律因素對(duì)分銷(xiāo)渠道也有重要影響。如反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、反壟斷法規(guī)、進(jìn)出口規(guī)定、稅法等，都會(huì)影響分銷(xiāo)渠道選擇。如我國(guó)實(shí)行煙酒方面的一些法規(guī)，對(duì)這些產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道，企業(yè)必須依法選擇，其分銷(xiāo)自由度相應(yīng)來(lái)說(shuō)就會(huì)大大下降。
任何企業(yè)為了開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須制訂適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)渠道策略，確定分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短和寬窄，選擇適當(dāng)?shù)闹虚g商，以保證分銷(xiāo)渠道的暢通。
首先談?wù)剬?duì)分銷(xiāo)渠道寬窄的選擇問(wèn)題。所謂分銷(xiāo)渠道的寬窄是指分銷(xiāo)渠道的華麗個(gè)層次中使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。寬渠道就是利用較多的的批發(fā)商和大量的零售商，使用權(quán)商品在廣泛的市場(chǎng)面上銷(xiāo)售。窄渠道就是使用較少的批發(fā)商或零售價(jià)商，商品在有限的市場(chǎng)面上銷(xiāo)售。在分銷(xiāo)渠道寬窄的選擇上，一般有以下三種策略：
1、廣泛的分銷(xiāo)渠道策略：也稱(chēng)普遍性分銷(xiāo)渠道策略或密集性分銷(xiāo)渠道策略，即生產(chǎn)企業(yè)盡可能通過(guò)許多的批發(fā)商零售推銷(xiāo)其產(chǎn)品。這種策略可以使產(chǎn)品在更大的市場(chǎng)面上廣泛推銷(xiāo)，使用消費(fèi)者隨時(shí)隨地買(mǎi)到產(chǎn)品。通常消費(fèi)品中的便利品和生產(chǎn)資料中經(jīng)常耗用的品種或具有高度統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的品種，如小件工具，多采用廣泛的分銷(xiāo)渠道。此類(lèi)產(chǎn)品，當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望時(shí)，往往希望能夠立即獲得滿(mǎn)足而不太注重廠牌商標(biāo)。因此，產(chǎn)品可以通過(guò)每一個(gè)消費(fèi)者可能達(dá)到的商店形式銷(xiāo)售。
這種分銷(xiāo)渠道策略的特點(diǎn)是：生產(chǎn)企業(yè)同進(jìn)選擇較多的批發(fā)商和零售商推銷(xiāo)，但這些批發(fā)商與零售商一般均不愿分擔(dān)任何廣告費(fèi)用，所以生產(chǎn)企業(yè)必須單獨(dú)負(fù)擔(dān)全部的廣告與宣傳費(fèi)用。這是因?yàn)榇藭r(shí)中間商的專(zhuān)一性不強(qiáng);他們不愿意為競(jìng)爭(zhēng)者所銷(xiāo)售的商品支付銷(xiāo)售促進(jìn)費(fèi)用，這些費(fèi)用只好全部由生產(chǎn)者負(fù)擔(dān)。
2、選擇性的分銷(xiāo)渠道策略：即生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)經(jīng)過(guò)精心挑選的、比較合適的中間商來(lái)推銷(xiāo)其產(chǎn)品。采取這種策略的出發(fā)點(diǎn)，往往在于以維護(hù)本企業(yè)產(chǎn)品在該地區(qū)的良好信譽(yù)，鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位為著眼點(diǎn)。消費(fèi)品中的選購(gòu)品、特殊品、工業(yè)生產(chǎn)用的零配件，由于消費(fèi)者或用戶(hù)常對(duì)某種品牌產(chǎn)品發(fā)生偏愛(ài)，尤其適宜采取選擇性分銷(xiāo)渠道策略。
選擇性分銷(xiāo)渠道策略的特點(diǎn)是：生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間的配合較為密切協(xié)調(diào)。企業(yè)采用這種策略時(shí)，要逐漸淘汰掉一些沒(méi)有效率、不得力的中間商。從生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以提高市場(chǎng)占有率，降低成本;從中間商來(lái)說(shuō)，可以密切產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，增加銷(xiāo)售額，能獲得一定的利潤(rùn)。
選擇性的分銷(xiāo)渠道策略是在產(chǎn)品推銷(xiāo)中篩選出來(lái)的。在新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，多半彩廣泛的分銷(xiāo)渠道策略，經(jīng)過(guò)一段實(shí)踐后，就應(yīng)對(duì)所有的分銷(xiāo)渠道加以檢查與評(píng)價(jià)，逐步淘汰經(jīng)濟(jì)效益與信用較差的渠道，從而形成選擇性的分銷(xiāo)渠道策略。由此看出，生產(chǎn)企業(yè)學(xué)會(huì)有選擇地使用中間商往往會(huì)使經(jīng)濟(jì)效益得到大幅度的提高。
3、專(zhuān)營(yíng)性的分銷(xiāo)渠道策略：也叫獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的分銷(xiāo)策略，即指生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間內(nèi)只選擇一家中間商(批發(fā)商、代理商或零售商)推銷(xiāo)其產(chǎn)品。企業(yè)和中間商雙方通過(guò)協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)營(yíng)合同，規(guī)定中間商不得再銷(xiāo)售其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。這種策略適用于消費(fèi)品中特殊品，如需要售后服務(wù)的電氣用品以及需要指導(dǎo)操作方法的機(jī)械設(shè)備。
選擇這種策略的優(yōu)點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)和中間商利害相關(guān)，因此，從關(guān)心本身利益出發(fā)，增加了為對(duì)方負(fù)責(zé)的責(zé)任感。采用獨(dú)家分銷(xiāo)策略，可提高產(chǎn)品形象，保持產(chǎn)品身份，增加利潤(rùn)，便于企業(yè)在價(jià)格促銷(xiāo)、信貸和其它服務(wù)方面對(duì)中間商加以限制，并可采取有效的措施提高中間商的推銷(xiāo)效率和積極性。但獨(dú)家分銷(xiāo)在抓住一部分消費(fèi)者群體的同時(shí)，也往往會(huì)使用權(quán)企業(yè)推動(dòng)更多的市場(chǎng)。同時(shí)過(guò)窄的分銷(xiāo)渠道適應(yīng)性也湊巧旦市場(chǎng)發(fā)生變化，企業(yè)會(huì)在短期內(nèi)完全失去市場(chǎng)。所以這種策略只被少數(shù)企業(yè)在少數(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中采用。
其次是復(fù)式分銷(xiāo)渠道策略。復(fù)式分銷(xiāo)渠道策略也稱(chēng)多渠道分銷(xiāo)策略，指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)多條渠道，將相同的產(chǎn)品銷(xiāo)售給不同的市場(chǎng)和相同的市場(chǎng)。生產(chǎn)企業(yè)將同一種產(chǎn)品既賣(mài)給消費(fèi)者用于生活消費(fèi)，同時(shí)又將它出售給工業(yè)用戶(hù)于生產(chǎn)消費(fèi)，即通過(guò)若干不同的渠道將同一產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng)信息(消費(fèi)品市場(chǎng)和工業(yè)品市場(chǎng));有些生產(chǎn)企業(yè)還將同一產(chǎn)品通過(guò)不同的渠道送到同一消費(fèi)者手中。
通過(guò)復(fù)式渠道推銷(xiāo)某種產(chǎn)品，比通過(guò)單一渠道推銷(xiāo)更能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透。但由于復(fù)式分銷(xiāo)渠道構(gòu)成復(fù)雜，需要有高效率的協(xié)調(diào)管理，所以一個(gè)企業(yè)在采用復(fù)式渠道時(shí)，一定要考慮產(chǎn)品的特性、顧客的偏好和購(gòu)物心理，以及本企業(yè)的管理水平。一般而言，規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng)，管理水平高的企業(yè)，特別是在市場(chǎng)商品供過(guò)于求以及競(jìng)爭(zhēng)較為激烈時(shí)，采用這種策略往往能收到好的效果。而規(guī)模小、實(shí)力弱的企業(yè)則不應(yīng)過(guò)多地運(yùn)用復(fù)式分銷(xiāo)渠道策略。
選擇最適合自己的銷(xiāo)售渠道
1、選擇廣泛銷(xiāo)售渠道
(1)其特點(diǎn)是：
?、偻ㄟ^(guò)許多中間商，使產(chǎn)品在廣泛的市場(chǎng)面上出售;
?、谥虚g商一般不愿分擔(dān)促銷(xiāo)費(fèi)用，如營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃宣傳費(fèi)等，而要求生產(chǎn)者全部負(fù)擔(dān)。
(2)適用性：
①日常消費(fèi)品;
?、诮?jīng)常耗用的工業(yè)品
③標(biāo)準(zhǔn)件;
?、芡ㄓ霉ぞ?。
2、有選擇銷(xiāo)售渠道
(1)其特點(diǎn)是：
?、偻ㄟ^(guò)少數(shù)中間商，使產(chǎn)品在一定地區(qū)內(nèi)和有選擇的市場(chǎng)面上銷(xiāo)售;
?、诩纯梢允股a(chǎn)者得到足夠的銷(xiāo)售覆蓋面，又有利于渠道控制，提高效率，降低銷(xiāo)售成本;
③中間商的數(shù)目少，因而生產(chǎn)者中間商之間的互相配合比較密切;
?、懿簧偕a(chǎn)者在開(kāi)始時(shí)采用廣泛銷(xiāo)售，經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，根據(jù)需要逐步淘汰一部分不理想的中間商，改為有選擇銷(xiāo)售渠道，反而增加了銷(xiāo)售量。
(2)適用性：
適用于多數(shù)產(chǎn)品。為生產(chǎn)者普遍采用。
但相對(duì)而言，由于消費(fèi)者和用戶(hù)常對(duì)某些商標(biāo)或廠商有偏好，因而消費(fèi)品中的選購(gòu)品、特殊品以及生產(chǎn)資料中的零配件等，更適用于這種形式。
3、獨(dú)家銷(xiāo)售渠道
(1)其特點(diǎn)是：
①生產(chǎn)者在特定地區(qū)只選擇一家中間商銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品;
?、谏a(chǎn)者口頭或書(shū)面協(xié)議，給中間商在該區(qū)域內(nèi)享受獨(dú)家銷(xiāo)售的權(quán)利，同時(shí)也規(guī)定中間商在同一地區(qū)內(nèi)不再銷(xiāo)售與生產(chǎn)者競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)產(chǎn)品，因而促使雙方共同關(guān)心產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售;
③有利于提高產(chǎn)品的聲譽(yù);
?、鼙阌跒轭櫩吞峁┓?wù)。
(2)適用性：
適用于大多數(shù)生產(chǎn)資料商店，特殊品、名貴品、需要特別加強(qiáng)售后服務(wù)的各種產(chǎn)品以及消費(fèi)者特別重視廠牌的產(chǎn)品。
需要特別指出一點(diǎn)，獨(dú)家銷(xiāo)售渠道具有較大的獨(dú)特性，無(wú)論從生產(chǎn)者還是中間商的角度看，其優(yōu)缺點(diǎn)都比較明顯：
影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素
(一)顧客特性
渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)頻率、平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量以及對(duì)不同促銷(xiāo)方式的敏感性等因素的影響。當(dāng)顧客人數(shù)多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用每一層次都有許多中間商的長(zhǎng)渠道。但購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)的重要性又受到地理分布的修正。例如，生產(chǎn)者直接銷(xiāo)售給集中于同一地區(qū)的500個(gè)顧客所花的費(fèi)用，遠(yuǎn)比銷(xiāo)售給分散在500個(gè)地區(qū)的500個(gè)顧客少。而購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)方式又修正購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)及其地理分布的因素。如果顧客經(jīng)常小批量購(gòu)買(mǎi)，則需采用較長(zhǎng)的分銷(xiāo)渠道為其供貨。因此，少量而頻繁的訂貨，常使得五金器具、煙草、藥品等產(chǎn)品的制造商依賴(lài)批發(fā)商為其銷(xiāo)貨。同時(shí)，這些相同的制造商也可能越過(guò)批發(fā)商而直接向那些訂貨量大且訂貨次數(shù)少的大顧客供貨。此外，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)不同促銷(xiāo)方式的敏感性也會(huì)影響渠道選擇、例如，越來(lái)越多的家具零售商喜歡在產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)上選購(gòu)，從而使得這種渠道迅速發(fā)展。
(二)產(chǎn)品特性
例如，易腐爛的產(chǎn)品為了避免拖延時(shí)間及重復(fù)處理增加腐爛的風(fēng)險(xiǎn)，通常需要直接營(yíng)銷(xiāo)。那些與其價(jià)值相比體積較大的產(chǎn)品(如建筑材料、軟性材料等)，需要通過(guò)生產(chǎn)者到最終用戶(hù)搬運(yùn)距離最短、搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道來(lái)分銷(xiāo)。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品(如顧客訂制的機(jī)器和專(zhuān)業(yè)化商業(yè)表格)，通常由企業(yè)推銷(xiāo)員直接銷(xiāo)售，這主要是由于不易找到具有該類(lèi)知識(shí)的中間商。需要安裝、維修的產(chǎn)品經(jīng)常由企業(yè)自己或授權(quán)獨(dú)家專(zhuān)售特許商來(lái)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和保養(yǎng)。單位價(jià)值高的產(chǎn)品則應(yīng)由企業(yè)推銷(xiāo)人員而不通過(guò)中間商銷(xiāo)售。
(三)中間商特性
設(shè)計(jì)渠道時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。例如，由制造商代表與顧客接觸，花在每一顧客身上的成本比較低，因?yàn)榭偝杀居扇舾蓚€(gè)顧客共同分?jǐn)?。但制造商代表?duì)顧客所付出的努力則不如中間商的推銷(xiāo)員。一般來(lái)講，中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、廣告、儲(chǔ)存及接納顧客等職能方面，以及在信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率方面，都有不同的特點(diǎn)和要求。
(四)競(jìng)爭(zhēng)特性
生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)，還受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道的影響，因?yàn)槟承┬袠I(yè).的生產(chǎn)者希望在與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷(xiāo)處與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡。例如，食品生產(chǎn)者就希望其品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌擺在一起銷(xiāo)售。有時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者所使用的分銷(xiāo)渠道反倒成為生產(chǎn)者所避兔使用的渠道。
(五)企業(yè)特性
企業(yè)特性在渠道選擇中扮演著十分重要的角色，主要體現(xiàn)在：
1.總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、較大客戶(hù)的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力。
2.財(cái)務(wù)能力。企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行。財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，一般都采用“傭金制”的分銷(xiāo)方法，并且盡力利用愿意并且能夠吸收部分儲(chǔ)存、運(yùn)輸以及融資等成本費(fèi)用的中間商。
3.產(chǎn)品組合。企業(yè)的產(chǎn)品組合也會(huì)影響其渠道類(lèi)型。企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大;產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專(zhuān)售或選擇性代理商就越有利;產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。
4.渠道經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)過(guò)去的渠道經(jīng)驗(yàn)也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)。曾通過(guò)某種特定類(lèi)型的中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品的企業(yè)，會(huì)逐漸形成渠道偏好。例如許多直接銷(xiāo)售給零售食品店的老式廚房用具制造商，就曾拒絕將控制權(quán)交給批發(fā)商。
5.營(yíng)銷(xiāo)政策?，F(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)。例如，對(duì)最后購(gòu)買(mǎi)者提供快速交貨服務(wù)的政策，會(huì)影響到生產(chǎn)者對(duì)中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。
(六)環(huán)境特性
例如，當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，生產(chǎn)者都希望采用能使最后顧客以廉價(jià)購(gòu)買(mǎi)的方式將其產(chǎn)品送到市場(chǎng)。這也意味著使用較短的渠道，并免除那些會(huì)提高產(chǎn)品最終售價(jià)但并不必要的服務(wù)。
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