做好工業(yè)品銷售的技巧

　　工業(yè)品行業(yè)很多公司都是以項(xiàng)目的形式來進(jìn)行銷售，在項(xiàng)目型銷售過程中也許我們都會(huì)遇到很多的困惑。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹做好工業(yè)品銷售的技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　做好工業(yè)品銷售的五個(gè)技巧：

　　一、健全和完善相應(yīng)的職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫

　　組建客戶管理部或市場部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對客戶進(jìn)行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，客戶目前的進(jìn)展，潛力的項(xiàng)目，更進(jìn)一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長等等。

　　二、銷售過程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊(duì)合作

　　根據(jù)項(xiàng)目銷售過程來進(jìn)行角色分工，一個(gè)項(xiàng)目不是銷售人員一個(gè)人來完成，需要有幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，例如：在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來配合;在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認(rèn)技術(shù)需求的可行性;在項(xiàng)目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項(xiàng)目中;在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)人員來參與;簽約成交階段需要高層來互動(dòng)為項(xiàng)目后續(xù)提供支持。

　　這樣可以淡化銷售人員對項(xiàng)目的重要性，靠一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來完成;同時(shí)，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。

　　三、建立項(xiàng)目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”

　　“1、15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個(gè)銷售人員的工作進(jìn)展情況，請銷售人員逐個(gè)介紹漏斗中每個(gè)客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進(jìn)展，存在哪些問題等，這樣銷售經(jīng)理就對每個(gè)銷售人員的工作情況有了一個(gè)大致的了解，對客戶的情況做到心中有數(shù);同時(shí)15天后必須再次跟進(jìn)同樣的客戶進(jìn)展，30天后根據(jù)詢問進(jìn)展的情況來判斷這個(gè)客戶的意向性，否則就不要浪費(fèi)太多的時(shí)間與精力了。

　　四、建立項(xiàng)目型銷售過程控制系統(tǒng)

　　銷售過程需要分解成為幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的階段，例如：工業(yè)品項(xiàng)目銷售過程為：(如下)

　　我們可以根據(jù)銷售過程要求銷售人員來填寫客戶進(jìn)展，拜訪記錄，留下客戶信息，用來監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展，可以啟動(dòng)預(yù)警的作用，同時(shí)重視項(xiàng)目過程，建立標(biāo)準(zhǔn)化，避免銷售人員的隨意性。

　　五、營銷管理標(biāo)準(zhǔn)化

　　營銷工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對營銷到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認(rèn)識。

　　優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟(jì)濟(jì)，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。

　　優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓(xùn)和營銷標(biāo)準(zhǔn)化這三項(xiàng)工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績的“支持平臺(tái)”。