古語(yǔ)云：畫(huà)龍畫(huà)虎難畫(huà)骨，知人知面不知心!可見(jiàn)人的心理是多么隱蔽和難以知曉的，奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的同仁應(yīng)該更是深有感觸，再好的市場(chǎng)形勢(shì)、再好的策劃方案都需要了解顧客心理之后才能順勢(shì)應(yīng)用或有效實(shí)施，了解消費(fèi)者心理之后再去做市場(chǎng)就往往是輕而易舉了。最近的一次促銷(xiāo)活動(dòng)，就呈現(xiàn)了一場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)與顧客之間的精彩心理戰(zhàn)。

　　背景回放

　　2009年9月到10月初，某家具品牌的廠家針對(duì)新婚人群做了一場(chǎng)大規(guī)模的促銷(xiāo)，此次活動(dòng)在全國(guó)大部分地區(qū)取得了非常好的效果，可唯獨(dú)在北方的T市反應(yīng)不是很好。經(jīng)過(guò)調(diào)查得知，原來(lái)是臥室套餐出了問(wèn)題，本次臥室套餐的促銷(xiāo)內(nèi)容是：原價(jià)9200元的“皮床+排骨架+床墊+床上用品+2個(gè)床頭柜”套餐特價(jià)僅售5600元。促銷(xiāo)力度確實(shí)挺大，吸引的客戶也不少，可就是最后成交率非常低，近一個(gè)月的促銷(xiāo)時(shí)間段內(nèi)僅賣(mài)出一套。幾乎90%的客戶都會(huì)提出兩個(gè)問(wèn)題：

　　第一、該套餐內(nèi)的兩個(gè)床頭柜和床的風(fēng)格不搭配，床頭柜的造型也不好看，放在一起很牽強(qiáng)，總不能為了便宜就買(mǎi)兩個(gè)不中意的床頭柜湊合了吧?

　　第二、都會(huì)提出降價(jià)的要求：再便宜一些吧，5600太貴，4000元我就買(mǎi)。

　　分析與調(diào)整

　　面對(duì)這種情況，筆者組織該店店長(zhǎng)和員工做了細(xì)致的分析，并得出以下結(jié)論和調(diào)整措施。

　　T市顧客的消費(fèi)習(xí)慣和心理：T市地處華北平原，有著非常強(qiáng)的重工業(yè)基礎(chǔ)，人均消費(fèi)能力較強(qiáng)，消費(fèi)也比較理性，對(duì)一般的買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)活動(dòng)并不感冒，討價(jià)還價(jià)時(shí)的心理是“送的東西我一概不要，你就說(shuō)最低多少錢(qián)吧?”。即使商家的特價(jià)打到最低，甚至分文不賺，消費(fèi)者也會(huì)讓你再減錢(qián)，否則基本不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

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