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如何做好銷售管理工作計(jì)劃

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  銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車,而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前,你必須百分之百的把自己推銷給自己,做好銷售的方法就要把自己的工作計(jì)劃制定完善,可是如何做好銷售管理工作計(jì)劃?那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的銷售管理工作計(jì)劃模板,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。

  銷售管理工作計(jì)劃一:

  根據(jù)公司2008年度上海地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司2007年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:

  一、市場分析

  空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級市場的低端需求,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。2004年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,較2003年度增長11.4%。2005年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。

  目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及2007年度的產(chǎn)品線,公司2007年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國空調(diào)品牌約有400個(gè),到2003年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2004年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個(gè),淘汰率達(dá)60%。

  2005年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

  二、工作規(guī)劃

  根據(jù)以上情況在2008年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

  1、銷售業(yè)績

  根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績()。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

  2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

  針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2008年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。

  3、品牌及產(chǎn)品推廣

  品牌及產(chǎn)品推廣在2005年至2008年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

  4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

  根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

  5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

  促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在08年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng),第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

  6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

  團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行:

  第一階段:8月1日—8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報(bào)表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

  第二階段 9月1號-2008年2月1日 第二階段主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng),并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),并保持與原有終端的有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。

  ① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)

  業(yè)務(wù)人員→促銷員

  培訓(xùn)講師<促銷員

 ?、?利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

  9月1日-10月1日:進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)

  10月1日-10月31日:進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)

  11月1日-11月30日:進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

  12月1日-12月31日:進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。

  2008年1月1日-1月31日:進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)

  2008年2月1日-2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

  第三階段:2008年2月1日-2月29日

 ?、?用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作,利用10天的時(shí)間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

 ?、?所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

  第四階段:2008年3月1日-7月31日

  第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

  第一:跟隨進(jìn)貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

  第二:招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員,以備做活動(dòng),全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

  第三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng),并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng),拉動(dòng)市場,提升銷量。

  第四:跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。

  第五:進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。

  第六:每月進(jìn)行量化考核

  第七:對每月的任務(wù)進(jìn)行分解,并嚴(yán)格按照wbs法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

  第八:利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段:即周工作例會;隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì),保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

  第九:時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

  第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。

  銷售管理工作計(jì)劃二:

  1、 情人節(jié)營銷計(jì)劃(2月14日)

  以中、青年為主題,推出情侶套餐、情侶洗浴,情侶客房、大型晚會現(xiàn)場速配游戲活動(dòng)。前50對報(bào)名參加的免收夜總會門票費(fèi)用,并評選出當(dāng)晚最佳情侶獎(jiǎng),最佳默契獎(jiǎng),最佳人緣獎(jiǎng)。以此來吸引我們的目標(biāo)客戶。并同時(shí)推出美容卡、健身卡等的銷售活動(dòng)。擴(kuò)大我們的市場份額,提高競爭力。

  2、三八國際婦女節(jié)營銷計(jì)劃(3月8日)

  舉辦婦女節(jié)酬賓活動(dòng),如:被評為優(yōu)秀的“三、八”紅旗手,可免費(fèi)洗浴,并贈送一定數(shù)量的美容產(chǎn)品。舉辦大型的文藝演出活動(dòng),慶祝節(jié)日,并慰問工作在一線的婦女,以此擴(kuò)大社會影響,提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

  3、植樹節(jié)營銷計(jì)劃(3月12日)

  主動(dòng)參與政府組織的植樹活動(dòng)或自行組織〈以綠色、健康、環(huán)保為主題,突出公司的經(jīng)營理念〉,參與公益事業(yè),以此來提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

  4、五一國際勞動(dòng)節(jié)營銷計(jì)劃(5月1日)

  以餐飲為主題,推出五一美食七天樂,來酒店用餐,天天有驚喜,天天有優(yōu)惠。依次來提升長假期間餐廳上座率。同時(shí)加大與旅行社的合作,爭取更多的旅行團(tuán)隊(duì)。

  6、端午節(jié)(又叫“女兒節(jié)”、“小孩節(jié)”、“娃娃節(jié)”)營銷計(jì)劃(農(nóng)歷5月5日)

  隨著“餐飲美食節(jié)”同期推出“粽子風(fēng)味大賽”,設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng):評出最佳造型獎(jiǎng),最佳口味獎(jiǎng),最佳組織獎(jiǎng),最佳參與獎(jiǎng),最大的粽子和最小的粽子獎(jiǎng)。以此來帶動(dòng)酒店的餐飲發(fā)展和其他配套設(shè)施的盈利。以此擴(kuò)大社會影響,提高公司的美譽(yù)度。父親節(jié)營銷計(jì)劃。7、母7、母親節(jié)營銷計(jì)劃(5月的第二個(gè)周日)

  評選最優(yōu)秀的母親活動(dòng),前十名有不同的獎(jiǎng)勵(lì)。邀請優(yōu)秀母親到酒店參觀并入住酒店,以次來表達(dá)酒店對員工勞動(dòng)成果的肯定,以此說明酒店的員工對母親的尊敬、崇拜。以此擴(kuò)大社會影響,提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

  8、六一國際兒童節(jié)營銷計(jì)劃(6月1日)

  以兒童為主題,推出“兒童夏令營活動(dòng)”,從各小學(xué)選出年度最優(yōu)秀的學(xué)生共計(jì)100人,由公司出費(fèi)用組織帶領(lǐng)兒童旅游,舉辦篝火晚會活動(dòng),并免費(fèi)洗浴一次。隨團(tuán)記者隨時(shí)報(bào)道有關(guān)活動(dòng)情況,以獲得免費(fèi)的新聞宣傳。以此擴(kuò)大社會影響,提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

  9、父親節(jié)營銷計(jì)劃(6月的第三個(gè)星期天)

  以“我最敬愛的父親”為主題,做一期有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng),獲獎(jiǎng)作品將免費(fèi)刊登在媒體上。并舉辦以“父親”為主題的一臺詩歌文藝晚會。并評選出最優(yōu)秀的文章,前十名分別有不同的獎(jiǎng)勵(lì)。

  10、七一黨的生日營銷計(jì)劃(7月1日)

  以“黨的生日”為主題,慶祝中國共產(chǎn)黨成立82周年,舉辦大型的文藝演出活動(dòng),并給予被評為“優(yōu)秀的共產(chǎn)黨員”的同志免費(fèi)提供洗浴門票及節(jié)日禮品。此次活動(dòng)需政府配合。以獲得免費(fèi)的新聞宣傳。以此擴(kuò)大社會影響,提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

  11、八一建軍節(jié)營銷計(jì)劃(8月1日)

  以“軍人”為主題,以慶祝中國人民解放軍建軍為契機(jī),舉辦大型慰問武警戰(zhàn)士活動(dòng),如消防支隊(duì),通過贈送物品或提供廚師上門服務(wù)等活動(dòng),從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

  12、七七中國情人節(jié)營銷計(jì)劃(農(nóng)歷七月初七)

  以“中國人自己的情人節(jié)”為主題搞臺文藝晚會,以中、青年為主,推出情侶套餐、情侶洗浴,大型晚會現(xiàn)場速配游戲活動(dòng)。前50對報(bào)名參加的免收洗浴門票費(fèi)用,并評選出當(dāng)晚最佳情侶獎(jiǎng),最佳默契獎(jiǎng),最佳人緣獎(jiǎng)。以此來吸引我們的目標(biāo)客戶。并同時(shí)推出美容卡、健身卡等的銷售活動(dòng)。擴(kuò)大我們的市場份額,提高競爭力。

  13、教師節(jié)營銷計(jì)劃(9月10日)

  以“我最敬愛的老師”為主題,推出有獎(jiǎng)?wù)魑募霸姼璞荣?。對被評為“年度優(yōu)秀教師”的,給予免費(fèi)提供一次洗浴門票及其他節(jié)日禮品。獲獎(jiǎng)作品也有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。并與幾家大專院校合作搞一臺別開生面的師生聯(lián)誼會。以此體現(xiàn)公司尊師重教,以獲得免費(fèi)的新聞宣傳。借此擴(kuò)大社會影響,提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

  14、中秋節(jié)營銷計(jì)劃(農(nóng)歷八月十五)

  以“迎中秋、慶團(tuán)圓”為主題,舉辦歌舞冷餐酒會來答謝酒店重要客戶,以次來維護(hù)酒店與客戶的關(guān)系。同時(shí)推出中秋月餅系列,中秋禮包等,并在樓頂花園賞月。借此擴(kuò)大社會影響,提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

  15、重陽節(jié)營銷計(jì)劃(農(nóng)歷九月初九)

  “九九重陽登高處,每逢佳節(jié)倍思親”。以“思鄉(xiāng)”為主題,酒店給你家的溫暖,搞一次郊游活動(dòng)。針對酒店離家在外的人士。以次來表達(dá)酒店對員工的關(guān)愛,提升酒店的企業(yè)文化和員工對酒店的凝聚力。

  16、國慶節(jié)營銷計(jì)劃(10月1日)

  以餐飲為主題,推出十一美食七天樂,來酒店用餐,天天有驚喜,天天有優(yōu)惠。依次來提升長假期間餐廳上座率。同時(shí)加大與旅行社的合作,爭取更多的旅行團(tuán)隊(duì)。

  17、圣誕節(jié)營銷計(jì)劃(12月24—— 12月25日)

  以圣誕節(jié)為主體,舉辦圣誕節(jié)狂歡文藝晚會.推出集餐飲、客房,康樂為一體圣誕套票系列。通過強(qiáng)有力的銷售措施,以此來提升酒店的經(jīng)濟(jì)收入。

  18、元旦營銷計(jì)劃

  舉辦元旦文藝聯(lián)歡晚會,邀請各界知名人士及會員參加,加強(qiáng)與他們的溝通,鞏固客戶的忠誠度。并加強(qiáng)會員卡的銷售工作,并告知我們的下一年度的計(jì)劃,會推出哪些產(chǎn)品及優(yōu)惠措施。借助媒體宣傳,擴(kuò)大社會影響,提高公司的知名度、美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

  19、春節(jié)營銷計(jì)劃

  春節(jié)期間以餐飲為主題,推出餐飲+客房為主的套餐系列,消費(fèi)送大獎(jiǎng),幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。同時(shí)推出“年貨”系列。以此來帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)收入。

  20、元宵節(jié)營銷計(jì)劃。

  元宵節(jié)期間搞優(yōu)惠大酬賓活動(dòng),以洗浴、美容、美發(fā)、美體為主。邀請各界知名人士及會員參加,搞一臺大型的猜燈謎文藝晚會,互動(dòng)點(diǎn)歌,互送祝福等活動(dòng);組建一只文藝宣傳隊(duì),到各個(gè)社區(qū)、機(jī)關(guān)、單位搞義演活動(dòng)〈秧歌、舞獅、舞龍、高蹺、舞蹈等〉,借此擴(kuò)大酒店的知名度及社會影響,提高酒店的美譽(yù)度。會員免費(fèi)吃元宵。消費(fèi)送大獎(jiǎng),幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。并加強(qiáng)會員卡、洗浴年卡、健身卡、美容卡的優(yōu)惠銷售工作,發(fā)展新客戶、維護(hù)老客戶,鞏固客戶的忠誠度。借助媒體宣傳,擴(kuò)大社會影響,提高公司的知名度、美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

  21、店慶營銷計(jì)劃

  以酒店5.28日店慶為主題,推出以酒店餐飲,客房,康樂為主題的系列優(yōu)惠促銷活動(dòng)。如:贈送酒店周年紀(jì)念品,優(yōu)惠券,贈品等。

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