銷售談判成功的秘訣

　　全景軟件公司(Panorama Software)創(chuàng)始人兼執(zhí)行總裁羅尼·羅斯(Rony Ross)認(rèn)為，談判成功的秘訣在于放下自我。全景軟件公司向30個(gè)國(guó)家的1,600個(gè)客戶提供商業(yè)智能軟件。那么就和學(xué)習(xí)啦小編一起來(lái)看看銷售談判成功的秘訣吧。

　　銷售談判成功的五個(gè)秘訣：

　　一、以談判結(jié)果為導(dǎo)向

　　羅斯表示，“你必須能夠非常自在坦然地放下自我來(lái)處理事務(wù)，這種方法對(duì)我來(lái)說(shuō)真的特別靈。”她建議，完全將談判的重點(diǎn)放在結(jié)果以及如何為雙方創(chuàng)造最好的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作上。

　　將注意力從談判者身上移開，始終著眼于事實(shí)，那么談判就不太可能變得彼此敵對(duì)。雖然人們很容易感情用事——考慮到大多數(shù)商業(yè)談判都取決于給你或你的產(chǎn)品賦予某種價(jià)值——但重要的是，你自己不要混淆這個(gè)問(wèn)題。

　　二、要頭腦睿智，不要自作聰明

　　羅斯建議，“始終表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重和理解”。讓整個(gè)談判圍繞雙方利益展開，而不僅僅只是關(guān)照你個(gè)人的利益，這樣做有助于令雙方對(duì)談判感覺(jué)良好。如果你表現(xiàn)出尊重，那么對(duì)方也更可能報(bào)以尊重。

　　羅斯還建議談判者“要睿智，不要自作聰明”。不要追求那種支撐自負(fù)的短期滿足，如占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位或拿別人的利益來(lái)開涮，應(yīng)始終著眼于最終結(jié)果。

　　三、有問(wèn)題，攤開說(shuō)

　　作為談判中更為弱小的一方，羅斯當(dāng)時(shí)感覺(jué)到了微軟的威脅。她擔(dān)心微軟可能會(huì)不將協(xié)議堅(jiān)持到底，轉(zhuǎn)而去開發(fā)自己的產(chǎn)品，這樣就可能會(huì)令羅斯的公司倒閉。她決定說(shuō)出自己的擔(dān)憂。

　　她提出了自己的恐懼，說(shuō)道：“我很擔(dān)心，也不知道怎么應(yīng)對(duì)這種情況。”第二天，微軟團(tuán)隊(duì)帶著統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)找到了她。在微軟此前一年開始的所有交易中，他們只終止了兩項(xiàng)合作。他們向羅斯提供了微軟其他合作方的聯(lián)系方式，這樣她就可以同他們交談，從而感到更加放心。羅斯說(shuō)：“每次遇到問(wèn)題，我都會(huì)把問(wèn)題交給他們說(shuō)：‘我有個(gè)問(wèn)題，幫我解決一下。’”

　　四、避免以“我”為主題的句式

　　羅斯說(shuō)：“男性在談判一開始就說(shuō)‘我想要這樣，我想要那樣’，這種談判我經(jīng)歷太多了。

　　反過(guò)來(lái)，如果你說(shuō)‘我們需要達(dá)成一個(gè)解決方案’，那這就是種截然不同的談判方式。這樣做滿足不了你的自大需求，但是會(huì)達(dá)成更好的交易。”

　　最終，她將這筆交易談成了技術(shù)收購(gòu)，并繼續(xù)持有自己的公司。羅斯還與微軟達(dá)成了長(zhǎng)期的產(chǎn)品開發(fā)合作關(guān)系，而如果她的處理方式令微軟方面感到霸道、反感或受到冒犯，那就不可能有這種結(jié)果。

　　五、運(yùn)用身體語(yǔ)言投入談判

　　多年來(lái)，羅斯注意到人們?cè)谡勁袝r(shí)常常往后仰靠，而不是身體前傾，這就在雙方之間造成了一定的物理距離。但她卻嘗試坐在椅子前緣、將胳膊放在桌子上、身體前傾地投入談話，以此表達(dá)出開放和興趣。她表示，“我說(shuō)的話，我的眼睛和身體語(yǔ)言，都體現(xiàn)出我的投入。”