十種強(qiáng)效銷售談判的技巧

　　強(qiáng)效銷售談判的技巧六、“一分錢一分貨”成交法

　　在我們的推銷生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價格，不

　　要和他爭辯。

　　相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會關(guān)注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產(chǎn)品的價值，這樣你就可以成交了。

　　突破價格障礙并不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去，這是因為他太注重于價格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價值。

　　在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：“某某先生，請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西?在他回答之后，你再問：“某某先生，您曾買過任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎?”你要耐心地等待他的回答。他可能會承認(rèn)，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價值。

　　你再說：“某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理?”這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。

　　在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當(dāng)初。

　　你可以用這些話結(jié)尾：“某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。

　　接下來，“某某先生，有時以價格引導(dǎo)我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為某項產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所購買的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足。

　　在這個世界上，我們很少有機(jī)會可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。”

　　這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來客戶了解你是絕對誠實(shí)而爽快的人，他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請有興趣的人出價競標(biāo)。你是在銷售一項價格合理的好產(chǎn)品，而采購決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達(dá)到目標(biāo)。

　　強(qiáng)效銷售談判的技巧七、“別家可能更便宜”成交法

　　我想在你的推銷生涯中，可能會經(jīng)常碰到“別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類的話。這當(dāng)然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進(jìn)行討價還價。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。

　　不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎?我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。

　　既然這樣，你就跟他說：“某某先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的商品。依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事：①產(chǎn)品的價格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。

　　我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎?”

　　說完這句話后，你最好留下時間給你的客戶作出反應(yīng)。因為你說的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說“是”。接下來，你對你的客戶說：“某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對嗎?”

　　讓你的顧客作出回答，因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他：“某某先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務(wù)?

　　某某先生，價格對您真的那么重要嗎?有時多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎?

　　事實(shí)上，大公司的低層采購人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價格。然而，有經(jīng)驗的采購人員都了解，低價位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。

　　資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價位的產(chǎn)品。

　　他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說對嗎?”

　　如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語言記下來，并且說出去，你的訂單就會足夠多了。

　　強(qiáng)效銷售談判的技巧八、“十倍測試”成交法

　　還有一種很好的成交方法就是“十倍測試”成交法，具體運(yùn)用如下：“某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試某項產(chǎn)品的價值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測試的考驗。

　　例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個問題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價格來擁有它?

　　例如，您可能投資在健康咨詢上的費(fèi)用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當(dāng)我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對我們的改變，我們會愿意出它十倍的價格來擁有它。

　　強(qiáng)效銷售談判的技巧九、“不要”成交法

　　你曾遇到過客戶直接跟你說“不要”，而沒有其他的話加以潤飾嗎?你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當(dāng)你聽到“不要”時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是“您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕”。

　　在這些場合中，學(xué)習(xí)超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。“某某先生，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對吧?”

　　“當(dāng)然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實(shí)，沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當(dāng)他對我的產(chǎn)品說不，事實(shí)上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不。”

　　“某某先生，假如今天您有一項產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會不會因為顧客一點(diǎn)小小的問題而讓他對您說不要呢?所以，我今天肯定不會讓你對我說不。”

　　強(qiáng)效銷售談判的技巧十、“是，是”成交法

　　如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要，在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答“是”的問題。例如：“某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，對嗎?”“我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元，是嗎?”

　　當(dāng)然，這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時在你有把握客戶必定會回答“是”的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能制造一連串讓客戶回答“是”的問題。最后，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情愿地回答“是”了。

　　在我們的推銷世界中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿。

　　要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢，進(jìn)入銷售活動，進(jìn)入尾聲之際，請求客戶作出購買決定。

　　正如圣經(jīng)所云：“向他祈求，必有應(yīng)允，凡祈求者，皆有收獲。”勇氣和膽識是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。