市場部的銷售計(jì)劃書
市場部的銷售計(jì)劃書
每年的銷售工作計(jì)劃成為了銷售人員特別是的必修課,市場部如何制定銷售工作計(jì)劃呢?那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的市場部的銷售計(jì)劃書相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
市場部的銷售計(jì)劃書篇一
一、國內(nèi)護(hù)膚品市場分析
(一)國內(nèi)護(hù)膚品發(fā)展態(tài)勢(簡要說明，略)
(二)國內(nèi)護(hù)膚品市場近期動態(tài)
經(jīng)過我部門的周密調(diào)查與分析，現(xiàn)將近期國內(nèi)護(hù)膚品市場的發(fā)展動態(tài)列舉如下。
① 在3、4月份的化妝品市場上，國外品牌，尤其是歐美、日本品牌，市場推廣活動與廣告投放并舉，爭奪化妝品的高端市場，如××、×××等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對終端市場的買贈活動。
?、?華中市場逐步活躍，國外化妝品的市場爭奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期×××品牌、××品牌同時進(jìn)駐××市，并分別在商場設(shè)立專柜，同時××品牌針對自身產(chǎn)品特點(diǎn)還在該市××大藥店設(shè)立第1000個專柜，各知名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。
?、?男士日用護(hù)膚產(chǎn)品開始全面浮現(xiàn)市場，以×××為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大，其選擇××為形象代言人，推出市場，加之“五一”期間的營銷推廣活動更使其市場份額以%的速度增加。
二、本公司產(chǎn)品銷售狀況分析
(一)上半年市場銷售情況總結(jié)
從本年前幾個月的產(chǎn)品銷售情況看，上半年市場銷售情況總結(jié)有以下兩點(diǎn)。
1?各級市場銷售狀況
一級市場銷售情況整體變化不大，如××、×××等市場，部分一級市場銷售會有較大的升幅，如××市場，二級市場銷售整體有上升的良好趨勢，如××、××市場。
2?整體銷售情況
從整個市場目標(biāo)與實(shí)際完成情況來看，一季度的銷售目標(biāo)完成了%，二季度前兩個月的銷售目標(biāo)完成了%，本公司的市場銷售業(yè)績整體上升了%左右，這與“五一”的假期與活動有著直接的關(guān)系。
(二)本企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場銷售因素
就目前我公司產(chǎn)品而言，當(dāng)前的市場仍不完善，大部分市場的存在依靠的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會員的購買。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點(diǎn)。
?、?品牌包裝意識不夠，賣點(diǎn)與理念的傳播行動較少。
?、?在終端銷售上，相對于競爭對手，我公司的廣告投放較少。
?、?近期公司推出的針對終端市場的系列促銷活動，效果不是很明顯。
?、?從市場上回饋的情況看，公司庫存與供貨的不及時性使得公司很大一部分產(chǎn)品錯過了最佳銷售時機(jī)，也導(dǎo)致有部分代理商的銷售積極性受挫。
三、本月營銷目標(biāo)及主要營銷方向
(一)營銷目標(biāo)
月銷售額萬元。
(二)營銷方向及主要工作項(xiàng)目
?、?主推產(chǎn)品包括××美白、防曬系列產(chǎn)品及××新品上市。
?、?建立新型銷售渠道——專賣店銷售，在嚴(yán)格而有效的執(zhí)行下，將極大地拉動公司的整體銷售額。
③ 新品××發(fā)布會計(jì)劃于6月下旬舉行，將為銷售業(yè)績的提升起推動作用。
?、?市場促銷推廣活動，提升產(chǎn)品的品牌形象，擴(kuò)大知名度，進(jìn)而提高銷售業(yè)績。
⑤ 由于目前庫存量與6月預(yù)期的銷售量存在差距，因此需加大庫存量，以避免發(fā)生供貨不足的情況。
四、本月營銷工作計(jì)劃
根據(jù)上述銷售目標(biāo)及具體營銷方向與工作事項(xiàng)，6月份的營銷具體工作計(jì)劃如下表所示。
6月份營銷工作計(jì)劃表
工作事項(xiàng) 具體說明
代理商訂貨支持 1.凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得××化妝鏡、精美太陽傘、××唇筆、×××眼膜等。
2.凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得精美太陽傘、××唇筆、眉筆
3.凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得××水分潔面乳、配飾
終端市場活動支持 選擇個別市場有針對性地進(jìn)行促銷活動，如在各重點(diǎn)旅游城市進(jìn)行夏季促銷
人員培訓(xùn)支持 對個別市場，定貨量達(dá)到～萬元的，公司給相關(guān)的人員以培訓(xùn)支持
人員促銷支持 選擇在訂貨量較大的重點(diǎn)旅游城市，公司支持其進(jìn)行局部市場促銷活動，做出市場讓利，拉動終端銷售
會員制的協(xié)作完善 對定貨量較大的市場，公司將協(xié)助其進(jìn)一步完善會員制度等
五、終端促銷方案(略)
六、本月營運(yùn)預(yù)算
(一)總預(yù)算額
根據(jù)以往銷售情況進(jìn)行預(yù)算，按照本月銷售額萬元的銷售目標(biāo)計(jì)算，可利用的市場活動資金為其中的%，即萬元。
(二)預(yù)算分配
根據(jù)2、3、4月份的銷售業(yè)績表綜合分析，直營市場的銷售比例約占總銷售量的%，其他區(qū)域市場的銷售業(yè)績約占總比例的%，因此合理分配這萬元資金：直營市場的分配金額為萬元;全國區(qū)域市場的可配贈送額為萬元。
市場部的銷售計(jì)劃書篇二
在這一年里，憑借前幾年的蓄勢，**公司不但步入了高速發(fā)展的快車道，實(shí)現(xiàn)了更快的效益增長，而且成功地實(shí)現(xiàn)公司股票在上海證券交易所上市。從此，一個**公司以嶄新姿態(tài)展現(xiàn)在世人面前，一個更具朝氣和活力的、以維護(hù)股東利益為己任的**公司誕生了。
公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司xx年合同額三十億的總體經(jīng)營管理目標(biāo)，市場部特制訂xx年工作計(jì)劃如下。
一、 信息網(wǎng)絡(luò)管理
1. 建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系
市場部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
2. 構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)
3. 增加人員配置：
(1) 信息管理員：市場部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。
(2) 市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設(shè)市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場開發(fā)助理一名。
4. 強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)
春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使xx年新的管理制度實(shí)施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。
5. 加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對此項(xiàng)工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6. 動態(tài)管理市場網(wǎng)絡(luò)
市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發(fā)助理管理制度)
7. 加強(qiáng)市場調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進(jìn)行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二、 品牌推廣
為進(jìn)一步打響“**公司”品牌，擴(kuò)大**公司的市場占有率，xx年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴(kuò)大**公司的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。
2、 在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請有關(guān)部門在現(xiàn)場舉辦新聞發(fā)布會，用竣工實(shí)例展示和宣傳**公司品牌，展示**公司在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。
3、 進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實(shí)力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、 加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與**公司人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對**公司有更清晰和深層次的認(rèn)識。
市場部的銷售計(jì)劃書篇三
•策劃的前提與對象
根據(jù)A集團(tuán)XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國內(nèi)XX保健品市場現(xiàn)狀，設(shè)定在未來的銷售活動中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。
•策劃的依據(jù)與目的
以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場需求大，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣。
策劃的另一個目的是為A集團(tuán)經(jīng)營決策提供參考。
一、市場分析
中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。
(一) 保健品市場現(xiàn)狀
1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。2000年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
2、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)模化經(jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。
3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。
4、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。
5、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。
6、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強(qiáng)勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。
7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。
8、一對一營銷(1:1 Marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、 電子商務(wù)活動等將營造亮麗的市場風(fēng)景。
(二) XX保健品市場現(xiàn)狀
XX保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：
1、國內(nèi)市場對XX的基本功能雖然有一定的認(rèn)識，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。
2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。
3、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國內(nèi)XX制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類，年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬元。
4、XX類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨(dú)特的銷售主張，所以品牌知名度低。
5、國外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。
綜上分析，XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機(jī)巨大。
(三)腸道保健品主要競爭產(chǎn)品
腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。
1、消費(fèi)需求
現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后，因?yàn)槌燥?、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)?。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!
2、目標(biāo)市場
(1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。
(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。
3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。
由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測，國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將達(dá)到150億元以上。
(四)市場機(jī)會分析
1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。
不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎(chǔ)。
3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者。
4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。
6、XX保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。
7、國家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀諼X產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
綜上分析，在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機(jī)會，捷足先登者贏。
(五) 行銷阻力分析
多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：
1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。
2、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。
3、主流產(chǎn)品市場基礎(chǔ)牢，對其撼動有一定困難。
4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。
5、我國加入WTO后，美國、日本、 韓國等發(fā)達(dá)國家一定會大舉挺進(jìn)中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。
(六) 應(yīng)對市場威脅的辦法
1、本人認(rèn)為，應(yīng)對市場威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。
2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。
3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。
4、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場。
5、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號的困難。
6、敢于面對強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時間、把握機(jī)會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
7、 著眼當(dāng)前，放眼長遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
二、產(chǎn)品定位
(一) 定位的認(rèn)識
1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。
2、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。
3、以市場需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場。
(二) 產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場營銷的角度進(jìn)行策劃。
猜你感興趣: