促銷小訣竅四、做促銷不如像促銷

　　何謂做促銷?它是指促銷活動(dòng)的內(nèi)容策劃和政策執(zhí)行;何謂像促銷?它是指促銷氛圍的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造。

　　在許多促銷活動(dòng)中，有不少渠道經(jīng)理們都喜歡做“價(jià)格殺手”，堅(jiān)信降價(jià)和高額贈(zèng)禮是終端制勝的唯一關(guān)鍵，于是少則數(shù)十元，多則數(shù)百上千元不惜血本砸價(jià)狂降，似乎不大力度降價(jià)優(yōu)惠就不是促銷活動(dòng)，自己的團(tuán)隊(duì)也不會(huì)自信。

　　但是，現(xiàn)實(shí)情況是，我們的“好意”卻很難被消費(fèi)者了解并領(lǐng)情，大力度的優(yōu)惠措施變成了對(duì)我們內(nèi)心的安撫和滿足?，F(xiàn)代社會(huì)，是一個(gè)信息高度泛濫的社會(huì)，消費(fèi)者每天都要面對(duì)大量的促銷廣告宣傳，精神上早已麻木了，無(wú)法也無(wú)暇去做到對(duì)大量信息的關(guān)注和比較，而且也很難分辨出商家的促銷力度到底是多大多小。因此，在很多時(shí)候，消費(fèi)者判斷商家促銷力度大小的依據(jù)只是活動(dòng)場(chǎng)地的氛圍布置和人氣的強(qiáng)弱。一旦現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆，再加上商家的煽風(fēng)點(diǎn)火，很容易形成沖動(dòng)性消費(fèi)。

　　因此，在終端促銷競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天，促銷氛圍的重要性早已經(jīng)超過(guò)了促銷優(yōu)惠的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。但是，仍有不少營(yíng)銷管理者還是過(guò)分癡迷于“降價(jià)”這個(gè)殺手锏，靠全面的低價(jià)特價(jià)爭(zhēng)取顧客，甚至是虧本甩賣，這樣就很容易導(dǎo)致促銷費(fèi)用的過(guò)度透支，原本要計(jì)劃開(kāi)展的宣傳、激勵(lì)等其他項(xiàng)目就會(huì)因費(fèi)用不足而取消。更有甚者，一些負(fù)責(zé)人喜歡在促銷中搞攀比，比特價(jià)、比臨促人數(shù)、比銷量，哪個(gè)方面都不能輸過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如此種種，一旦在促銷中摻雜了個(gè)人情緒，很容易造成活動(dòng)結(jié)果與目的的背離。

　　促銷氛圍是指在開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，通過(guò)物料布置、促銷商品/禮品陳列表現(xiàn)、聲音傳播、人員形象塑造、促銷宣傳、互動(dòng)活動(dòng)等表現(xiàn)出的濃烈銷售氛圍。做好促銷氛圍，就是除了常規(guī)的廣告宣傳外，要將更多的費(fèi)用和精力投入到賣場(chǎng)內(nèi)外的氛圍營(yíng)造上。

　　活動(dòng)效果的好壞，賣場(chǎng)的布置和外場(chǎng)氛圍是非常關(guān)鍵的，從一定程度上來(lái)說(shuō)，促銷氛圍的強(qiáng)弱直接決定了活動(dòng)的效果。一個(gè)促銷要做，可以不用都做到全城最低價(jià)全行業(yè)最低價(jià)，可以不用花很多錢做媒體廣告，但是活動(dòng)的氛圍必須要在賣場(chǎng)內(nèi)外充分表現(xiàn)出來(lái)，對(duì)顧客才有著強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，因此有才有沖動(dòng)去花大把的銀子消費(fèi)，不管是該買的還是不該買的商品。

　　促銷小訣竅五、重視賣場(chǎng)溝通，關(guān)注員工激勵(lì)

　　常見(jiàn)認(rèn)識(shí)誤區(qū)：只要活動(dòng)策劃的好，顧客聞風(fēng)而來(lái)，賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人肯定會(huì)非常重視，營(yíng)業(yè)員更會(huì)積極賣自己的東西，銷量也就不成問(wèn)題了。

　　有些時(shí)候，我們?cè)绞怯X(jué)得沒(méi)有問(wèn)題的地方卻越會(huì)出問(wèn)題。作為廠家或經(jīng)銷商一方，你覺(jué)得給賣場(chǎng)提供了促銷支持，帶來(lái)了人氣，賣場(chǎng)一方應(yīng)該要感謝你，會(huì)大力支持和配合你的促銷，可很多時(shí)候卻并非如此，于是就經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)以下這些情景：廠家統(tǒng)一策劃的活動(dòng)宣傳物料到了賣場(chǎng)卻被扔進(jìn)了雜物倉(cāng)庫(kù);你辛苦花錢采購(gòu)的促銷禮品送給賣場(chǎng)后卻被人強(qiáng)行挪作他用;你靠促銷宣傳吸引來(lái)的顧客，進(jìn)店后卻被營(yíng)業(yè)員介紹買了競(jìng)品，為他人做了嫁衣;你的貨明明不足，經(jīng)多次督促后，店老板卻不愿積極補(bǔ)貨。

　　問(wèn)題出在哪里?你和賣場(chǎng)只是合作伙伴，并不是親密的一家人，賣場(chǎng)有自己的利益目標(biāo)要求：你的促銷只關(guān)注了顧客的利益訴求，卻沒(méi)有充分關(guān)注到賣場(chǎng)的利益關(guān)切。雖然你的促銷帶來(lái)了短期量的提升，但也會(huì)快速拉低你的產(chǎn)品毛利率，降低賣場(chǎng)銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，而且增加了賣場(chǎng)人員的工作量，自然難以得到賣場(chǎng)上下的全力配合支持。

　　想做好市場(chǎng)的促銷宣傳，先做好賣場(chǎng)的促銷溝通。為了解決以上的問(wèn)題，必須在活動(dòng)前與賣場(chǎng)充分溝通，講明你的目的和要求，了解他們的真實(shí)想法和需求，為賣場(chǎng)合理設(shè)定好銷售利潤(rùn)比例，并通過(guò)明獎(jiǎng)或暗返的方式為銷售人員制定激勵(lì)政策，取得他們的通力配合。

　　巧勁概括：合力才能致勝，同心才能共贏。促銷活動(dòng)策劃時(shí)一定不能忽視對(duì)終端賣場(chǎng)及員工的激勵(lì)政策，否則只能是自己干吆喝，別人還給你使絆。