銷售管理的必備觀念
由于互聯(lián)網(wǎng)的興起,消費者與銷售者之間的信息越來越透明,迫使很多企業(yè)必須改變銷售觀念。因此,銷售經(jīng)理們不得不考慮一些變化,這已經(jīng)是職責(zé)之內(nèi)的事了,下面我們就談?wù)勔恍┳兓纯茨闶欠褚呀?jīng)準(zhǔn)備好了。
觀念一:銷售人員已經(jīng)不是純粹的推銷者或信息傳遞者,而是客戶的朋友和幫手,這一點很多企業(yè)還沒轉(zhuǎn)變,經(jīng)常是雇幾個業(yè)務(wù)員就拼命打電話或直接拜訪,可以想象這種難度有多大,經(jīng)理們最清楚!
觀念二:以前銷售過程中,顧客非常被動,常通過被引導(dǎo)甚至被誘導(dǎo)而購買產(chǎn)品或服務(wù),而現(xiàn)在顧客已經(jīng)變被動為主動選擇,所以銷售方最好是盡量讓顧客參與決策,否則的話,引導(dǎo)或誘導(dǎo)一次,就沒第二次了!
觀念三:提供給顧客的從單純的產(chǎn)品或服務(wù)變成滿足客戶需求的解決方案。這一點,國內(nèi)企業(yè)依然沒有做到,大部分還是認(rèn)為,通過加強銷售力度,比如多做廣告,多增加銷售人員就可以擴(kuò)大市場,其實市場已經(jīng)不完全是這樣了,從IBM的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,有心的經(jīng)理們已經(jīng)可見一斑了。當(dāng)聯(lián)想轟轟烈烈的收購IBM的PC機(jī)業(yè)務(wù)是,IBM卻趁機(jī)轉(zhuǎn)移了戰(zhàn)略,專業(yè)為客戶提供解決方案,在CRM方面開始了對客戶的深耕細(xì)作。
觀念四:以前銷售經(jīng)理們做決策,直接從上往下,基本沒有基層一線業(yè)務(wù)人員的參與,但現(xiàn)在最好是必須先從下往上的考慮問題,如果不這樣做的話,再好的決策也只能是一紙空文,閉門談兵,所以做銷售計劃時,讓銷售員參與,已經(jīng)變得非常重要。可以說,銷售員參不參與已經(jīng)不是問題,而是參與程度多大的問題。
觀念五:以前銷售產(chǎn)品后,基本沒什么服務(wù),現(xiàn)在不得不跟進(jìn)服務(wù),否則一轉(zhuǎn)身,客戶就已經(jīng)是別人的了。其實服務(wù)已經(jīng)不是做不做的問題,而是怎么做才能更好的問題,如果要生存就不得不這么考慮。如何把服務(wù)成本轉(zhuǎn)成利潤才是我們要想的!
觀念六:客戶滿意度已經(jīng)不再有太大意義,客戶忠誠度才應(yīng)該是值得關(guān)注的事,因為客戶滿意度就相當(dāng)于買雙沒有壞的皮鞋,人們能穿就沒話說了。但這樣的鞋滿街都是。
還有很多新的變化,需要銷售經(jīng)理們自己去參悟,總之,趕不上這種變化,或者對這種變化視而不見,就相當(dāng)于已經(jīng)“四面楚歌”,卻還“歌舞升平”,當(dāng)然被淘汰的日子也就不遠(yuǎn)了!