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如何推銷自己的產(chǎn)品(3)

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  一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息,這一天都要做哪些事情呢?筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下,也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

  1、上班之前準(zhǔn)備工作

  每天要按時(shí)起床,醒來之后要迅速起來。告訴自己,新一天的工作就要開始了,要充滿活力,可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下。

  整理好儀容,檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品,如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

  上班途中,能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼,如果可能的話,可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。

  盡量提前10——20分鐘到公司,主動參加公司上班前的掃除活動。

  簡單的說,上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài),要有一個(gè)快樂的心情!

  2、到公司簽到之后

  向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃,明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn),并詳細(xì)擬訂拜訪路線,及補(bǔ)救措施,計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前,先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn),并檢查所帶的銷售工具是否齊全:

  1)產(chǎn)品的目錄,定貨單、送貨單

  2)和客戶洽談的相關(guān)資料:如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

  3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

  1)了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

  2)要隨時(shí)掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價(jià),了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。

  3)做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃,并配合客戶的時(shí)間去拜訪,設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者,并想辦法去接近他。

  4)準(zhǔn)備好交談的話題,要做好心理準(zhǔn)備,對于對方的詢問和殺價(jià)要有對策,做到心中有數(shù)。

  4、見到客戶之后

  1)有禮貌,清楚的做好自我介紹,態(tài)度要溫和、不卑不亢。

  2)要認(rèn)真聽取對方的講話,并表示關(guān)心,詢問對方時(shí),口氣要平穩(wěn)。

  3)要懂得抓住客戶的心,首先自己要做到以下幾點(diǎn):

 ?、?要有信心

 ?、?態(tài)度要真誠,爭取對方的好感

  ③ 在談話中,要面帶微笑,表情愉快

 ?、?用語要簡潔,不羅嗦,問話清楚,能夠針對問題

 ?、?注意對方的優(yōu)點(diǎn),適當(dāng)?shù)慕o予贊美

 ?、?在商談的過程中,不可與客戶激烈爭論

 ?、?誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語

 ?、?能夠?yàn)閷Ψ街?,分析帶給他的利益最大化

  4)與客戶商談必須按部就班

 ?、僖姷娇蛻簦紫仁菃柡?,敬煙,接著聊天,贈送禮品

 ?、谶M(jìn)一步接近客戶,激發(fā)對產(chǎn)品的興趣

 ?、鄹嬖V客戶產(chǎn)品能帶給他的利益

 ?、芴岢龀山?,促使客戶訂購或當(dāng)即送貨

 ?、菔肇浛?/p>

 ?、抟还P業(yè)務(wù)做成后,不要急于離去,要和客戶繼續(xù)交談,以期建立一種長期的合作關(guān)系,并告訴他,隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。

  5、下班后,檢查每天的工作,總結(jié)得失

  1)詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報(bào)表

  2)檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù),是否按計(jì)劃完成任務(wù)

  3)寫出每天的營銷日記,總結(jié)工作方法,對客戶提出的抱怨要及時(shí)處理,并做好備忘錄,及時(shí)匯報(bào)給上級主管。

  4)營銷日記的內(nèi)容包括:

 ?、俟ぷ髑闆r描述

 ?、趯ぷ鞯檬У目偨Y(jié)、意見及建議

 ?、鄹倪M(jìn)的方法

 ?、芸蛻舻囊庖娂敖ㄗh

 ?、萑绾翁幚?/p>

 ?、薰ぷ鞲形蚣案惺?/p>

  6、列出第二天的工作計(jì)劃

  1)對于需要緊急處理或特別重要的事情,列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。

  2)確定工作重點(diǎn),擬訂初步拜訪路線,排除不重要的事情。

  3)需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶,約好見面時(shí)間

  4)銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作

  對于銷售代表來說,能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售,使自己的客戶滿意,這將是最大的欣慰。但對于一個(gè)成功的銷售代表來說,能否為客戶提供全方位的服務(wù),將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

  當(dāng)然,銷售代表的工作充滿著變化,要能夠靈活的掌握時(shí)間,靈活的去面對客戶,靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí),要分清主次和輕重緩急,道理雖然是這樣,但要知道,這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己,但不能象繩子一樣拴住自己的手腳,影響了發(fā)揮。

  現(xiàn)在的市場,是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說,它的同類,大部分功能相似,但賣點(diǎn)各有異同,在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時(shí),該怎么辦?如何完成銷售,并能夠持續(xù)發(fā)展?

  我想,只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng),為客戶提供更多的利益,達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步,產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意,完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳,為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意,在這樣的一個(gè)過程中,只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。

  在20世紀(jì)90年代以前,企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌,通過哥們兒義氣,請客、拉關(guān)系等手段,建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系,只要與客戶關(guān)系拉的近,就有一定的銷量,那時(shí)的中國,是一種商品短缺的時(shí)代,是一種需求市場,產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶(經(jīng)銷商)那里,沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮,現(xiàn)在的市場情況和那時(shí)已有天壤之別,商品的極大豐富,滿足了商家和消費(fèi)者的需求,雖然選擇的空間有更大,但同質(zhì)化又讓客戶(經(jīng)銷商)、和消費(fèi)者無所適從。在這種情況下,僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng),最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。

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