銷售人員工作內(nèi)容總結(jié)(2)
銷售人員工作內(nèi)容總結(jié)
銷售人員工作內(nèi)容總結(jié)三：
不要為舊的悲傷而浪費(fèi)新的眼淚!現(xiàn)在干什么事都要有經(jīng)驗的，除了老婆。沒有100分的另一半，只有50分的兩個人。家紡專賣店經(jīng)營策略和銷售任何零售商品在渠道體系無不跟零售渠道的業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢有關(guān)，家紡產(chǎn)品也不例外。在成熟的商業(yè)市場，我們可以看到如下業(yè)態(tài)：便利店、折扣店、批發(fā)市場、大賣場、連鎖超市、百貨公司、5元店、outlets、shoppin—gmore、專賣店、專業(yè)連86鎖店、專業(yè)市場等等。從家紡企業(yè)的渠道選擇來看，折扣店、批發(fā)市場、大賣場、連鎖超市、百貨商店、outlets、shoppingmore、專賣店、專業(yè)連鎖店、專業(yè)市場等零售業(yè)態(tài)，家紡產(chǎn)品都有涉獵。專賣店體系的特點
由于家紡產(chǎn)品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產(chǎn)品往往會選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的渠道體系。而專賣店體系是比較好的渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業(yè)性、擴(kuò)展性，同時它也具有窄眾、人流量低的弱點。
至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專賣店體系，我想任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實現(xiàn)。特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。選擇專賣店體系，理由不外乎以下幾點：
一、對于中高端產(chǎn)品來講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價是巨大的，因為有高額的進(jìn)店費(fèi)、較高的進(jìn)店折扣、定期淘汰制度等;
二、對于中低端產(chǎn)品來講，大賣場以及連鎖超市的議價能力越來越強(qiáng)，外場及內(nèi)場貨位的價格越來越高，是中低端產(chǎn)品必須走渠道創(chuàng)新的必然因素;
三、專賣店實現(xiàn)了廠商實時信息溝通，可操控能力強(qiáng)，而且無論從人力、成本、價格、消費(fèi)者喜好以及品牌上都能在某個區(qū)域形成一定的競爭優(yōu)勢;
四、專賣店實際上是一個服務(wù)終端、體驗終端，容易形成顧客忠誠度;
五、專賣店的可復(fù)制性較強(qiáng)，只要管理到位，廠商的雙贏可以預(yù)期。當(dāng)然專賣店致命的弱點(窄眾及人流量)，有效解決這些問題是專賣店體系能否成功的基點。
在專賣店運(yùn)營之前，推薦一種專賣店運(yùn)營策略。就是廠家必須以省級市場為運(yùn)營單位，在省會市場設(shè)立辦事處，省會市場及省內(nèi)重點市場專賣店自營，其他地級市場尋求商家加盟的策略。特別注意，在一級市場(指上海、北京這類)必須70%以上的專賣店自營，在省會市場及省內(nèi)重點市場必須40—50%的專賣店自營，成功一個復(fù)制一個。
在中國，只有大型企業(yè)(銷售過億的企業(yè))要短、中、長期策略兼顧，而銷售5000萬以下的企業(yè)只要關(guān)注短、中期策略即可。還有一個說法，錢要一分一分地掙，不要掙一次就走人。這是專賣店運(yùn)營的核心理念。專賣店的運(yùn)營有兩個層次：一、單個專賣店運(yùn)營，二、整體專賣店運(yùn)營。單個專賣店運(yùn)營大致上包含這三層：專賣店的開設(shè)、日常管理、市場與銷售。
專賣店的運(yùn)營
專賣店的開設(shè)，包含如下步驟：市場調(diào)查及選址、簽約、報批、裝潢、招聘、開業(yè)。市場調(diào)查和選址是非常重要的一步，消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、競爭對手、銷售預(yù)測、平衡點預(yù)測等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷量的選擇。提醒一點，單身市場除外，家紡產(chǎn)品的核心購買決策者和購買執(zhí)行者都是女性，無論是婚慶市場、銀發(fā)市場，還是日用市場。這樣一來，核心消費(fèi)人群的購買走向就是家紡專賣店選址的關(guān)鍵點，比如說20—23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個的購買走向就非常不同。再說一點，選址就是定位，定位哪個細(xì)分市場，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關(guān)鍵。
庫存管理中促銷品與贈品的管理需要專人專項管理，因為這些方面容易出問題;宣傳品的管理也是如此。另外，注意庫存的貨品應(yīng)該保持10天健康庫存量，不能太多，也不能太少：如果物流方便合適的話，庫存量不要超過3天。
專賣店的開設(shè)同時也是服務(wù)終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購買信息的管理非常重要。現(xiàn)代營銷中廣告營銷的邊際效益遞減是不爭的事實，而數(shù)據(jù)庫營銷能夠直接精細(xì)化地服務(wù)目標(biāo)顧客，所以顧客數(shù)據(jù)信息是一項重要的資產(chǎn)。所以專賣店的所有人員都要明白一點：顧客就是專賣店的衣食父母。所以任何一個顧客信息最好都要登記，每一次的贈品或促銷品發(fā)放也都要登記。
市場與銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動、店頭維護(hù)及宣傳品發(fā)放、會負(fù)卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客體驗、定期電話回訪、大客戶銷售與維護(hù)、退貨處理、消費(fèi)糾紛處理等。
開業(yè)是一次非常重要的營銷活動，所以在整體策劃以及前期準(zhǔn)備上要下足功夫。我們看到常見的開業(yè)促銷手段便是低價或者大量買贈，在家紡專賣店的運(yùn)營中我們不提倡打折，因為頻繁的折扣會讓消費(fèi)者對品牌失去信心。但開業(yè)之初，為吸引人流，搞些買贈或者禮品贈送還是應(yīng)該的，有一點要記?。洪_業(yè)時贈送的贈品或者禮品不要是本品牌的產(chǎn)品，最好實用的或與品牌功能匹配的東西。
專賣店體系市場與銷售
如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠客戶，這是專賣店運(yùn)營是否成功的標(biāo)志。先來回答吸引人流這個問題。營銷中講“推拉”，吸引人流也是如此。
家紡專賣店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及pop的維護(hù)更新、促銷及產(chǎn)品告知等等。運(yùn)營好的專賣店至少2個月更換一次櫥窗展示，每次包含一個主題。店內(nèi)的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費(fèi)者才會被吸引走進(jìn)專賣店。
店頭要保持干凈，pop和促銷告知要具有創(chuàng)意，同時與店內(nèi)主題保持一致。“拉”包含了商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客攔截以及會員俱樂部等等。拉就是通過宣傳推廣將顧客“拉”進(jìn)專賣店內(nèi)。我想在商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區(qū)定點宣傳、特定人群的聯(lián)誼會、以老帶新等。這些方法對家紡產(chǎn)品的營銷也能夠發(fā)揮作用。
秉承**優(yōu)質(zhì)的品牌理念以及完善的服務(wù)態(tài)度。
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人們在試用網(wǎng)上投放一些免費(fèi)的使用商品去吸引顧客，這樣可以省去許多廣告費(fèi)用并且能夠得到使用者的試用報告。這些試用報告就是對我們產(chǎn)品客觀有效的真實評價。
投放產(chǎn)品后立即吸引了許多會員來申請試用，這樣能夠了解到我們的品牌號召力還是非常強(qiáng)勢的。
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