頂級銷售員必須具備的特質(zhì)
頂級銷售員必須具備的特質(zhì)
俗話說“沒有金剛鉆,不攬瓷器活”,做銷售也一樣,要是沒有銷售人員必須具備的一定特質(zhì),做成功是很難的。銷售人員應(yīng)該具備的特質(zhì)有哪些?那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的頂級銷售員必須具備的特質(zhì),就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
頂級銷售員必須具備的六大特質(zhì):
頂級銷售人員具備的特質(zhì)之一:了解客戶的業(yè)務(wù)
一流的銷售人才懂得驅(qū)動客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。他們了解客戶在全球、市場和執(zhí)行中面臨的種種挑戰(zhàn)。他們永遠(yuǎn)與影響客戶成功的各種趨勢保持一致步伐。
這些銷售人員懂得從股票分析師的角度對客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。他們知道哪些東西不僅對客戶來說很重要,對客戶的客戶也同樣重要。通過融合對客戶業(yè)務(wù)的深刻體會,一流的銷售人員可以為客戶企業(yè)帶來多種不同的價值。
頂級銷售人員具備的特質(zhì)之二:對客戶的經(jīng)營成果滿懷熱情
今天,一流的銷售人員會本能地認(rèn)為,銷售其實就是幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。
對客戶的經(jīng)營成果充滿興趣的銷售人員憑直覺就能意識到這一點(diǎn)。這些銷售人員擁有一顆熾熱的心。他們真誠地希望看到客戶成功,而客戶也能感受到他們的這種心情。
優(yōu)秀的銷售人員能清楚地表達(dá)其產(chǎn)品將如何幫助客戶創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。他們能夠為客戶帶來無形收益并幫助其顯著節(jié)省成本。他們通過量化收益(這有助于幫助客戶減少預(yù)算上的約束),進(jìn)而指出客戶面臨的問題,減少對方對變革的抗拒。總之,他們能夠?qū)⒖蛻粞矍蛭匠尚蟻?,而非一味關(guān)注成本。
他們通過這種方法為客戶公司創(chuàng)造價值。他們在與客戶談話時盡量繞開價錢這個問題,最后也就不需要為客戶打折。由于這些銷售人員把重點(diǎn)放在了提高客戶的業(yè)務(wù)成果上,也就可以適度避免過多關(guān)注自己所面對的競爭對手。
頂級銷售人員具備的特質(zhì)之三:在客戶公司建立關(guān)系網(wǎng)
卓越的銷售人員會與每個大客戶樹立起牢固的關(guān)系。他們不會僅依賴某一個可靠的接口人。相反,他們會向各個層級以及各個部門的員工(從經(jīng)理到小時工)進(jìn)行推銷。這些高效人才具有生意頭腦,在與不同客戶公司內(nèi)的不同人物洽談業(yè)務(wù)時都顯得非常自信。
他們通過與多個接口人打交道,全面了解從單個產(chǎn)品到高度戰(zhàn)略化解決方案,客戶對之的興趣和需求。然后,他們會向不同級別的不同職員了解信息,以便更好地了解客戶的全盤采購計劃。這樣做,他們不僅可以掌握到客戶公司所有職能部門的共同需求,還可以了解到不同接口人所在部門的特殊擔(dān)憂。他們還懂得通過與多個接口人溝通來確定各種潛在威脅。
頂級銷售人員具備的特質(zhì)之四:全方位發(fā)展個人才干
為了有效實現(xiàn)個人能力的全方位發(fā)展,頂級銷售人員會對自身公司的各項業(yè)務(wù)進(jìn)行全面了解。他們會不斷拓展個人的產(chǎn)品知識,并從大量客戶的成功故事中學(xué)以致用。通過了解公司各方面的實力,他們掌握到每種產(chǎn)品的毛利大概是多少。他們堅持不懈地學(xué)習(xí),不僅僅是在工作后的第一年中。隨著能力的提高,他們逐漸明白每個產(chǎn)品、每項服務(wù)和每項業(yè)務(wù)將如何為客戶創(chuàng)造價值。
在不斷加深個人產(chǎn)品知識的同時,這些銷售人員還了解到如何在公司內(nèi)部找到主題專家,與他們進(jìn)行各種高技術(shù)含量的對話。優(yōu)秀的銷售人員會在公司內(nèi)部與其他同事建立有益的工作關(guān)系,并且明白在銷售周期的初始階段,獲取各種見解和專門知識是有百益而無一害的事情。
頂級銷售人員具備的特質(zhì)之五:擅長戰(zhàn)略銷售
優(yōu)秀的銷售人員懂得進(jìn)行戰(zhàn)略銷售。他們了解客戶的目標(biāo),也明確自身公司的目標(biāo)。他們對整塊蛋糕的大小了如指掌,即客戶的采購總計劃中與公司產(chǎn)品重疊的地方。他們不會過度關(guān)注競爭,但一定會密切留意競爭對手的行動。
這些銷售人員開發(fā)了各種簡單成文的客戶戰(zhàn)術(shù),其中記錄了主要目標(biāo)和銷售成功所需采取的關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)。他們懂得在采取特定行動之前,全面考慮所有其他備選方案。他們知道如何圍繞客戶的購買周期來打造自己的銷售戰(zhàn)略,以免過度專注于個人的銷售圈。
他們根據(jù)自己之前訂下的目標(biāo)跟進(jìn)自己的績效表現(xiàn),與經(jīng)理、同事和其他銷售相關(guān)人員對成功和失敗進(jìn)行分析。通過不斷學(xué)習(xí),他們能夠快速發(fā)現(xiàn)機(jī)遇,轉(zhuǎn)變思想,定期更新銷售戰(zhàn)略。