與終端賣場(chǎng)的合作技巧
與終端賣場(chǎng)的合作技巧
如今屬于“終端為王”的時(shí)代,各賣場(chǎng)牛氣沖天,讓各路供應(yīng)商遍嘗“富貴險(xiǎn)中求”的酸辣滋味。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹與終端賣場(chǎng)的合作技巧,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
與終端賣場(chǎng)的六個(gè)合作技巧:
一、你要清楚你有多少籌碼
首先要知道自己有幾兩幾斤,做個(gè)自我產(chǎn)品、企業(yè)SWOT分析,盡可能多的羅列出自己的優(yōu)勢(shì),這些都是你的籌碼,如過(guò)你是一流的產(chǎn)品,你就可以牛一些,說(shuō)話粗一點(diǎn);如果你是三流、四流甚至是不入流的產(chǎn)品,那你就得聰明點(diǎn),想別的辦法和捷徑增加手中的籌碼;如果你是二流的產(chǎn)品,你還是有一定機(jī)會(huì)的,一般賣場(chǎng)都會(huì)拿二流的產(chǎn)品來(lái)威脅和恐嚇一流的產(chǎn)品,賣場(chǎng)買手都是精通法家“制衡”術(shù)的高手;
二、與采購(gòu)談判
你要研究,彼此的“焦集點(diǎn)”是什么?一般不外乎是“費(fèi)用”和“銷量”,如何平衡這兩點(diǎn)是要講究技巧的,實(shí)際上在談這個(gè)問題的時(shí)候,你就要放棄事情本身去研究和你談判的對(duì)象———采購(gòu),他是什么級(jí)別?老板給了他多大業(yè)績(jī)壓力?他的的性格和愛好是什么?一般賣場(chǎng)采購(gòu)都背負(fù)著“費(fèi)用”和“銷量”兩個(gè)考核指標(biāo),如果你不想給太多的費(fèi)用或是給不起太多的費(fèi)用,那你就要告訴他你的產(chǎn)品有如黃金般地增值,能夠給他帶來(lái)巨大的好處與利益,建議你在談判前就準(zhǔn)備好一些文字方面的“利潤(rùn)故事”,要做到盡可能的美麗和誘惑人。
三、增加銷量的方法
作為供應(yīng)商來(lái)說(shuō)你做賣場(chǎng)的目的是要賺取利潤(rùn),利潤(rùn)要銷量來(lái)保證,提升銷量一般有三種方法:一是增加品項(xiàng),二是增大陳列面,擴(kuò)大被購(gòu)買的機(jī)率;三是提高單品的銷售額,一般進(jìn)店品項(xiàng)是相對(duì)固定的,你不可能三天兩頭去進(jìn)SKU,最好的辦法就是提高單品的銷售額,如何提高單品的銷售額,最簡(jiǎn)單的辦法就是擴(kuò)大你的陳列面,陳列面的大小一般可以通過(guò)“錢買”和“搶”得來(lái),如果你足夠的富有的話,你就可以不必顧及那么多,用錢開路吧;如果你不足夠的富有或你比愛因斯坦還精于算計(jì),那我勸告你還是通過(guò)最粗暴的方法去“搶奪”,大家也不要不好意思,資本的積累本來(lái)就是血腥地!根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)好的陳列20%靠錢買,80%靠自己去搶奪,所以建議厚些臉皮,拿起手中的鋼槍去“搶奪、搶奪、再搶奪!”。
四、不要給采購(gòu)任何拖延你貨款的借口。
實(shí)際上我們經(jīng)常出現(xiàn)被拖欠貨款的現(xiàn)象,這里我們主要從自身來(lái)找原因,實(shí)際上很多時(shí)候是由于我們自身的疏忽造成的,我們給了采購(gòu)很多“空子”來(lái)找借口,比如不了解賣場(chǎng)的結(jié)算流程,現(xiàn)實(shí)中有些黑心的賣場(chǎng)故意不明確告訴你或故意設(shè)置很多繁瑣的流程讓你一頭霧水,往往你不能按流程及時(shí)提供對(duì)單、稅票等,如果加上偶爾出現(xiàn)人事變動(dòng)等情況,你就倒霉拉!那就要求我們要先從自身做起,不要給采購(gòu)任何敷衍你的理由,因?yàn)槭侨硕嫉弥v道理,如果你沒有“空子”讓采購(gòu)鉆,我相信他也沒有敷衍你的底氣,所以我們要作到盡可能的不給他任何借口,讓他吃飯也不安心,睡覺也夢(mèng)到兇神惡煞的你,這樣他也就知道你不是一個(gè)好惹的主,下次也就不敢再宰你了。
五、細(xì)節(jié)中增加籌碼。
在平時(shí)的的業(yè)務(wù)巡視過(guò)程中,你要注重信息的收集,談判的籌碼的大小跟你信息量掌握的多少有很大關(guān)系。一些連鎖賣場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)斷貨、缺品項(xiàng)等現(xiàn)象,一些門點(diǎn)店長(zhǎng)一般都有很大的權(quán)利,可以根據(jù)單店的銷售情況,決定進(jìn)多少個(gè)SKU,很多的時(shí)候,你花錢所進(jìn)的5個(gè)條碼在某些店內(nèi)可能只有2-3個(gè),你無(wú)法保證能進(jìn)到所有店,出現(xiàn)這種情況的時(shí)候,我在實(shí)際的操作過(guò)程中就是每?jī)芍苡蓸I(yè)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)一次,那些店缺什么規(guī)格品項(xiàng)匯總成一張調(diào)查表,往采購(gòu)面前一遞,“你們某某店沒有我的某某SKU,你看怎么辦?”(實(shí)際上我們?cè)诟鞯暌呀?jīng)跟店長(zhǎng)溝通好了,你既然不能進(jìn)全我所有的條碼,那你把我現(xiàn)有的條碼陳列面擴(kuò)大3倍,這樣的要求算是不過(guò)分吧!),在采購(gòu)面前你就要得理不饒人了,“你必須在這次促銷活動(dòng)的費(fèi)用上給我減點(diǎn)!”語(yǔ)氣粗點(diǎn)也不為過(guò)!往往你能討點(diǎn)巧!當(dāng)然也不要忘記有時(shí)間邀請(qǐng)采購(gòu)出來(lái)喝喝下午茶,一些大的國(guó)際性的K/A賣場(chǎng),要求不得賄賂采購(gòu),那你請(qǐng)客送禮就要講點(diǎn)技巧了。
六、幾點(diǎn)注意事項(xiàng)。
與買場(chǎng)合作的方式一般有很多種,譬如租憑專柜、實(shí)銷實(shí)結(jié)、帳期結(jié)算、保底銷售等方式,最常見的合作方式是帳期結(jié)算,但要注意這種方式一般有兩個(gè)容易誤解的概念要弄清楚:帳期XX天和月結(jié)XX天,舉例說(shuō)明如下:
一是:賬期三十天,這是指從賣場(chǎng)接到貨物起,三十天內(nèi)結(jié)清(含第三十天)。
二是:月結(jié)三十天,這是指當(dāng)月賣場(chǎng)收到的貨物價(jià)值總和累計(jì)在一起,再過(guò)三十天統(tǒng)一結(jié)賬。對(duì)于該月月初發(fā)的貨,實(shí)際上賬款期限已達(dá)六十天。
還有最好不要做“實(shí)銷實(shí)結(jié)”的方式,這明顯對(duì)你不利,因?yàn)椴徽撃惆l(fā)了多少貨,均不列為銷售,但賣場(chǎng)結(jié)款的數(shù)額卻依據(jù)自身的數(shù)據(jù),它有很大的隨機(jī)性,當(dāng)賣場(chǎng)資金緊張時(shí),也許當(dāng)月銷售量20萬(wàn)元,但賣場(chǎng)只結(jié)10萬(wàn)元,由于信息不對(duì)稱,你也毫無(wú)辦法,吃虧也只好往肚里咽;另一方面商場(chǎng)丟失的貨及損失全部由你承擔(dān),如果商場(chǎng)管理越差,你的損失就越重,最終就是一本糊涂帳,誰(shuí)也理不清。