要做好年度銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)分解，主要應(yīng)圍繞三方面進(jìn)行工作，基本就可以達(dá)到科學(xué)、合理、有效。

　　第一方面：銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)分解制度

　　A、年度計(jì)劃編制

　　第一步：首先當(dāng)然是確定年度銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　主要包含以下指標(biāo)：銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售額）、利潤(rùn)目標(biāo)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷(xiāo)售單位成本、有效市場(chǎng)定價(jià)、應(yīng)收款規(guī)模等。所用到的方法主要有是目標(biāo)倒推論證法，如：是否擁有達(dá)到這個(gè)增加值的資源、未來(lái)一年內(nèi)公司資源的變化情況、是否具備應(yīng)對(duì)上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措，這些方面論證越詳細(xì)，目標(biāo)離實(shí)現(xiàn)就越近。年度目標(biāo)的描述：結(jié)合上述各指標(biāo)進(jìn)行描述，如，上年度銷(xiāo)售實(shí)際完成值匯總、年度差異、年度銷(xiāo)售目標(biāo)論證、結(jié)論。年度主要銷(xiāo)售目標(biāo)舉例：

　　銷(xiāo)售額目標(biāo)：年度、季度、月度目標(biāo)應(yīng)依據(jù)上一年、上季度、上月度具體制定，以數(shù)字體現(xiàn)；把年度目標(biāo)分解到季度，落實(shí)到銷(xiāo)售部門(mén)、將部門(mén)任務(wù)落實(shí)到區(qū)域和每一個(gè)業(yè)務(wù)人員。

　　利潤(rùn)目標(biāo)：企業(yè)預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)、將利潤(rùn)具體分配到銷(xiāo)售部門(mén)，制定部門(mén)利潤(rùn)完成情況表。

　　新產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)：對(duì)新產(chǎn)品制定預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)照上一年度新產(chǎn)品實(shí)際銷(xiāo)售情況制定。

　　第二步：計(jì)劃編制依據(jù)

　　企業(yè)上一年度銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、企業(yè)上一年度廣告投入和銷(xiāo)售額增長(zhǎng)之間的關(guān)系、企業(yè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)數(shù)和銷(xiāo)售人員數(shù)量、企業(yè)上一年度各部門(mén)銷(xiāo)售實(shí)際完成率。

　　新產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃編制依據(jù)：上一年度新產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況新產(chǎn)品的廣告費(fèi)用和投放區(qū)域、新產(chǎn)品的消費(fèi)群數(shù)量、上市時(shí)間。

　　第三步：銷(xiāo)售計(jì)劃編制程序。按照上一年的銷(xiāo)售費(fèi)用實(shí)際情況進(jìn)行編制、新產(chǎn)品按照利潤(rùn)率倒推、部門(mén)銷(xiāo)售費(fèi)用按照上一年實(shí)際發(fā)生額和本年度銷(xiāo)售目標(biāo)額的比率制定。銷(xiāo)售計(jì)劃和費(fèi)用控制：每月進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃的完成情況制作報(bào)表、每個(gè)季度進(jìn)行分析和調(diào)整，每半年進(jìn)行一次總結(jié)、對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商進(jìn)行跟蹤和支持，每月統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、每月對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行一次匯總報(bào)表，以便總體控制。

　　B、月度銷(xiāo)售計(jì)劃編制

　　收集過(guò)去3年間各月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，將過(guò)去三年間的業(yè)績(jī)?nèi)〕?，并且詳?xì)了解各年度每月的銷(xiāo)售額；過(guò)去三年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)合計(jì)，過(guò)去三年的各月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行總計(jì)；過(guò)去三年各月銷(xiāo)售比重，可以看出季節(jié)性變化而影響該月的銷(xiāo)售額度；每月銷(xiāo)售額計(jì)劃，將過(guò)去3年各月銷(xiāo)售比重運(yùn)用到最后確定的本企業(yè)銷(xiāo)售總額中，即可得到每月銷(xiāo)售額計(jì)劃。