銷(xiāo)售工作中的難題

　　銷(xiāo)售員是最簡(jiǎn)單又最為復(fù)雜的工種；一個(gè)新手稍加培訓(xùn)，就下市場(chǎng)有模有樣成為一名銷(xiāo)售人員了。似乎沒(méi)什么技術(shù)含量而言。又有許多銷(xiāo)售員做了近十年的銷(xiāo)售，也沒(méi)掌握住銷(xiāo)售的基本技巧。說(shuō)銷(xiāo)售簡(jiǎn)單，是因銷(xiāo)售沒(méi)有深?yuàn)W的理論只不過(guò)是些基本的操作流程；說(shuō)銷(xiāo)售復(fù)雜，是外部因素的無(wú)法控制以及內(nèi)部變化難以預(yù)料；使得銷(xiāo)售工作總處于變動(dòng)之中。

　　對(duì)企業(yè)而言，銷(xiāo)售人員是最易招又是最難招的職位。說(shuō)容易，招聘廣告一打，應(yīng)聘信象雪片般飛來(lái)；說(shuō)難，符合要求的少之又少。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的要求包括：人品，技能，經(jīng)驗(yàn)，精業(yè)等等。這不是招銷(xiāo)售員的標(biāo)準(zhǔn)，是招總裁的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)自身缺乏培養(yǎng)人才的能力，只希望于從社會(huì)招聘，要找到方方面面都符合企業(yè)要求的，當(dāng)然是難上又難了。

　　企業(yè)在困惑：制訂的營(yíng)銷(xiāo)策略貫徹不下去，銷(xiāo)售指標(biāo)總是難以完成；銷(xiāo)售人員在困惑：企業(yè)缺乏實(shí)力，產(chǎn)品沒(méi)有亮點(diǎn)，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)沒(méi)有投入；銷(xiāo)售工作如何做？

　　所有的困惑歸集為一個(gè)根本原因，企業(yè)優(yōu)秀管理和銷(xiāo)售人員的缺乏。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上立住腳跟，就必須建立培養(yǎng)和吸引優(yōu)秀人才的管理機(jī)制；作為銷(xiāo)售員，就必須提升自身的能力和素質(zhì)；提高發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題的能力。銷(xiāo)售員作為個(gè)體，沒(méi)有能力去改變企業(yè)的現(xiàn)狀，唯有提升自己，才能在銷(xiāo)售領(lǐng)域里有所建樹(shù)。

　　難題：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)難

　　銷(xiāo)售員進(jìn)入一個(gè)新企業(yè)，首先承擔(dān)的工作就是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。許多企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員的首要條件是具備客戶(hù)的開(kāi)發(fā)能力。如銷(xiāo)售人員連客戶(hù)都開(kāi)發(fā)不出來(lái)，所有的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都難以進(jìn)行。銷(xiāo)售指標(biāo)更是天方夜潭了。

　　那開(kāi)發(fā)新客戶(hù)難點(diǎn)究竟在哪里呢？1產(chǎn)品沒(méi)亮點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有吸引力。2企業(yè)要求先款后貨，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信心不足。3品牌沒(méi)有知名度，價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)前景不容樂(lè)觀。4市場(chǎng)投入低，企業(yè)實(shí)力不足。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)沒(méi)有信心。

　　以上所有的難點(diǎn)，對(duì)中小型企業(yè)而言都會(huì)存在著。新興企業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)就在于企業(yè)資源的匱乏和競(jìng)爭(zhēng)力的不足。企業(yè)需要有原始積累的過(guò)程；對(duì)銷(xiāo)售員而言，這是體現(xiàn)自我價(jià)值和能力的時(shí)刻。這個(gè)世界沒(méi)有銷(xiāo)售不了的產(chǎn)品，只有不合格的銷(xiāo)售員。那遇到這些難題如何解決呢？

　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)的基本步驟和技巧：

　　1、與客戶(hù)洽談前的準(zhǔn)備：對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面的了解；目標(biāo)客戶(hù)的篩選以及談判資料的準(zhǔn)備。擬訂出產(chǎn)品推廣計(jì)劃書(shū)。

　　2、讓客戶(hù)替你介紹客戶(hù)。如你在選擇做KA的經(jīng)銷(xiāo)商，就先從商超的談判入手。讓商超的產(chǎn)品經(jīng)理給你推薦客戶(hù)。如你選擇做流通的客戶(hù)，你先從二批入手，讓二批商給你推薦經(jīng)銷(xiāo)商。客戶(hù)替你說(shuō)一句好話，抵你說(shuō)十句。

　　3、必須有三家以上的客戶(hù)供你選擇。在與客戶(hù)談判中，你可以在不經(jīng)意中透露，還有其他客戶(hù)多你公司產(chǎn)品感興趣。以給客戶(hù)增加壓力。

　　4、與客戶(hù)談判過(guò)程中，重點(diǎn)談以產(chǎn)品為核心的贏利模式以及產(chǎn)品的推廣計(jì)劃。你明確告訴客戶(hù)你給他帶來(lái)的是利益。

　　5、對(duì)談判時(shí)間，地點(diǎn)的選擇。盡量把談判安排客戶(hù)辦公室以外的地點(diǎn)。選擇客戶(hù)比較空閑的時(shí)間。

　　6、談判的多輪回和反復(fù)性。通過(guò)一次談判就能達(dá)成公識(shí)是不可能的，需經(jīng)過(guò)多個(gè)輪回，期間有多次反復(fù)。需有客戶(hù)開(kāi)發(fā)艱巨性的心理準(zhǔn)備。

　　只要你準(zhǔn)備充分，注重技巧；就會(huì)提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)的效率。如你不信，不妨試試看！